工业品营销战略新思维

总经理、营销总经理、营销总监、市场部经理

通过培训，使学员全面了解和掌握营销规划的基本概念以及实战操作方法，包括如何进行有效的市场调研，如何进行市场细分与定位，如何选择目标市场，如何制定目标市场销售模式，如何制定竞争策略、如何制定产品策略，如何制定服务策略，如何制定客户关系发展策略，以及如何制定定价策略和规划营销组织。

第一讲 什么是营销战略
*主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架
*来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
*营销的内涵
*营销与销售的区别
*案例：福特汽车的兴衰
*从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
*市场营销战略的定义
*市场营销战略思考的基本框架

第二讲 市场调研
*主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
*为什么要进行市场调研？
*案例：毛泽东的成功秘诀
*案例：史玉柱的人生传奇
*通过调研获取竞争对手的信息
*案例：日本人与大庆油田
*外部环境分析的方法
*案例：物流输送行业的市场环境分析
*内部环境诊断的方法
*SWOT分析工具

第三讲 市场细分与目标市场选择
*主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
*市场细分的基本概念
*案例：经典的市场细分案例
*市场细分的五种变量
*细分变量的运用方法
*目标市场的选择：五种模式
*市场定位：汽车市场定位分析
*海外市场的细分与定位
*细分市场营销战略目标的设定与分解
*必保目标、力争目标和理想目标

第四讲 竞争策略选择
*主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略
*市场竞争态势分析
*市场竞争的四种定位
*案例：补缺策略成就隐形冠军
*四种典型的竞争策略
*案例：格兰仕的竞争策略
*案例：苹果的竞争策略

第五讲 销售模式与市场进入策略制定
*主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式？采取何种方式进入效果最佳？本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。
*工业品四种销售模式
*四种销售模式的适用范围
*案例：组合销售模式
*新市场进入的五种创新思维
*案例：置信电气的新市场进入策略

第六讲 产品策略
*主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理
*产品和产品线的概念
*产品需求与产品创新
*产品的生命周期管理
*不同生命周期的产品的营销策略
*案例：汽车行业的创新超前
*区域市场的产品组合策略
*从产品到解决方案

第七讲 服务策略
*主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何通过服务提升客户的满意度和企业竞争力
*服务是产品中不可分割的一部分
*客户满意度的概念
*提升客户满意度的两种方法
*服务策略的制定
*服务网络布局
*案例：2-4-8服务策略

第八讲 客户关系管理策略
*主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
*客户等级划分
*客户现状分析
*客户的开发与维护策略
*客户关系发展的五个阶段
*大客户的三种防守策略
*客户关系维护体系的构建与CRM管理

第九讲 定价策略
*主要议题：定价的概念，定价与战略的关系，定价的原则和方法，以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。
*定价即经营：定价与利润的关系
*定价与营销战略的关系
*定价的目标与原则
*影响定价的外在与内在因素
*价格体系与价格管理
*定价的步骤和流程
*常用的定价方法及优缺点
*案例：速干水泥的定价
*案例：汉氏展柜的定价

第十讲 营销组织规划
*主要议题：营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素，薪酬与销售政策制定的原则方法，组织成长的关键要素管理。
*营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
*营销组织的设计原则
*案例：失败的组织设计所引发的问题
*岗位分析与岗位说明书
*薪酬与绩效考核体系的制定
*平衡计分卡原理
*销售政策制定中的问题解析
*基于胜任素质的营销人力资源管理体系
*销售培训体系设计

工业品营销实战派培训师
张长江老师介绍


张长江 David Zhang
*工业品实战营销专家
* 咨询机构首席顾问
*英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士
*上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
*IPTS国际职业培训师协会高级培训师
*时代光华特聘讲师
*中国企业教育百强讲师
*原首钢国际（香港）控股销售经理
*原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上*抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

销售策略与技巧类：
《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》（2012改版）
《工业品大客户销售策略与技巧》（2012改版）
《中国式关系营销》（2012改版）
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》（2012最新推出）
《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》（2012最新推出）
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》（2012改版）
《工业品营销战略新思维》（2012改版）


张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械
钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油
交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…


张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理