国际商务谈判 海外市场开拓实战与案例

国际篇（市场分析及研究、东南亚、欧洲、美国、非洲）
一、世界的扁平化
1、政治的差异化带来的不同和影响
2、如何利用各种国际组织
3、贸易技巧

二、如何有效寻找国际客户
1.充分利用国内的免费信息的方法
2.通过商务部、商会、行业协会等贸促机构获取信息
3.从目标国驻华大使馆商务处获取信息
4.充分利用来华的各种外国代表团及出国考察的机会

案例分享：
团队篇
三、中国的企业如何在海外设分支
1. 公司的介绍(宣传资料、
2. 文化背景与思维方式
? 中国与国外买家的差异
? 中国与美国
? 中国与欧洲
? 中国与中东
? 中国与非洲
? 中国与亚洲各国
3. 团队建设与最佳组合
? 团队文化背景
? 融合沟通与创新
4. 品牌建设与推广
? 重庆力帆
营销/网络篇
1. 如何有效利用互联网
? 利用网络和各种国内外的平台
? 通过专业展会寻找海外客户
案例分享：谷歌的国际型营销 与百度的病毒营销
2、品牌
? 厚积薄发（新希望三年积累）
? 康奈鞋业
? 金王集团（市场细分）
3、
商务篇
1. 如何选择国际销售渠道
? 学习摩托车行业的出口
? 国际化的公司和产品形象
? 优秀的销售人才
? 熟悉语言差异、文化差异、消费习惯差异、贸易规则差异“对症下药”
? 良好的对外宣传材料
案例分享：
新希望亚太市场
方正的日本市场（95%的报业市场份份额）
大长江
新大洲本田
2. 国际商务谈判
? 项目的跟进
? 条款的达成
3．如何判断真假客户
? 海外客户也分三六九等：
? 如何判断识别真假客户
? “害人之心不可有，防人之心不可无”，深入调查是否有实际的资金实力
? 资信调查的基本途径：
? 付款情况和负责人品格等情况、
案例分享：加州的酒业大王
帮助美国一家企业在中国采购
3．如何开发海外的新客户
案例分析：某电子公司海外业务的拓展
4．如何参加海外的展会
战略篇
1. 如何吸引海外投资
? 开拓与国外主流社会交流、沟通的新渠道。
? 吸引海外投资渠道：
? 官方渠道，即通过政府组织的交流、访问活动建立联系
? 通过中介公司
? 借助现代信息渠道，建立与对方的咨询交流
? 如何收购海外公司
兼并重组（海外融资上市）（好的，失败，达到什么目的，帮助达到程度）
案例：吉利收购沃尔沃
新东方
方正吸引日本资金
TCL并购法国汤姆逊彩电业务、阿尔卡特手机业务
2. 如何有效提升公司产品形象
? 竞争长存，营销有道
? 最直接的做法就是给它起一个国际化的、好听又好记的名字。
? 对外宣传材料要做好。
案例分享：
“银湖”衬衫，光明集团
索尼
国际商业机器公司IBM
法律篇
1． 如何处理坏账和烂客户
? 坏账形成的原因：金融危机，资金链断链
? 避免：签订合同、付款凭证
? 处理：电话催讨；感谢信；催款函；律师函（以上方法资金回转率较低）
? 找专业追债公司，有两个问题：钱要回来了，如何回款；钱要不回来，给欠款方造成伤害，成为共犯；付给追债公司路费，得不偿失。
? 诉诸法律程序
案例分享：温州打火机
2、各国的信用诈骗

亚瑟潜能管理中心中国区总裁
中国CEO俱乐部创始人
美国德州大学客座教授
早年服务于中信集团，曾担任美国MCI Communications 亚洲市场部总经理，并负责开发国际市场的业务，为公司业务发展赢得重大荣誉。Qwest Communications有限公司总经理、21Vianet/Mintel有限公司全球市场与业务发展副总裁、英国电信中国区总经理，对其呼叫心和直销业务有独到的战略思维，多次受到公司的褒奖。
中国首席执行官俱乐部创始人，在旅美16年期间，曾担任美国跨国通讯行业最高级别的华裔职业经理人、拥有12年在世界500强企业成功的高层管理经验，拥有负责上亿美元业务的商业经验，曾在享誉全球的管理培训公司Wilson Learning担任中国区总经理。为微软、英特尔、三菱、惠普提供过专业培训，现任阿里巴巴高级培训师，“企业业绩提升流水线”管理方法创始人，为太平洋、智联、东风汽车等人力资源项目，常年提供咨询培训解决方案，通过多年跨国间高层管理培训经验，辅导超过200以上的经理，帮助提升企业管理效率。著有《交道有方》、《如何与老外做生意》等著作。