体验式销售技巧_内训课程

课程大纲

第一、体验营销概述
第二、体验营销6E组合
体验、情景、事件、浸入、印象、延展
6E组合分别释义
? 体验是6E营销组合中的最基本的要素
? 情景是企业为客户创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境
? 事件是为客户设定的一系列的表演程序
? 浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中
? 印象策略就是对印象进行管理
? 客户体验可以延伸到企业的其他产品
研讨与练习
主要接近客户

第三、体验销售四步法

消费心理的AIDA法则
? 注意商品
? 引起兴趣
? 产生欲望
? 决定购买

体验销售的行为模式

体验销售四步法
体验准备-客户识别（引发兴趣）-需求挖掘-功能介绍（引导参与）-演示辅导-现场试用（激发共鸣）-意向判断-临门一脚（促成成交）

第四、客户识别方法：

第五、主动接近客户：
优秀销售人员必备心态――主动、自信、正面
接近客户的技巧：
求教接近法、关系介绍法、好奇接近法、利益打动法、赞美接近法、解决问题法、关怀接近法、培训演示法、求同接近法、逢节送礼法
示范与练习――主动接近、热情邀请

第六、挖掘客户需求
影响客户购买的三大要素――不需要、不了解、不信任

基本问题技巧
? Open Question、
? 开放询问法让客户自由发挥、
? Close Question、
? 封闭询问法以引导客户需求或表示赞同

常用开放式问题的表述
为什么？――怎样？――如何？――你是怎么考虑的？――跟我谈谈？――请谈谈？

常用封闭式问题的表述
什么时候？――谁？――在哪里？――哪一个？――哪一些？――你是否？――多少？

两种问题方式的比较：开放式提问/封闭式提问
观摩录像
互动游戏
问题漏洞

第七、介绍业务功能
FAB说明：特性、优点、利益
FAB应用语法
FAB法练习
FAB应用案例
示范与练习、分组练习题

第八、演示辅导与现场试用
体验销售技巧：感官、情绪、思考、行动、联想
示范与练习
FASTR模式的优势
FASTR技术案例：感官、情绪、思考、行动、联想
分组拓展性练习
练习：无线上网卡、可视电话、手机上网搜索、手机音乐、手机电视、手机报手机杂志、3G一键通

体验式的核心：诱导客户全身心参与

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