销售团队管理实战技能_内训课程

课程大纲

第一讲销售团队管理概述
1、什么是团队
故事：西游团队是个好团队
2、为什么我们需要团队
故事：刘邦的成功秘诀
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色
案例分析：我该怎么办？
5、销售团队管理者的三大任务：定方向、搭班子、带队伍

第二讲目标与计划管理
案例：施瓦辛格的人生规划
1、 PDCA工具
2、目标设定的SMART原则
案例：四拍领导
3、销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
4、客户划分与区域设定

第三讲销售过程管理
故事：冒顿单于鸣镝箭弑父
1、大客户的销售漏斗管理工具Sales Funnel
2、销售流程管理的工具
3、管理销售流程的四种实战方法：销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
4、销售会议的管理
5、协同拜访的两种方式
6、工作汇报的技巧
7、销售费用管理与分配的方法

第四讲销售人员管理
1、销售人员管理的五大工具：团队文化、甄别技术、激励技术、领导艺术、教练技术
2、团队价值观的重要性：团队与团伙的区别
案例：通用电气的人才矩阵
3、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
案例：华为的文化激励
4、权力与权威的区别：做一个下属信赖的领导
案例：李云龙怎样当领导？
5、领导艺术：智、信、仁、勇、严
案例：唐太宗巧用徐茂公
案例：蒋介石与毛泽东的对比
案例：刘邦如何战胜项羽
6、律己者方能律人：小胜靠智，大胜靠德
案例：牛根生的悲喜人生
7、领导要有大胸怀
案例：刘邦封侯雍齿
案例：楚王的胸怀
案例：人聚财散——做个“傻”领导
8、实战情景分析与讨论
（1）如何对待居功自傲、不思进取的老销售员？
（2）如何提升新销售人员的士气？
（3）下属犯错误怎么办?
（4）与下属应保持怎样的距离？
（5）如何洞察下属的想法？
（6）如何获得下属的信赖？
（7）如何对付内部的小团体
9、激励的基本概念
10、物质激励与非物质激励
11、正向激励与负向激励
12、经典激励理论：
双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论
13、激励销售人员的十种手段
故事：巴顿将军的故事
故事:唐骏的故事
故事:盛田昭夫的鲜花疗法
14、销售人员的绩效管理
15、销售人员的胜任素质模型——冰山模型
练习：怎样测试下属的素质
16、教练技术：如何培养下属的业务能力
案例：IBM的魔鬼训练法

第五讲内部沟通与协调
1、向上沟通：学会“管理”领导
案例：毛泽东与粟裕的故事
2、平级沟通：学会宽容，化解矛盾
3、情景练习

培训师介绍

张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士
上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

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