《打造无敌销售技巧特训营》

课程受众: 总经理、副总经理、销售总监、销售部经理、区域经理、销售主管、销售人员。

课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？
为什么销售人员总是说竞争对手的产品好?
为什么销售人员在推销自己的产品时总是显得很机械?
为什么销售人员到了该成交的时候总是退缩?
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，也会变成企业最大的成本。本课程针对业务人员的销售技巧,从销售礼仪、客户接近、需求探寻、产品陈述、缔结成交、异议处理等销售全过程进行详细的讲解，同时增加了对不同客户的应对方法。课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.快速从一个普通员工变成销售能手。
2.熟练运用各种销售技巧到工作中。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.碰到客户的各种异议能有效化解并转化为成交。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

《打造无敌销售技巧特训营》

主讲老师: 孙瑛 实战派销售管理培训专家
课程受众: 总经理、副总经理、销售总监、销售部经理、区域经理、销售主管、销售人员。
课时：2天
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？
为什么销售人员总是说竞争对手的产品好?
为什么销售人员在推销自己的产品时总是显得很机械?
为什么销售人员到了该成交的时候总是退缩?
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，也会变成企业最大的成本。本课程针对业务人员的销售技巧,从销售礼仪、客户接近、需求探寻、产品陈述、缔结成交、异议处理等销售全过程进行详细的讲解，同时增加了对不同客户的应对方法。课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.快速从一个普通员工变成销售能手。
2.熟练运用各种销售技巧到工作中。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.碰到客户的各种异议能有效化解并转化为成交。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

课程大纲：
破冰篇：
游戏：动作创造情绪、一起抓
寻找你的搭档、寻找你的铁三角
寻找你的宝贝
几点连线游戏
PK小组成立设定团队口号

第一篇 销售礼仪篇
一、销售礼仪之“仪容”
1、女士仪容要求
2、男士仪容要求
二、销售礼仪之“仪表”
1、男士着装要求
2、女士穿着要求

三、 销售礼仪之“专业举止”
1、站姿训练
2、坐姿训练
3、走姿训练
4、手势训练
5、微笑的训练
四、销售礼仪之“电话销售”
1、电话销售前的准备
2、塑造亲和力电话形象
3、标准电话礼仪
五、销售礼仪之“用餐礼仪”　　
1、准备邀请
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、销售礼仪之“工作礼仪”
1、名片礼仪
2、销售人员专业的“工具箱”

视频：杨澜申奥形象礼仪展示
PK训练一：谁的礼仪最好？谁模仿坏的礼仪最像？

第二篇 客户的开发与接近
一、怎样开发新客户？
1、你的客户在那里？
2、怎样获得客户信息？
3、怎样设定销售目标与销售计划？
二、如何接近客户？
1、拜访前的电话怎么打？
2、约见客户要注意哪些问题？
3、怎样搞定保安和前台？
4、客户拜访二十忌。
三、怎样开场白最有效？
1、如何给客户留下好的第一印象。
2、10种特效开场白。
测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
3、拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
PK训练二：针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。

第三篇：客户需求探寻与产品利益陈述
一、探寻客户需求应该怎样问问题？
1、老太太买梨的故事
2、游戏：我心中有一幅美丽的图案
3、询问的方式：开放式问题（5W1H)、封闭式问题(是与不是）
二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的？
PK训练三：针对内训企业的客户探寻话术总结
三、如何介绍产品客户愿意接受？
视频：经典电影卖产品片段
1、介绍产品的优点及特殊利益。
2、产品介绍的原则与方式。
3、FAB法介绍你的产品。
4、介绍产品过程中如何使用推广工具？
5、怎样整理产品推广话术？
视频：精彩产品广告分享
PK训练四：针对内训企业产品推广话术的总结

第四篇 客户的异议处理与缔结成交
一、客户的异议处理
1、客户的各种拒绝怎么办？
2、客户不关心怎么办？
3、客户怀疑怎么办？
4、客户说价格高怎们办？
5、客户完全拒绝怎么办？
6、客户说已经有供应商了怎么办？
7、如何处理客户抱怨？
8、克服价格异议的十二种方法。
9、怎样给客户让价？
二、缔结成交
1、与客户成交的临门一脚怎么踢？
2、客户成交信号的判断。
3、获取客户承诺的四个步骤。
4、十种与客户缔结合同的方法
5、拜访后我们还应该做什么？
PK训练五：模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客户应该怎样应对？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2、各种性格业务人员的优缺点
3、怎样识别不同性格的客户？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
4、你该怎样应对不同性格的客户？
力量型的客户最在乎他的地位。
活泼型的客户最在乎别人的夸奖。
完美型的客户最在乎数据与证明材料。
和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。
5、你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。
Pk训练六：模仿不同性格客户进行产品推荐

第六篇 销售谈判
故事:妈妈怎样分桔子?
视频：龙永图谈进“世贸”
1、什么是谈判？
成功的谈判是怎样的？
谈判者应具备哪些素质？
2、谈判的八大因素：
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
3、谈判的准备流程
目标设定
了解你的对手
排序
列出选择项
设定界限
4、谈判策略的制定
角色策略
时间策略
减价策略
权力策略
让步策略
地点策略
5、RUSE谈判模式
6、如何打破谈判僵局？
模拟谈判训练

第七篇 合同跟进与收款
1、合同签订后哪些工作是必需做的？
2、在合同执行过程中怎样与其他部门协调？
3、合同过程中收款应该注意哪些问题？
4、怎样在合同结束后与客户保持良好的关系？

精彩结尾篇：
1、整个课程精华总结。
2、Pk成绩公布于奖励。
3、感谢所有培训的人员。
精彩十分:经典问题答疑

温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的培训课程！

孙瑛简介
“培训+顾问”模式创始人
益策（中国）核心讲师
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
浙江大学 MBA
哈尔滨理工大学工学硕士
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP高级执行师
二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问

曾任：
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理

孙瑛老师的课程以实战、实用、实效见长，能帮助企业解决销售和管理当中的实际问题,是深受企业喜欢和尊敬的专家.授课案例丰富，互动性强，实战方法和操作性强。能够有效的结合实战当中所遇到的种种问题。讲解透彻，能够深入浅出，简单易懂，语言富有激情与感染力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新。 孙瑛老师她是国内最早将团队作战的概念融入企业的实战派老师，并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。也是她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。同时她也是目前引进国外先进的企业管理模式与中国企业实际相结合的先驱者与传播者。
她曾系统研修企业教练技术、销售团队管理、市场战略、PTT、九型人格管理艺术、NLP，具备深厚的理论素养与学识功底。二十年的组织运作和销售管理、领导团队之实战经验，对企业系统化管理和打造高效销售团队有独特的训练方法，尤其擅长销售团队管理、销售人员心态调整、新任经理人修炼、领导力与执行力等方面的培训。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨获得了许多企业的高度认可和广泛的美誉。
常应邀中国总栽网、益策中国、中国培训热线、销售前线、中国培训联盟大师、中国博锐管理在线、中国培训网等诸多培训中心和机构主讲销售团队管理、销售人员心态调整、新任经理人修炼、领导力与执行力方面的培训课程。

授课风格
◇知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

孙瑛金牌课程：
《无敌销售技巧特训营》
《打造无敌卓越销售团队特训营》
《大客户销售技巧特训营》
《销售人员自我管理特训营》
《销售人员阳光心态特训营》
《赢在销售渠道--经销商管控及区域经理提升特训营》

部分成功案例：迪拜（中国龙城）、深圳企业联合会、深圳中小企业协会、深圳航天研究院、福州礼品商会、厦门礼品商会、中国外运、沈阳递家物流、东风汽车有限公司、中国一重、沈阳众鑫、大同机械有限公司、明正变电、美国伟伦、中国工商银行、广州招商银行、中国移动广东深圳分公司、蒙牛集团、安德里、番禺马利、阿里巴巴（广东）、慧聪网、中山大洋机电有限公司、绿点科技（深圳）、沈阳新锐龙、大连天元、江苏禾信、东莞爱名、江苏禾信、伊莲矫雪化妆品有限公司、湖南蓝天、北京欣宜家、大连迪生、上海澳洛特、天津亚龙、石家庄富裕、安森企业、深圳祥钰、山东君发、沈阳温馨、郑州雅嘉丽、广州富贵居、安得里茨、广东桑尼克、清华旺农、湖北翠园、深圳腾达、深圳盛之景、重庆新博雅、陕西龙邦、沈阳源和祥、青岛秋萍阁、沈阳紫气东来、一佳名师、山西艺海、无锡祥生 南方医药集团、康地药业、河南怡莲、天津亚龙、南京天威、义乌河马、南京威马、南昌华春、北京新旺隆、成都国广、黑龙江港东、宁夏鸿兴、南方标点集团、广州乐怡居、山东金鹏、兰州嘉乐、青岛经纬年华、哈尔滨灿和、东箭集团、广州器化等

讲师观点：企业的培训应结合成人培训时间短、成人注意力难易集中等特点进行设计，所以一个好的培训师应该做到培训一次就能解决一个领域的问题为目标，给出的方法要简单实用。在培训课上应把学员的参与做为重点，让学员自己有所感悟，所谓好的学问应该遵循深入浅出、浅显易懂的道理去讲授。
任何事情都要有效果，不要有道理，培训也是如此。好的培训师应该时刻将焦点放在学员身上才能真正的讲好一堂课。