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本课程名称： 客户需求导向的专业销售技巧
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培训受众:
课程收益:
正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质
帮助学员树立以客户为中心的观念
掌握销售拜访中的开场白技巧
掌握通过询问了解客户需求的技巧
掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧
掌握说服的技巧
掌握克服客户顾虑的技巧
掌握达成协议的技巧
课程大纲
① 销售的概念
② 优秀销售人员的角色
③ 个人素质的冰山模型
④ 优秀销售人员的关键素质
? 单元二、客户需求导向的专业销售技巧
① 客户拜访的销售流程
② 销售技巧――销售拜访中如何进行“开场白”
◆“开场白”的目的和作用
◆“开场白”的三步骤
◆销售拜访中的“开场白”技巧
③ 销售技巧――如何通过询问了解客户的需求
◆什么是客户的需求
◆通过询问了解客户的需求――问题的类型和作用
◆理解客户的“需要背后的需要”
④ 销售技巧――如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
◆客户的“不关心”及其产生的原因
◆克服客户“不关心”的三步骤
◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求―效益问题来挖掘和引导客户的需求
⑤ 销售技巧――如何进行说服
◆“说服”客户的时机
◆有效说服的三步骤
◆如何介绍“特征”和“利益”
⑥ 销售技巧――如何克服客户的顾虑
◆客户顾虑的三种类型
◆正确面对客户的顾虑
◆消除客户“怀疑”的技巧
◆消除客户“误解”的技巧
◆克服“缺点”的技巧
⑦ 销售技巧――如何达成协议
◆“达成协议”的时机
◆“达成协议”的三步骤
◆成交技巧
◆处理“客户的拖延”
◆处理“客户的拒绝”
本单元中运用的案例分析、练习题、角色扮演有：
? 案例分析
? 练习题（针对各个销售技巧的练习题）
? 角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
培训师介绍
龙老师在国内数家大型企业（中保、天音通信、华为等企业）从事过销售、销售管理、营销策划及培训工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。
在培训方面，龙老师从98年开始在华为从事了四年的管理培训及销售培训工作，是华为最早的公司级高级讲师之一。龙老师在华为培训了众多销售人员，并代表华为为中国移动等客户提供管理培训。在天音通信，龙老师带领培训团队构建了培训课程体系，开发了针对关键业务岗位的系列培训课程，并通过定向课程讲师训练的方式为企业培养了一批优秀的内部讲师。
龙老师的课程基于自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业发现问题、解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。
本课程名称： 客户需求导向的专业销售技巧
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