销售渠道开发与经销商管理

营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？―― 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？―― 渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？――渠道为王；战略定位和反思――“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

销售渠道开发与经销商管理
【培训时间】两天12小时
【培训日期】待定
【培训目的】为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？―― 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？―― 渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？――渠道为王；战略定位和反思――“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
【参加对象】营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等
【课程特色】现场解决销售人员经常遇到的怎样与客户沟通, 怎样才能打动客户心理的实际问题， 模拟演练，面对面交流互动，精典案例分析。
【课程收益】本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
【课程大纲】
1. 在竞争市场上“赢”的关键要素
? 竞争市场的构成与概念
? 产品、产品的生命周期与定价策略
? 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
? SWOT方法：分析竞争的形势
? 发现竞争中的差异
? 将差异转化为竞争优势
? 确定差异与可持续竞争优势
? 在劣势中找优势
2. 中国市场环境中的渠道特性
? 变局－中国企业的市场机遇与挑战
? 营销－中国企业的成功要素
? 中国经销商群体形成的独特环境
? 中国文化特质的独特性
? 中国机构客户采购行为的独特性
3. 创建与设计优势渠道策略
? 营销渠道的竞争优势和价值分析
? 渠道运作的误区
? 渠道设计原则和要素
? 渠道结构的设计
? 渠道层级的设计
? 渠道成分的设计
? 渠道职能的设计
? 渠道的评估系统
4. 如何选择经销商
? 渠道经销商的成分
? 渠道经销商的特征描述
? 渠道的成分与忠诚度
? 应当对哪些渠道成员进行投入
? 建立经销商甄选数据库
? 经销商的资料收集
? 经销商的甄选标准确立
? 经销商淘汰机制的建立
? 与经销商进行谈判
? 经销合同的签订
5. 如何激励经销商
?解读代理商的关键需求
?代理商的服务需求排序
?如何从程序上满足代理的需求
?有效实施售前、售中、售后的服务支持
?促销原理和应用
?如何让经销商倾心于自己的品牌
? 6. 渠道业绩评估
?如何制订分销政策
?业绩评估系统
7. 渠道冲突与渠道管理
?渠道冲突的类型
?如何有效遏制价格竞争
?有效避免恶性串货
?典型的代理商角色分析
?对代理商进行评估
?全程信用管理
?代理商的管理报表体系
?如何更换代理商
?如何营造强势终端
培训小结
问题解答
结束