销售人员管理

销售队伍经理

商场如战场，如何激励销售人员在市场上为企业冲锋陷阵，如何打造一支金牌销售队伍，需要销售队伍经理掌握销售人员管理的有效方法。本课程帮助销售队伍经理掌握管理销售人员的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。课程共七个单元，分别是：《单元一》、销售经理的角色及关键素质；《单元二》、销售人员的招聘甄选；《单元三》、销售人员的培训；《单元四》、销售人员的激励；《单元五》、销售人员的监督及表现管理；《单元六》、销售人员的绩效评估；《单元七》、销售人员的薪酬。





正确认识销售经理的角色及关键素质
了解优秀销售人员的关键素质
掌握基于销售人员素质的行为面试技术
重视销售人员的训练，树立教练式领导的意识
掌握培训销售人员的技能训练四步法
了解激励销售人员的核心激励理论
掌握激励销售人员的非物质激励方法和激励技巧
正确认识监督工作，掌握根据销售人员的差异进行因人而异监控的方法
掌握解决销售人员工作表现问题的行为管理方法
了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
掌握销售人员绩效评估及反馈的方法
了解销售薪酬方案设计的关键要素
了解不同销售薪酬方案的特点及作用

? 单元一、销售经理的角色及关键素质
① 管理的概念及四大管理职能
② 销售经理的六种角色
③ 管理者的七种关键素质
④ 个人动机模式对管理者角色转换的影响
? 三种动机（成就动机、权力动机、从属动机）的概念及特征
? 个人动机模式对管理者角色转换及管理风格的影响――四种类型的经理与职业经理人的动机模式
本单元中运用的案例分析和测评有：
? 案例分析（销售经理的角色转换）
? 测评（成就动机、权力动机、从属动机测评）
? 单元二、销售人员的招聘甄选
① 招聘甄选的流程及关键任务
② 甄选方法的效度比较
③ 传统面试的问题及面试偏见
④ 成功招聘面谈的要点及面试过程
⑤ 基于销售人员才能的行为面试技术
? 才能的概念及个人才能的冰山模型
? 销售人员的关键才能
? 行为面试技术的概念及方法
? 基于销售人员才能的行为面试问题的设计
本单元中运用的测评、练习题及角色扮演有：
? 测评（销售人员招聘能力测评）
? 练习题（行为性问题练习题）
? 角色扮演（基于销售人员才能的行为面试技术角色扮演）

? 单元三、销售人员的培训
① 销售人员培训的概念及类型
② 管理者未能培训下属的原因
③ 销售人员培训管理流程
④ 培训需求评价与培训方案设计
⑤ 培训评估的层次
⑥ 促使培训得到实际转化的要点
⑦ 销售经理随岗辅导的要点
⑧ 技能训练四步法

? 单元四、销售人员的激励
① 激励的概念
② 激励的“目标设置理论”
③ 激励的“期望理论”
④ 激励的“公平理论”
⑤ 激励的“马斯洛需要层次理论”
⑥ 满足员工需要的非物质激励措施
⑦ 激励的“强化理论”及强化类型与效果分析
⑧ 激励的“XY理论”与管理者的自我反省
⑨ 员工工作动力状况变化的四阶段模型及不同阶段的激励要点
⑩ 盖洛普的Q12 与员工激励状况评估
本单元中运用的测评有：
? 测评（Q12测评）

? 单元五、销售人员的监督及表现管理
① 销售人员监督的概念
② 监督信息获得的途径
③ 影响销售人员监督力度的因素
④ 不努力工作销售人员的迹象
⑤ 根据员工的工作准备度差异进行因人而异的监督管理的方法――“情境领导”方法
⑥ 解决监督中发现的员工的表现问题的五步法
⑦ 如何客观地指出员工的表现问题
⑧ 如何分析员工表现问题的原因
本单元中运用的案例分析及练习题有：
? 案例分析（情境领导案例分析）
? 练习题（客观地指出员工的表现问题）

? 单元六、销售人员的绩效评估
① 销售人员绩效评估的过程
② 建立销售人员绩效评估的基本政策
③ 绩效评估信息的来源
④ 如何设定销售指标
? 销售指标的概念及作用
? 指标的类型
? 指标大小的确定
? 良好销售指标的特点
⑤ 评估绩效
? 绩效影响因素模型
? 认识绩效评估中的评价者误差
⑥ 绩效反馈沟通
? 绩效反馈面谈的任务
? 绩效反馈面谈成功的要点
? 绩效反馈面谈的程序
本单元中运用的角色扮演有：
? 角色扮演（绩效评估反馈面谈角色扮演）

? 单元七、销售人员的薪酬
① 良好销售薪酬计划的特点
② 销售薪酬方案的设计要素
③ 了解目标激励佣金方案
? 固定佣金
? 倾斜佣金递增（递减）模式
? 与底薪结合的佣金方案


? 底薪、保底、封顶
? 可变售价
? 可变比率的佣金方案
? 关联佣金设障模式
? 关联佣金矩阵模式
④ 了解目标激励奖金方案
? 梯式奖金模式
? 比率奖金模式
? 关联奖金设障模式
? 关联奖金乘数模式
? 关联奖金矩阵模式
? 目标管理/关键销售目标方案
⑤ 团队激励计划的优缺点及方案选择

龙老师 EMBA 高级培训讲师
龙老师在国内数家大型企业（中保、天音通信、华为等企业）从事过销售、销售管理、营销策划及培训工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。
在培训方面，龙老师从98年开始在华为从事了四年的管理培训及销售培训工作，是华为最早的公司级高级讲师之一。龙老师在华为培训了众多销售人员，并代表华为为中国移动等客户提供管理培训。在天音通信，龙老师带领培训团队构建了培训课程体系，开发了针对关键业务岗位的系列培训课程，并通过定向课程讲师训练的方式为企业培养了一批优秀的内部讲师。
龙老师的课程基于自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业发现问题、解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。