vip客户的公关理论与实践

医药行业的制药企业

1． 掌握对人性的研究
2． 理解影响人际关系的因素
3． 掌握客户公关的策划与实施
4． 掌握学习型组织的学习方法，快速提高团队的公关能力

为什么要学习本课程？
我们的生意，12.5%来自于我们的知识与技能，而87.5%来自于我们的人际关系。良好的人际关系的建立，并非与客户喝喝酒，送送礼品这么简单，它需要我们对其进行深入的研究，调查客户的背景，剖析客户的需求，深入探求客户的爱好，然后进行这方面的针对性学习，投其所好，成为客户的知心朋友，一切困难的问题都会迎刃而解。

本课程的特点
用二十年中自身的销售失败或成功案例，几百个优秀医药代表的实战案例来讲解VIP客户的公关理论与实践，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，使学员从中获得深刻的启示。
第一讲 前言
――客户关系的魔术三角形
――客户为什么会远离我们
第二讲 人性的研究
我们必须对人性的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切销售工作的根本出发点和立足点。
――人类的三种原恶
――任性。因为我完全无知，有时是明知故犯。
――懒惰。一切恶行的祸因，比任性更伤害自身。
――嫉妒。嫉恨会转化为对人的恶意，甚至是恶行。
――人类的三种原精神
――信仰。三大信仰都倾向于做有利于人类群体的事。
――求知。人类社会的求知欲望从利己开始。
――仁爱。倾向于做有利于个体特别是亲属之间的事。
――人的意识
――意识。一个个观念、意象或情感流过，这种能够被自己意识到的心理活动叫做意识。
――前意识。一些不愉快或痛苦的感觉、意念、回忆常被压存在前意识这个层次。
――潜意识。一些本能冲动、被压抑的欲望或生命力在不知不觉的潜在境界里发生。
――潜意识对人的影响
第三讲 影响人际关系的因素
佛家云：世间万物皆因因缘合而生，因缘聚则物在，因缘散则物灭。
――人际关系的五大要素
――如何与客户建立亲和力
――建立亲和力的六种缘分
――地缘，实战案例
――业缘，实战案例
――育缘，实战案例
――趣缘，实战案例
――亲缘，实战案例
――佛缘，实战案例
第四讲 VIP客户的公关策划与实施
公关策划可以帮助我们系统思考整个公关活动，对各项细节进行充分的准备，极大地提升公关活动的成功率。
――个人公关策划与实施
――如何调查客户的背景
――如何观察客户的爱好
――如何投其所好
――实战案例分析
――团队公关策划与实施
――如何分析客户的需求
――如何满足客户的需求
――实战案例分析
第五讲 VIP客户的公关总结与反省
在《韩非子》中，韩非子曰：“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这就是企业的团队观。
要明确地懂得理论，最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富。
――团队会议，对客户公关的总结与反省
――学习型组织的要义
――总结与反省的形式与内容
――个人对公关活动的经验总结
――个人对公关活动的失败反省
――实战案例分析
――结束语