销售实战技巧_内训课程

培训受众:

销售总监、销售经理、销售专员、销售服务顾问、客户专员、销售工程师，或其他需要通过直接或间接联系客户，希望进一步改善销售沟通能力，提升销售效率及组织绩效的专业人士。

课程收益:

【课程背景】
? 销售精英的核心技能课程！
? 你的销售拜访成功率高吗？
? 进门有目的，出门有收获，该如何做？
? 高效的拜访结构应该是如何的？
? 你和客户的谈话是否与您的设想一致？为什么？
? 客户信任你吗？你如何表现更优秀？
? 你是否意识到客户是感性和理性的混合体？你应该如何配合他/她？
? 如何提高你的拜访成功率，提高销售业绩？
? 99%的销售成功是因为最基础的销售拜访。
? …从现在就开始！

【能学到什么】
? 建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率
? 加强拜访的前期筹备工作
? 学会增强收集信息的技巧
? 提高销售沟通能力
? 以客户为导向，理解客户需求
? 学习掌握和使用实用的销售执行工具
? 正确呈现产品，提交符合客户需求的方案
? 确保更佳的销售绩效

课程大纲

第一章　销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 个人练习：你的工作习惯是如何的？

第二章　建立销售关系
1. 保持销售热情
2. 了解自己的销售风格
3. 认识客户的购买心理
4. 建立友谊与销售关系
? 老顾客关系
? 自上而下销售
? 最有力的销售武器

第三章　避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容

第四章　高效销售沟通
1. 室内游戏：认识销售沟通
2. 询问技巧
? 为什么要问“为什么”？
? 设计问题，减缓冲击
? 了解客户的需求
? 使用不同问题的组合
3．倾听：
? 同理心
? 倾听模糊的棋子
4．观察：
? 客户的表情
? 肢体语言
? 办公环境
5．表达：
? 力量型陈述
? 及时反馈
? 赞美客户

第五章　赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析

第六章　体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. BIB报价原则
5. 报价时机与方法

第七章　细节决定成败：通用销售礼仪
1. 当你必须等候时
2. 温暖的握手
3. 交换名片
4. 寒暄及暖场
5. 道别创造下次见面机会
6. 案例分析：4类拜访时候的意外
7. 书信及EMAIL礼仪
8. 电话礼仪
? 影响电话质量的细节：
? 改善聆听质量的建议
? 改善表达质量的建议
9. 销售礼品如何送？

第八章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。