建立照明业经销商核心竞争优势

? 照明企业经销商及其高级管理人员；
? 照明企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
? 照明区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
? 照明企业各级销售代表、业务人员。

本课程的目标主要集中在以下方面：
? 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
? 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
? 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
? 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

第一章：认识照明电器经销商的重要性
1、照明电器渠道功能及其重要性
2、照明电器经销商及其功能
3、照明电器销售渠道基本模式
4、照明电器分销渠道发展趋势
【案例分析】：中国照明电器业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
大城市照明专卖店与建材连锁之争？
三、四级市场渠道模式的变迁

第二章：照明电器渠道的设计与选择
1、经销渠道选择的标准
2、如何构建照明电器经销商核心竞争能力
3、照明电器业销售渠道中面临的七大矛盾
4、照明电器区域市场三个主要策略
【案例分析】：朗能电器面临的渠道变革
【专题讨论】：专卖店与大卖场（KA）的利弊
照明电器销售渠道、路在何方

第三章：如何构建照明业长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
2、以文化为纽带建立欧普厂商一体化企业文化
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
【案例分析】：三XX照明为什么十余年停滞？
联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
华帝如何构建稳固的厂商关系

第四章：建材连锁的发展及其在渠道中的作用
1、我国连锁业发展的特点
2、建材连锁发展规律探讨
3、苏宁电器增长模式及其问题
【案例分析】：苏宁电器市场竞争将导致公司业绩下滑的趋势
【专题讨论】：扩张会导致建材连锁的崩盘吗？
KA的发展给企业分销渠道管理带来的问题？

第五章：照明电器销售渠道的管理
1、渠道冲突
2、价格保护
3、渠道评估
4、渠道激励
5、渠道支持
【案例分析】：朗能电器广州渠道的冲突
联想渠道管理
华帝股份五星级管理方案
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第六章：照明电器业经销商内部管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
2、核心分销商的培育、激励与考核
3、经销商内部组织与管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
朗能办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以格力、华帝、朗能等为例）

第七章：照明电器终端的管理
1、如何进行销售终端的业绩分析
2、销售终端的建设与活化
3、提升照明电器销售终端的销售力
4、照明电器销售终端的促销与推广
【案例分析】：变被动式销售为渠道攻击性销售模式
联想如何捕捉非店面的SMB

第八章：照明电器团队的激励与管理
1、―了解你的销售团队
2、建立狼性区域渠道管理团队
3、进行有效的授权
4、提升区域销售经理的士气与执行力
【专题讨论】：联想的团队激励与管理

深圳市时代纵横管理咨询公司总经理，营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章，其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户：
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户：
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒（烟台）公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务（集团）、成农饲料等。另外，还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
主要出版物：
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书