政企客户经理行业信息化解决能力提升_内训课程

课程大纲

一、有效经营你的客户关系
? 全面认识客户关系
? 客户关系的四个层面
? 客户眼中的客户经理定位
? 迅速建立客户关系的八大法则
二、掌握行业客户的信息化解决方案
? 保险行业的信息化
? 电力行业移动信息化解决
? 交通行业移动信息化解决
? 教育行业移动信息化解决
? 金融行业移动信息化解决
? 物流行业移动信息化解决
? 农业行业移动信息化解决方案
三、高端客户销售的机会分析
? 高端客户购买驱动因素
? 业务能力
? 项目预算
? 时间跨度
? 系统兼容性
? 客户关系历史
? 高层重视程度
四、如何缩短集团客户的决策流程
? 决策流程分解
? 决策人员相互关系了解
? 影响力来源
? 客户内部亚群体
? 关键事件
? 决策动机分析
? 影响决策的内部因素
? 影响决策的外部因素
五、政企客户的竞争销售定位
? 大客户通讯需求确认的六步法
? 价值诉求
? 存量市场的新业务推荐
? 业务定位
? 关键购买价值指标
? 关系链条
? 竞争定位的描述 - 价值命题
? 对价值命题的三个层次的沟通
六、政企客户销售过程的谈判策略
? 销售谈判的三个层面
? 销售谈判的心态与特点
? 成功销售谈判者应具备的心理素质
? 谈判过程的博弈论
? 有效谈判的八大要素
? 从谈判对象的眼神看心理反应
? 从谈判对线的肢体语言看心理反应
? 有效了解谈判对象的底线
? 谈判过程的有效聆听技能
? 八面玲珑谈判术演练
七、竞争高端客户的销售战术选择
? 三类常见的失败原因
? 以强制弱战术
? 瓦解战术
? 借力/借利战术
? 迂回战术
? 分割战术
? 陷阱战术
? 拖延/扰乱战术
? 价值组合战术

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