CRM与大客户销售_内训课程

课程大纲

取势篇：营销的进化―你在哪里？
? 营销人员进化三步曲
推销营销 CRM
? 推销的“得与失”
短期的业绩 VS 客户的流失、品牌的磨损
? 营销的“得与失”
持续的业绩增长 VS 持续的客户流失
? CRM的“得与失”
忠诚客户 VS 垃圾客户
? 关于进化的新概念
市场营销到客户营销、市场占有率到钱夹份额、客户需求到个人偏好……
自我测试：《我的营销层次》
案例分析：《从土狼向狮子的进化》

明道篇：CRM理念解读―终极制胜策略
? 关系的三种境界
人际关系生意关系合作伙伴关系
? CRM的核心策略
客户体验――客户关怀――客户满意――客户忠诚
? CRM的战术目标
发现客户及正确的客户、了解客户更好沟通、确保客户获得正确的产品及沟通到位、确保实现公司承诺及留住客户
? 一对一营销四步曲
区分你的客户――对客户进行差异分析――与客户保持良性接触――调整产品与服务满足每个客户
? CRM价值总结
降低营销成本、提高客户的创利能力、提高客户端额保留度和忠诚度、识别客户的价值贡献
头脑风暴：《创造与众不同的客户体验》
案例分析：《给老客户的一封信》

优术篇：CRM实战应用―大客户销售的利器
? 大客户销售的三个关键点
赢得信任――把握需求――设计方案
? 大客户销售之赢得信任
品牌的影响力、专业的说服力、人格的魅力
? 大客户销售之把握需求
客户的感性需求与理性需求、需求挖掘的四个层次
? 大客户销售之方案设计（项目建议书的结构）
对客户需求的认识、项目目标和范围界定、产品方案、技术方案、服务方案
? 大客户销售买卖双方和谐的三步曲
定义需求阶段、方案评估阶段、实施采购阶段
案例分析：《发觉客户的需求》
IT工具演示：《OK-CRM》软件演示

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