职业化的销售团队打造

业务人员、销售主管

掌握打造销售团队的方法
销售队伍的设计
销售团队的目标管理
销售团队的绩效管理

一、什么是团队?
1．一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。
2．团队与团伙的区别
3．团队打造四戒
”
二、什么是职业化
职业化的销售技能――掌握专业销售能力
职业化的销售形象――看起来就像成功人士
职业化的销售态度――用心对待客户，用心销售
职业化的销售道德――坚持公司品牌信誉，对客户负责
三．建立职业化销售团队的六大法则
1．杰出的销售教练
2．追求卓越的工作心态
3．营造愉快的工作环境
4．关心个人的发展
5．适才适用
6．销售策略规划分析
四、职业化销售团队中管理者的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
2、销售管理者的角色和职责
3、销售管理者面对的压力
五、职业化销售团队的组织设计和培训
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售人员应具备哪些方面的素质
3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
4、扩大成效的基本培训技巧
5、如何降低招聘人员带来的危机
六、职业化销售团队的规划与管理
1、如何把人员放在合适的位置
2、如何进行销售协访
2、如何准备及召开销售会议
3、销售人员心态管理
4、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤
七、职业化销售团队的目标管理
1、销售预测
2、销售评估
3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）
八、职业化销售团队的检查机制
1、如何为销售员设定目标
2、销售代表绩效评估体系
3、销售代表的薪酬评定
九：销售团队的经营与管理
十、职业化销售团队的文化管理
十一、职业化销售团队的情绪管理
1、激励下属的有效方法
2、队员士气低落的原因
3、问题销售人员的激励
4、如何成功地的授权
5、表扬的几种方式
6、责备下属的技巧
7、防止销售队员的老化的方法
第二讲　销售管理现状
1．销售管理五要素
2．中国企业销售管理的困境
3．中外企业销售管理的差异
4．控制销售管理的两大资源
第三讲　销售团队管理(一)
1．销售队伍的设计――目标
2．销售队伍的设计――战咯
3．销售队伍的设计――结构
4．销售队伍的设计――规模
5．销售队伍的设计――报酬
第四讲　销售团队管理(二)
1．销售团队的推销原则
2．销售团队的建设、管理与运作
3．管理分析与决策方法
4．建立高效团队
第五讲　销售团队管理(三)
1．销售人员的招聘
2．销售人员的甄选
第六讲　销售团队管理(四)
1．销售人员的培训
2．销售人员的职业生涯规划
3．销售队伍的激励
第七讲　绩效与过程管理
1．行为、过程管理
2．关键业绩指标(KP1)
第八讲　绩效评估与销售活动的管理
1．销售活动管理报表
2．经营管理分析会议
3．绩效评估
4．营销例会
第九讲　提升销售技巧
1．销售人员的专业素质
2．心智修炼
第十讲　专业化销售流程
1．确定目标和计划
2．准备拜访
3．接近客户与促成成交
4．拒绝处理与售后服务
第十一讲　有效的培训辅导(一)
1．培训辅导概述
2．提高新人的留存率
3．职场实战训练技巧
第十二讲　有效的培训辅导(二)
1．实战训练方法分享
2．早会经营运作
3．陪同拜访
4．个别辅导和电话辅导
第十三讲 如何选人和用人
1.选择销售人员的关键点
2. 一个合格的销售人员应具备的条件
3.解雇员工的技巧
第十四讲 员工的学习与指导
1.神经语言程式学(NLP)
2.学习的五大步骤
3.指导与监督工作的方法
第十五讲 如何成为卓越的领导者
1.领导角包转换
2.设定工作评量标准
第九讲 如何激励与培训员工(上)
1.怎样提升业务人员的自我价值
2.如何激励业务人员
第十六讲 如何激励与培训员工(下)
1.卓越领导模式的六个特点
2.奖励员工的五个原则
3.建立完善的训练系统
第十七讲 如何提升销售团队的业绩
1.引言
2.速度就是业绩
3.业务团队必备的两大价值观
4.运用80/20法则创造业绩极大值
第十八讲 销售经理如何管理团队
1.纪律管理
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
第十九讲 职业化的工作技能
你应该像个做事的样子
工作技能专业化
岗位管理规范化
要真的用心
培训不是走过场，要有实效
当人家的顾问
Marketing和Sales的区别
不能够只懂一点点东西
POP：我有一个很好的买点
顾问式销售创意何来．
绝对要有自己的工作档案
剪接、整理
搜集
抓关键
改善自己的职业化能力
建立客户的安全感
赢得信任
责任无限
第二十 职业化的工作形象
公司职业化形象的要点
统一
标准与简化
精致
个人职业化形象的要点
衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
员工解决问题的方法和效率
协调、沟通的本事
第二十一讲 职业化的工作态度
做事情不用心的表现
同样的错误要犯好几次
什么事情都不主动地沟通和关心
满足现状，缺乏创新
没有危机感
培养工作态度的要领
千万不要把问题丢在中间和稀泥
认错要从领导开始
在公司内部搞活“互助文化”
让员工将自己当做公司的“窗口”
不附带处罚的要求是没有意义的
第四章 职业化的工作道德
品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个部门、每一个环节
都要做到最好
品牌形成的三个阶段
喜欢
信任
依赖
品牌的“必胜战役”
宣传攻势
拓荒战
攻城掠地
品牌的成本
风格
品质
细节
第二十二讲 职业化过程中，主管应该怎么做
任何职业化都是由上而下的要求
自己先职业化，再去要求别人
主管和员工好像是等比例函数
做一个让人心服口服的职业化主管
职业化主管就要“冷”一点儿
主管的选择直接影响团队的发展
不当始作俑者
心思放在工作上
不给自己的懒散找借口
知道该怎么要求自己的部下
身先士卒
分工明确
秩序井然
任务量化
有效监督
差距意识

李禹成
实战型咨询式销售培训专家
主讲课题:
《大客户销售与管理》《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》、《顾问式销售》、《大客户开发策略》
《大客户销售真经钢铁团队》、《销售管理七势》、《客户关系管理》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》
个人简介
现任北京华奕天启管理咨询有限公司高级讲师。从事营销管理工作10年，先后在多家企业担任过品牌经理、营销总监、销售副总等职务。曾率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
曾为多个行业的品牌企业，如：机械工业制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
10年销售管理经验，从事培训行业多年，400余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
培训特点
1. 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。10年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
2. 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
3. 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】
曾经服务过的主要客户有：
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：
电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业：三一重工、中联重科、首钢集团、宇通集团、湖北千里马集团、天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。