客户导向专业销售技巧_内训课程

课程大纲

□销售“购买流程”分析
?何谓“顾客导向型销售” ?新生代客户对传统销售模式的挑战
?“学而买之”的消费趋势的形成 ?购买的四个阶段与八个步骤
□售人员的角色(1)：学生
?对决策层、核心层、支援层的购买心理研究
?研究客户的提问与咨询来源 ?接触客户的方式与技巧运用
□售人员的角色（2）：医生
?分析客户抱怨产生的原因并做出积极反馈
?医生角色与咨询提供：
经历问题、症候群问题、成因问题、并发问题、治疗问题
?发掘财务目标、推进拜访顾客的目标
□销售人员的角色(3)：建筑师
?形成优势条件，影响购买标准 ?将需求转为计划的四个步骤
?解决销售问题必须要有创意 ?评估顾客的购买决策程序
□销售人员的角色(4)：教练
?销售人员面对竞争感到困难的原因 ?购买过程中的四种活动
?分析竞争对手的优缺点及策略行为 ?以完整的销售方案展现优势
□销售人员的角色(5)：心理治疗师
?为什么买方会害怕交易 ?化解恐惧心理的四个步骤
?如何预测并事先排除恐惧 ?销售过程中可能的危险讯号
?有效处理购买过程中的后退行为
□销售人员角色(6)：谈判者
?谈判的理由双赢谈判的要素与原则 ?顾客常用的谈判伎俩
?分析与评估八项谈判筹码 ?进行谈判与达成最后协议
□销售人员的角色<7)：老师
?引导客户对价值期待的五个步骤 ?制定务实的目标与期望
?帮助客户落实目标并作价值测定 ?测试客户目标达成的进展
□销售人员的角色(8)：农夫
?客户满意的构成因素 ?培养和客户的生产力关系
?为你的产品或服务开发新用途 ?耕耘并培育与客户的长期关系
?收割并为下一次耕耘作出规划
培训方式：课堂讲授、研讨、案例分析、角色扮演活动体验、小组讨论等。

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