面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销

培训讲师：王浩培训主题：项目营销策略 商务谈判技巧 项目需求分析天数：2 天

课程背景

面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系统集成商或工程商打配合，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”：

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

本课程有三大核心诉求：

1）搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2）整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3）掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

本课程解决销售人员的四大难点：

1）快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物。

2）有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系。

3）挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程。

4）主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走。

课程收益

1、教授项目销售的52项实战技能

2、提高政府、集团项目销售行动的效率

3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情

4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲：

第一讲项目营销分析

1．政府、集团项目采购分析

人：政府、集团的职权结构

财：预算的分类和使用

事：项目采购的基本流程和决策思维

时：项目采购的关键时间节点

2．项目销售分析

共振型销售

项目销售周期

项目销售之天龙8步

项目销售的5把“金钥匙”

第二讲客户定位和项目信息收集

1．目标客户定位策略

目标客户选择方向

目标客户的6种定位法

2．项目信息的收集和判断

项目信息收集途径

项目信息点

询问项目信息的时机与话术

项目信息关联搜索法

项目信息的判断

项目信息的动态管理

第三讲锁定和跟踪目标人

1．锁定目标人

突破前台的6种借口

识别客户内部角色

锁定目标人

2．培养客户关系的步骤

客户关系障碍的深层原因

客户关系的5个台阶

3．快速建立情感纽带

初期接触的“3大件”

应对拒绝的“转弯”技巧

培养客户记忆的4大秘诀

电话沟通“假动作”

4．效跟踪客户的策略

跟不住客户的5大原因

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通的“标准动作”

5．效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

6．拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

7．抓住机会，深化关系

利用接待制造跟踪

利用展会增进关系

第四讲搞掂客户方关键人物

1．确定公关路线图

梳理客户内部关系

公关路线图

2．建立信任和培养好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

心理常识：人际吸引原则

3．请客吃饭：酒钱花在刀刃上

约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

达成宴请目标：挖掘“隐私信息”

4．赠送礼物：送贵的不如送对的

送礼的5大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

帮忙抒困：该出手时就出手

5．确立“内线”关系

如何明确“内线”的利益

搞掂“内线”的双平衡

6．编织关系网

客户内部的三角关系处理

多链条关系的压力传递方法

编织关系网的8要点

仰攻“决策人物”的策略

摆平几个常见难题的分寸把握

转介绍关系运用策略

7．培养关系的几个非常规问题

建立有效关系的时机

关系的有效性判断

如何处理“关系储备”问题

第五讲挖掘政府、集团的项目需求

1．挖掘需求的5个基本问题

2．政府、集团的项目需求分析

与现状有关的需求

与困境、期望有关的需求

与外部影响有关的需求

与变革有关的需求

与购买环节有关的需求

3．项目需求特性

需求强度

显性需求与隐性需求

4．询问需求的关键策略

问对人：询问当事人

择机问：询问需求的时机与场合

5．挖掘需求的提问策略

6种问题句式及应用环境

询问需求的3个层次

挖掘需求过程的注意事项

现场演练：询问需求的经典问题句式

第六讲促成项目订单

1．推进项目的行动守则

步步为营，巩固成果

里应外合，有的放矢

善用资源，多赢为上

2．寻求合作切入点

切入点对项目营销的价值

合作切入点有哪些

3．判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

8类项目购买信号

4．阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

5．排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

6．推动客户购买的“6种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术（学术）交流会

邀请商务考察

从少量购买开始

帮助客户建设明星工程

坚持到客户掉眼泪

7．竞标策划

项目招标的操作流程

竞标策划要点

竞标介入的时间点与策略

8．促成订单的五大里程碑

第七讲与工程商、系统集成商的协同

1．与工程商、系统集成商的合作模式

模式一：我方建立强势关系，利用乙方资源

模式二：乙方建立强势关系，我方嵌入产品销售

模式三：我方和乙方交互合作，共同推进项目

2．推动工程商、系统集成商合作的关键策略

准确乙方把握需求

激发乙方的合作兴趣

引导乙方销售

为乙方提供技术支持的策略

3．与工程商、系统集成商打配合

当地乙方的关系特征

甲、乙、丙三角关系的判断

三角关系互动与平衡技巧

4．避免合作陷阱

工程商、系统集成商的邀约陷阱

评估合作陷阱的几个标准

拒绝合作陷阱的说辞