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第一部分:顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售
讨论:您所理解的市场与竞争状态?
分享:顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异
1. 企业客户市场工作中面临的挑战
分享:影响企业客户采购的重要因素
2. 对企业客户的基本认识
2.1 企业客户销售的特征
2.2 不同的大客户类型与销售对策
3. 企业客户市场竞争对客户经理的要求
3.1 何谓顾问式销售?
3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色
3.3 顾问式销售的四个基本阶段
3.4 大客户销售与顾问技术
3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面
分享:传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异
第二部分:顾问式销售的基点:需求与动机
1. 营销观念的转变
2. 客户需求的定义与分级
3. 企业客户的决策过程与内部采购流程
分享:客户从态度到行为是多么的难
3.1 动机、个性和态度
3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作
分享:理解客户类型是挖掘需求的基础
4. 从客户需求角度理解企业客户销售,建立客户关系
思考:请以自己的一个客户为例,思考其在企业三维度方面需要的工作?
第三部分:客户经理的销售准备
1. 销售拜访目标与准备
互动:你会画出客户的组织结构图吗?
2. 对目标客户进行销售前,一定要进行干系人分析
分享:影响采购的六类客户
分享:对销售进程关键影响的干系人
3. 销售过程中良好的心态
4. 顾问式销售离不开团队
5. 发现潜在客户
5.1 寻找潜在客户的原则
5.2 不良客户的六种特质
5.3 黄金客户的五种特质
第四部分:顾问式销售中问话的核心技巧与方法
1. 掌握基本的问话知识
1.1 销售过程中问话的基本方法
1.2 销售过程中“问”的两种形式
1.3 销售过程中问话的六种作用
2. 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息
分享:销售过程有效聆听的十大技巧
3. 顾问式销售技巧(一)
——基于需求挖掘、引导与满足的SPIN销售技巧
3.1 企业客户销售中的需求探索流程
3.2 大客户资料的收集
3.3 客户购买状态分析
3.4 SPIN销售技巧
3.4.1 背景问题 SITUATION
——高效使用背景问题的两大基本原则
——如何选择合适的背景问题
练习:请用一张纸来找它们间的联系
3.4.2 难点问题 PROBLEM
——难点问题询问的目的
互动:难点问题真伪判断
——难点问题的策划
——难点问题的提问时机
3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS
——暗示询问目的
练习:暗示询问——设想买方说:“当然,不过它不值得我们花那么多钱”
3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF
——需求满足询问目的
练习:列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问
案例:综合SPIN销售问话
4. 顾问式销售技巧(二)NEADS销售技巧
分享:NEADS的扩展:说服对竞争对手满意的客户
第五部分:顾问式销售的说与FAB产品推介
1. 顾问式销售技巧(三)说的技巧FORM
2. 顾问式销售技巧(四)顾问式销售的产品介绍技巧
2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法
2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序
2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
练习:FAB产品陈述法
2.4 FAB产品陈述的深度基础:产品/业务概念卡
——动机与产品概念
——独特卖点与产品概念的区别
第六部分:对于客户异议的处理
1. 解除客户反对意见的四种有效策略
2. 解除客户反对意见的两大忌讳
3. 客户产生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
分享:送大家应对客户异议的有效7句话
练习:用7句话来应付客户异议
第七部分:企业客户晋级承诺与成交
1. 对大订单销售进展的理解和技巧
2. 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
3. 对不同阶段晋级状态进行项目监控:销售位置分析
4. 成交前的准备与关键用语
5. 成交后要做的事情——问自己对客户关系的维护
分享:如何判断与关键客户的关系是否稳固
分享:企业客户销售的八种武器
培训结束 & 问题与讨论
本课程名称: 客户经理顾问式营销技能培训
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讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
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培训受众:
课程收益:
2.让学员提高营销中的管理和控制客户能力;
3.通过与客户顾问式的销售交往过程,促进客户关系的进展,并成为伙伴关系;
培训颁发证书:
课程大纲
第一部分:顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售
讨论:您所理解的市场与竞争状态?
分享:顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异
1. 企业客户市场工作中面临的挑战
分享:影响企业客户采购的重要因素
2. 对企业客户的基本认识
2.1 企业客户销售的特征
2.2 不同的大客户类型与销售对策
3. 企业客户市场竞争对客户经理的要求
3.1 何谓顾问式销售?
3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色
3.3 顾问式销售的四个基本阶段
3.4 大客户销售与顾问技术
3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面
分享:传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异
第二部分:顾问式销售的基点:需求与动机
1. 营销观念的转变
2. 客户需求的定义与分级
3. 企业客户的决策过程与内部采购流程
分享:客户从态度到行为是多么的难
3.1 动机、个性和态度
3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作
分享:理解客户类型是挖掘需求的基础
4. 从客户需求角度理解企业客户销售,建立客户关系
思考:请以自己的一个客户为例,思考其在企业三维度方面需要的工作?
第三部分:客户经理的销售准备
1. 销售拜访目标与准备
互动:你会画出客户的组织结构图吗?
2. 对目标客户进行销售前,一定要进行干系人分析
分享:影响采购的六类客户
分享:对销售进程关键影响的干系人
3. 销售过程中良好的心态
4. 顾问式销售离不开团队
5. 发现潜在客户
5.1 寻找潜在客户的原则
5.2 不良客户的六种特质
5.3 黄金客户的五种特质
第四部分:顾问式销售中问话的核心技巧与方法
1. 掌握基本的问话知识
1.1 销售过程中问话的基本方法
1.2 销售过程中“问”的两种形式
1.3 销售过程中问话的六种作用
2. 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息
分享:销售过程有效聆听的十大技巧
3. 顾问式销售技巧(一)
——基于需求挖掘、引导与满足的SPIN销售技巧
3.1 企业客户销售中的需求探索流程
3.2 大客户资料的收集
3.3 客户购买状态分析
3.4 SPIN销售技巧
3.4.1 背景问题 SITUATION
——高效使用背景问题的两大基本原则
——如何选择合适的背景问题
练习:请用一张纸来找它们间的联系
3.4.2 难点问题 PROBLEM
——难点问题询问的目的
互动:难点问题真伪判断
——难点问题的策划
——难点问题的提问时机
3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS
——暗示询问目的
练习:暗示询问——设想买方说:“当然,不过它不值得我们花那么多钱”
3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF
——需求满足询问目的
练习:列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问
案例:综合SPIN销售问话
4. 顾问式销售技巧(二)NEADS销售技巧
分享:NEADS的扩展:说服对竞争对手满意的客户
第五部分:顾问式销售的说与FAB产品推介
1. 顾问式销售技巧(三)说的技巧FORM
2. 顾问式销售技巧(四)顾问式销售的产品介绍技巧
2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法
2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序
2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
练习:FAB产品陈述法
2.4 FAB产品陈述的深度基础:产品/业务概念卡
——动机与产品概念
——独特卖点与产品概念的区别
第六部分:对于客户异议的处理
1. 解除客户反对意见的四种有效策略
2. 解除客户反对意见的两大忌讳
3. 客户产生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
分享:送大家应对客户异议的有效7句话
练习:用7句话来应付客户异议
第七部分:企业客户晋级承诺与成交
1. 对大订单销售进展的理解和技巧
2. 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
3. 对不同阶段晋级状态进行项目监控:销售位置分析
4. 成交前的准备与关键用语
5. 成交后要做的事情——问自己对客户关系的维护
分享:如何判断与关键客户的关系是否稳固
分享:企业客户销售的八种武器
培训结束 & 问题与讨论
培训师介绍
年龄:39周岁 国籍:中国 学历:管理学硕士
系统量化管理专家、国家首届注册管理咨询师
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
清华大学领导力中心特邀资深授课专家
中国电气服务网创始人
上海交通大学管理学院MBA特邀资深授课教授
厦门大学管理学院EDP特邀资深授课教授
山东大学经济学院特邀授课教授
澳大利亚领导力中心(LPA)资深顾问\高级讲师
本课程名称: 客户经理顾问式营销技能培训
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