工程客户开发全攻略_内训课程

培训受众:

工程部经理、经销商老板、销售人员以及追求卓越工程客户开发与管理的人士

课程收益:

1、有效掌握工程客户开发与公关的基本规律。
2、更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识。
4、对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用。
5、对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。

课程大纲

一、直面挑战：
做了很多年网络，利润太薄。听人家说工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可学？有哪些猫腻要掌握？为什么尾款难收？如何规避工程风险？等等一大堆“拦路虎”如何应对？很多经销商不知如何管理工程项目过程，只能凭感觉突出重围，实现销量突破，到头一盘点还是没钱赚，怎么办？来吧！学院经验丰富的营销培训专家将拓宽你的思维、提升你的竞争力。

二、培训收益：
1、有效掌握工程客户开发与公关的基本规律。
2、更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识。
4、对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用。
5、对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。

三、培训对象：
工程部经理、经销商老板、销售人员以及追求卓越工程客户开发与管理的人士

四、课程大纲：（1天6小时）
第一单元：认识工程客户
一、什么是工程客户？
二、工程客户生意的利益与风险。
三、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方
案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?

第二单元：工程客户开发六部曲
一、了解项目背景
二、组建好项目团队
三、调查研究客户决策链
四、对项目进行SWOT分析
五、以客户为中心推进公关销售
六、跟进服务与保持长期合作关系
案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。

第三单元：工程客户开发与管理七条真经
一、“内部军师”一定要有
二、工程客户需要一个培育过程
三、工程客户业务的发展不容易
四、高层领导的直接支持不可少
五、费用预算要保证
六、销售团队成员要稳定
七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。

第四单元：工程客户生意八个陷阱及其对策
一、“假信息”――有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？
二、“内部乱”――工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？
三、“送错礼”――客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？
四、“拼低价”――用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？
五、“标准件”――客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？
六、“高层变”――客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？
七、“换品牌”――中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？
八、“拖欠款”――三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？
案例分析：××门业郭老板拼低价拿下某三星级酒店室内门供应商资格，却入陷阱，亏损50万。

培训师介绍

刘晓亮先生
实战营销管理专家
集德能渠道学院院长
中国十大经销商培训名师
清华大学EMBA渠道营销客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前成立集德能渠道学院，专注于中国快速成长品牌企业的渠道营销管理问题研究与成果推广，已帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“营销突围”问题。他认为进行区域市场生意突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：品牌（推广）、产品（定位）、招商（策划）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生学识渊博，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开拓与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户开发与管理策略》、《内修外王强势经销商》（适合代理商）、《单店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：3M、联想电脑、飞利浦照明、通用电气、创维集团一汽丰田、华帝燃具、四海家具、香港丽星床具、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、威丝曼服饰、新秀丽皮具、华润涂料、永大胶粘、樱雪沐浴露、维达纸业、先锋药业、华山泉、来利洪集团、海大股份、富达钟表、雅图仕印刷、雅居乐地产、建设银行、平安集团等。

本课程名称： 工程客户开发全攻略

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