顾问式销售技巧_内训课程

课程大纲

一、顾问式销售认知篇
(一) 什么是顾问式销售
(二) 现有的销售模式中存在的问题分析
(三) 顾问式销售中的黄金三律
(四) 情景演练：他为什么不买？
二、顾问式销售的销售准备
(一) 销售理念的准备
(二) 销售策略的准备
(三) 销售心态的准备
(四) 信息和议程的准备
(五) 销售工具的准备
三、顾问式销售的开场白
(一) 如何降低客户的被推销的感知？
(二) 开场白中的四个要素
(三) 开场白中关联问题的作用和设计
(四) 30秒中的非措辞部分
(五) 现场情景演练：设计你的开场白
四、顾问式销售的需求探寻
(一) 客户需求的分类
(二) 需求探寻的常见误区
(三) 正面挖掘客户需求的技巧
(四) 侧面挖掘客户需求的技巧：SPIN
(五) 需求探寻中的心理学驱动
(六) 需求探寻中的其他技巧
(七) 情景演练：模拟各种客户背景进行实战演练
五、产品呈现技巧
(一) 产品介绍的FABE法则
(二) 产品呈现时的ADOC模型
(三) 产品呈现时注意事项
六、顾问式销售中的异议处理和临门一脚
(一) 客户异议处理的原则
(二) 客户异议的分类和应对策略
(三) 话术分享：各种客户异议处理的脚本
(四) 临门一脚：成交请求的提出技术

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