金牌销售技巧

企业中高层经理

金牌销售技巧

金牌销售技巧
张锡民 教授

引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
销售人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践

第一章 掌握高绩效的销售模式
一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4.职业态度
5.相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
3）.市场学知识-购物心理
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
2.软态三角形分析
3.高绩效销售公式

第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧
引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
一.如何应付消极反应者
1.消极反应者分类：
2.销售人员的表现：
3.对待消极反应者的注意事项：
4.可行的对待法则：
小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？
　　　　　2）你认为该如何应对？
二.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)
小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？
　　　　　2）请分享你成功或失败的典型事件
　　　　　
第三章 推荐产品的销售技巧
一.使客户购买特性和产品特性相一致
1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
二. FABE方法的运用
1.介绍产品的方法--FABE方法
2. FABE方法的实质
三.打有准备之仗―标准推荐程序的应用
1.制定标准化推荐程序的重要性？
2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？
3.如何编制推荐程序
4.锤炼有效的陈述方式
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.巧用戏剧效果推荐产品
1.制造戏剧效果的妙用
2.制造戏剧效果的方法
六.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

第四章 销售人员的劝购艺术
引言:心理学研究结论-诱使他人行动的两个方法
一.有关启发的几个理论原则
二.启发顾客购物的要诀
1. 打通买主的思想障碍
2. 确立建议的可信性
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
6. 促使买主自发作决定
7. 用行动启发
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
10. 反作用启发
11. 软硬兼施法启发
三.逻辑推理方法的运用
1.逻辑三段论的运用
2.启发或缩略式的三段论
3.使用逻辑推理的一般场合
4.逻辑推理的其它变种
　
第五章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
1.障碍是销售过程的正常现象
2.障碍使销售员的工作具有更大意义
3.障碍是探查客户内心反应的指路标
二.障碍的种类
1.明确障碍和隐蔽障碍
2.正当障碍和不正当障碍
3.按销售活动的不同方面划分
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
1.提问题
2.不断追问您还有什么意见
3.以诚换诚法
4.人身保护权法
5.进行“四无”书面调查
6.靠知觉和洞察力
四.排除障碍的总策略
1.避免争论
2.避开枝节问题
3.既要不伤感情，又要排除障碍
4.何时必须立即排除障碍
5.何时不必立即排除障碍
6.先发制人排除障碍
7.排除障碍前应做到的事情
8.莫对可能买主的心理障碍大做文章

第六章 销售人员随机应变的技巧
一.随机应变的思想准备
1.商场如战场，变幻莫测
2.临机应变与标准推荐程序的辩证关系
二.八种基本策略
1.不理会客户的叫嚷
2.接受意见并迅速行动
3.合理反击诬蔑不实之词
4.缓和气氛
5.及时撤退
6.深谈细叙以待转机
7.转变话题，以避锋芒
8.甘做替罪羊
三.在洽谈受到外界干扰时的补救方法
1.重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下
2.利用展品样品等方式拉回客户的注意力
3.利用提问的方式拉回客户的注意力
4.巧妙客气告别，预约下次再谈
四.排除临场突发问题的基本方法
1.直接否定法
2.迂回否定法
3.飞去来器法或转化法
4.优点补偿法
5.反问法

第七章 优质服务的技巧
一.优质服务的重要性
1.关注客户的感受
2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因
4.处理客户不满的重要性
二.四种服务类型分析
1.什么是优质服务的标志？
2.四种典型服务类型
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
3.处理客户不满的常见错误行为
4.处理客户不满和投诉的程序

第八章 销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2)．时间活用的实际状况到底如何
(3)．从时间使用方法的改善着眼
提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？
二.成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
潜能开发的四个方面：
潜能开发的第一方面―“诱”
1）不断追求是人的本性
2）自我设计，自我实现
3）潜能开发应用之路分析
潜能开发的第二方面―“逼”
案例1：时世造英雄―友人相见，万分感慨
案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3：曹植被逼而做七步诗
潜能开发的第三方面―“练”
1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等
2）潜意识理论与暗示技术
3）情商理论与放松入静技术
4）成功原则与光明技术
5）自我形象理论与观想技术
6）其他行动成功学实祚修炼技术
潜能开发的第四方面―“学”
1).失败原因千千万，归根到底只一个
2).知识力量，至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习，立于不败之地
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
结束语：伟大的职业，充实的人生