谁是谈判高手-情景、方法与技巧

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程大纲
一 谈判基本原则和常见错误
基本原则
什么是谈判？
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
最容易犯的致命错误
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但
是他错了
二 谈判六步法
第一步：准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的 BATNA？
如果你没有BATNA？
改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
― 如何改善我们的 BATNA？
― 如何确定对方的 BATNA？
― 如何削弱对方的 BATNA ？
如何确定保留价格？
如何确定顶线目标？
如何评估可能达成协议的空间？
如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格？
分析与选择谈判战略
供应商和采购定位的24种模式
谈判事项与价值评估
通过交换创造价值
策略选择的情形
评估彼此势力
哪些因素促使采购方强有势力？
哪些因素促使销售方强有势力？
规划谈判次序
规划让步方式
规划让步原则
策划谈判最初的五分钟
案例：八种让步模式
案例：你是枭吗？
案例：你怎么看？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
模型：囚徒困境
第三步：开局
开场
― 谁先开头？
― 最初立场应定在哪？
― 你如何“回应”对方的最初立场？
确定议程
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
报价/出价
― 谁先报价/出价？
― 先报价/出价的条件
― 后报价/出价的条件：
― 做一份最低报价/最高出价
― 示意图
― 确定报价的起始点
― 何时决定不报价
获得信息
― 聆听的层次
― 有效的还是无效的听？
― 听表现：
― 如何听到真话？
― 如何有效的问：
― 谈判中提问的五个作用
― 眼见为实吗？
― 说，信息转化
― 练习：FAB
核实信息
― 关注论点中的毛病
― 让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
相互让步
讨论:为什么要让步?
相互让步要点
打破僵局
为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
如何处理僵局？
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进，最常见的策略：
向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
制定协议要点
制定协议，如何拿出最终出价？
制定协议，谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
三 实战演练
谁是谈判高手？
点评和分析
检讨和制定改善计划
采购该如何改善？
销售该如何改善？

高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。
服务客户
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
――奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。
――ABB中国
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。
――开平自来水集团