优势商务谈判技巧实战-MBA核心课程

销售、采购、各部门经理主管、总监等等

课程设置的目标：
?

一 何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判――布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的――达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
二 商务谈判的模型分析 1、商务谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、商务谈判的形式――契约
4、商务谈判的标的(依实际状况解析)
? 给付义务
? 对待给付
? 履行方式
? 附随义务
? 其它项目
5. 商务谈判的议题（依实际状况解析）
? 总结显性的议题
? 发觉隐性的议题
? 不合理议题的成因与判别
6、商务谈判的分类基准――优势，劣势或均势
7、商务谈判的分类方法――权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析
三 谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法―关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法―先例与风格的衡量
4、竞争策略
? 风险判断与评估
? 取舍长期与短期的利益
? 总体损益的评估
? 交易范畴的设定
? 替代方案
? 让步模式与计划
? 严守竞争守则
? 运用竞争战术
5．合作策略
? 信任的基础
? 确立合作要素
? 切忌一相情愿
? 寻找关键点
? 建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤
6、让步策略―展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略
四 谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
? 谈判的地点选择
? 谈判的沟通管道及运用
? 建构沟通管道避免僵局
? 谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
? 谈判的对象
? 对方的决策环境
? 对方的利益与目的
? 决策过程与时间架构
? 参与人分析
? 个人利益与整体利益的平衡
? 显性利益与隐性利益的判别
? 谈判中的观众
? 谈判的中的第三者
? 谈判结果的影响层面
? 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
? 议题的分类
? 议题的转变
? 议题的相关与排斥原则
? 谈判的立场与利益
? 隐藏性需求
? 谈判的结构与细节
? 虚设门槛与交叉对抗
五 谈判的准备阶段
1．确定谈判的目标
2．正确的谈判心态.
3．谈判信息的收集与整理
? 资料的概念与属性
? 资料的种类与分类
? 资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程
六 谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
? 突显自我魅力
? 强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
? 辨识对方利益的构成形式
? 辨识对方所处的局势
? 换位思考
? 双赢思维
? 长期合作的要素―相对的双赢
3、 信息再收集―观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
七 谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
八 谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
? 如何清除对抗
? 如何打破僵局
? 如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
九 谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
十 谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
刘老师《商务谈判技巧》服务的部分企业
公司名字 课程名字 参训人员
富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 理级管理干部以上
广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 经理以上
深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧 高层管理经理
深圳招商房地产有限公司 商务谈判技巧 中高层管理干部
浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 商务谈判技巧 中高层管理干部
惠州德赛能源科技有限公司 商务谈判技巧 各职能部门主管,经理
康佳集团股份有限公司 优势商务谈判技巧 高层管理决策人员
福建实达电脑设备有限公司 商务谈判技巧 中层以上干部
友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 各职能部门主管,经理
中电投资股份有限公司 商务谈判技巧 中高层管理干部
唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 中高管理人员
中高管理人员
深圳野宝车料有限公司
商务谈判技巧 各部门主管,经理
斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 各职能部门主管,经理
腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 销售部
谈判技巧
中兴通讯有限公司 谈判技巧 各事业群营销部经理主管
美的集团 商务谈判技巧 高级营销人员

讲师：刘成熙 （台湾）
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
公司资深讲师
演讲与授课专题
企业策略规划与管理
年度策略规划与执行
市场营销与销售管理
中高层主管MTP系列
魅力领导与统御艺术
授权与激励
情景领导
经营管理优势塑造
优势商务谈判技巧
非人力资源经理人的人力资源管理
招聘与面试技巧
企业内部讲师培训
执行力永续领先
大客户销售技巧
销售队伍建设与管理
优质沟通与协调
跨部门沟通技巧
部属培育与教练技巧
目标管理与绩效考核
冲突管理与组织行为
演讲与表达技巧
问题分析与解决方法
时间管理
情绪与压力管理
高效能创新思维
高绩效团队建设
客户服务与抱怨处理技
采购谈判技巧
与客户沟通的N个技巧
绩效辅导与评估面谈技巧
创新思维能力提升