如何有效开发中小企业客户？_内训课程

培训受众:

业务员区域经理

课程收益:

本课程的目标主要集中在以下方面：
? 目标一：帮您进一步认识中小企业客户
? 目标二：建议您如何锁定有效客户资源
? 目标三：送给您开发中小企业市场的三个策略
? 目标四：再推荐给您开发中小企业市场的三个法宝

课程大纲

第一部份：为什么要做SMB市场？
1、SMB的特征
――SMB的销售特征
――SMB的需求特征
――SMB的采购特征
2、SMB市场开发的现状
――SMB市场容量分析
――主要PC厂商的SMB开发策略（联想、戴尔、方正）

案例：联想SMB的开发策略
讨论：经销商做SMB的好处？
第二部份：怎样开拓SMB市场？
1、谁是我们有价值的SMB？
――捕捉SMB漏斗筛选法
――SMB的优化分类与价值评估
――SMB客户群体的选择（四步法则）

讨论：你是如何有效选择SMB客户的？
案例：联想山东某经销商SMB的优化与有效开发。

2、各级市场SMB开发策略
――1、2级市场SMB开发策略（直销攻坚、扫楼挖掘、公关DM、增值服务）
――3、4级市场SMB开发策略（信息漏斗、增值服务、引导消费、强化店面）
――5、6级市场SMB开发策略（人情、客情、吃苦、技术骨干）
案例：联想县级经销商非店面SMB经营分析
3、开发SMB市场的三大法宝
――服务领先（多些关怀、服务专业化）
――关系巩固（经营客户、数据管理、不打持久战等）
――增值持续（增值服务设计、增值服务延伸）
案例：联想的XX区域增值服务

第三部份：如何解决SMB市场的管理问题
1、老板文化
2、授权文化
3、激励培训
4、流程与组织

案例：联想山东经销商的资源包管理

培训师介绍

深圳市时代纵横管理咨询公司总经理，营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章，其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户：
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户：
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒（烟台）公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务（集团）、成农饲料等。另外，还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
主要出版物：
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书

本课程名称： 如何有效开发中小企业客户？

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