转型业务行业信息化解决能力及市场推广

中高层管理人员

提升转型业务行业信息化解决能力及市场推广技巧

第一单元: 中国电信的转型背景与当前国内通信市场的营销现状
? 中国电信实施战略转型的背景
? 固网运营商的市场经营现状
――移动分流
――产品同质化
思考：难道我们电信真的没有优势吗？
? 通信市场经营的内涵
――消费者需求的改变
――竞争环境的改变
? 电信业传统的市场经营策略演变与发展
? 当前通信行业营销的现状
――如何掌握几家主要运营商的竞争状况
――如何寻找我们的赢利模式
案例：电信业的数字趣话

第二单元：行业客户的信息化解决方案
? 设么是信息化建设
? 企业信息化建设的关注点
――系统性
――安全性
――灵活性
――可靠性
? 保险行业的信息化需求及解决
? 电力行业信息化需求及解决
? 交通行业信息化需求及解决
? 教育行业信息化需求及解决
? 金融行业信息化需求及解决
? 物流行业信息化需求及解决
? 农业行业信息化需求及解决
案例：某药业公司的信息化建设
案例：物流行业使用商务领航

第三单元：我们的产品能带给客户什么价值？――转型产品的设计和客户价值链的把握
? 商务领航给客户价值的定位认识
? 商务领航的客户价值化原则
? 商务领航给客户带来的价值分析
? 转型产品经营的三重境界剖析
? 商务领航市场推广的卖点分析
案例：商务领航vs 商务新动力
案例：商务领航vs动力100

第四单元: 精确销售，谁需要这样的产品？――目标客户群体的需求分析
? 消费者市场和购买行为分析
――市场行为
――客户消费心里学
? 战略转型期三大消费群体的分析
――个人用户群的感性与理性需求分析
――家庭用户群的感性与理性需求分析
――政企用户群的感性与理性需求分析

第五单元：商务领航营销策划的根本剖析――盈利模式思考
? 商务领航产品的客户品牌与产品品牌结构配合原则
? 客户购买产品前的思考点分析
? 产品盈利的品牌思考
? 产品盈利的金字塔思考
? 产品盈利的大片模式思考
? 产品经营的价值链盈利模式思考
? 现场练习：针对客户购买流程的营销活动设计

第六单元：转型业务的市场切入与销售
? 什么叫顾问式的销售
? 转型产品与传统业务卖点的提炼
实际案例：x餐馆营销时，转型产品的销售亮点组织
? 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
? 情境型、问题型、内含型、需要型问题
? 如何做产品竞争优势分析
案例讲解：电信宽带VS铁通网络
? 产品说明的技巧及注意事项；
? 如何引导客户进行产品使用
? 一对一营销四部曲
? 区分客户
? 客户差异分析
? 与客户保持良性接触
? 调整产品与服务

第七单元：服务延伸，重复使用――追求客户满意与忠诚
? 服务是营销的延伸
? 客户满意的心理机制
? 影响客户满意度的核心要素
? 客户服务质量的RATER指数模型
? 获得客户持续忠诚的核心策略
研讨：“是什么引起客户的不满”
? 专业制胜―服务管理工具箱
? 顾客交往四步法
? 服务利润链――内部客户
? 顾客生命周期与终身价值
? 服务蓝图――从规划到优化
案例分析：“经典服务蓝图解析”

第八单元：产品生命周期管理和客户关系管理
? 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱
? 客户关系管理的核心策略――从满意到忠诚
? 客户的两大期望和客户关系的三个阶段
? 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施
? 客户生命周期的六个阶段与应对策略
? 客户离网阶段的征兆
? 消费低
? 投诉多
? 挽留的技巧
? 快速处理客户疑虑
? 离网客户的策反
? 策反的流程与准备
? 市场环境变革和营销观念突破
? 延长客户生命周期的三种客户维系策略
讨论：商务新动力的“生命”

第九单元： 转型业务的事件营销、关系营销、政策营销
? 有效营造良好的转型业务销售环境
? 有效利用政府与协会资源进行转型业务销售促进
? 有效利用关键事件进行转型业务推广
? 有效创造良好的转型业务销售势头
案例：商务领航的运势营销
案例：研读十七大报告，对中小企业进行行业信息化宣传