销售管理的关键控制点_内训课程

课程大纲

第一讲：销售管理的关键控制点
管理的定义
销售管理三个观点
销售经理四个角色
销售管理九个关键控制点
第二讲：销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
预测销售目标的方法
如何分解销售目标
如何将销售目标分解成工作目标
如何制定销售计划书
第三讲：关键销售流程的梳理
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
决定渠道模式的六个因素
5种销售队伍组织架构
不同销售组织架构的优劣
部署销售人员数量的方法
区域和时间管理的技巧
第五讲：销售人员聘用艺术
招聘流程的六个步骤
九种招聘渠道和不同渠道的优劣
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
第六讲：销售监督和行为驾驭
日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
第七讲：定期销售绩效评估
考核内容：过程比结果更重要
考核体系：如何建立定量定性考核指标
考核面谈：流程、技巧
业绩评估工具推荐：销售计分卡
第八讲：以业绩为导向的销售培训
三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训
培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲：销售人员的激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式
第十讲：如何管理你的上司
与上司建立信任关系
了解上司的需求和领导风格
如何应付越级指挥和越级报告

培训师介绍

上海同济大学EMBA；中欧工商学院高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
目前是：北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

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