构建经销商区域市场核心竞争力

1、区域营销经理、业务主管
2、企业营销副总、市场总监；
2、相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。

培训收益： 1、掌握如何建立区域市场竞争优势的基本策略与方法；
2、学会如何对区域市场进行分析、预测和制定计划，掌握实用的计划与预算管理工具；
3、建立区域市场营销管理组织基本架框，以及相应的人员职能和流程建立；
4、了解区域市场渠道建设规划、管理，以及渠道变革的应对措施；
5、掌握区域市场市场推广与品牌建设的基本策略与方法；
6、掌握正确的区域经理工作态度与方法，以及团队的考核、领导与激励。

第一章：为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战
――竞争激烈化 ――竞争品牌化
――竞争精细化 ――竞争微利化
2、传统经销商的六大转型模式
――扮演价值链上的节点角色 ――集中细分渠道
――向下游零售终端整合 ――成为通吃的“巨无霸”
――与厂商结成利益共同体 ――产业转型，向其它方向发展
3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
――构建价值链的竞争优势
――建立长期品牌市场占有率
――建立快速的市场反应与服务机制
第二章：经销商如何建立区域市场的竞争优势 1、如何建立区域市场竞争优势
――区域市场营销面临的挑战
――区域市场优势战略理念
――建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
――近期销售业绩与长期发展的矛盾 ――销售渠道与多元化产品分销的矛盾
――区域市场销售成本与精耕细作的矛盾 ――经销商与自建营销网络的矛盾
――促销投放与目标市场战略的矛盾 ――财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
――区域市场 ――核心客户
――终端网络 ――客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
――目标集中原则 ――攻击弱者及薄弱环节原则
――巩固要塞，强化品牌根据地原则 ――掌握大客户原则
――未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
――客户开发力 ――客户管理力
――客户服务力 ――品牌推广力
― ――组织管理力 ――终端竞争力
第三章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划 1：区域市场营销竞争环境分析
――区域市场外部环境分析 ――行业及竞争状况分析
――区域市场消费者分析 ――企业在区域市场上的位置分析
――区域市场SWOT综合分析
2：区域市场营销战略的确定
――区域市场细分的标准与方法 ――区域市场目标客户和目标市场的选择
――区域市场销售渠道模式的选择 ――区域市场品牌推广战略的制定
3：区域市场营销计划的制定
――区域市场营销计划的内容 ――区域市场营销计划制定的步骤与方法
――区域市场销售预测 ――区域市场网络建设计划
――区域市场市场推广计划 ――区域市场人力资源建设计划
4：区域市场营销预算
――营销预算管理基础 ――区域市场营销预算的内容
――区域市场营销预算的编制 ――区域市场营销预算的执行
5：区域市场营销评估与控制
――区域市场营销业绩的评估方法
――区域市场营销控制思路与方法
第四章：经销企业如何进行领导与激励
1：了解你的销售团队
2、狼性营销团队的智慧
3、卓越的销售激励思维与方法
4、销售管理“三四五”原则

第五章：经销商如何进行区域市场渠道规划与管理
1：区域市场渠道结构设计与选择

2：区域市场的渠道管理
3：区域市场策略分析与选择

4：区域分支机构及管理模式

第六章：如何打造区域市场强势品牌价值 1：品牌概念与价值
2：品牌与整合传播
3：区域市场的强势品牌推广之道
4：品牌在零售终端的传播六原则

第七章：中小企业成长中常见的问题 1、中小企业成长的主要障碍
2、老板文化下的员工与企业
3、和合文化掩盖下的“中国式独裁”；
4、集体主义掩盖下的派系斗争；
5、先做人后做事的“庸才文化”
6、被权谋之术扭曲的授权文化

深圳市时代纵横管理咨询公司总经理，营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章，其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户：
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户：
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒（烟台）公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务（集团）、成农饲料等。另外，还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
主要出版物：
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书