16、《销售流程再造：助力企业利润最大化》

销售流程再造
助力企业利润最大化




资深导师：王越
适合人员：
· 销售总监：构建高效销售体系。
· 区域经理：优化区域销售策略。
· 销售顾问：提升客户转化效率。
· 客户服务经理：增强客户忠诚度。
· 市场分析师：精准市场定位分析。
· 产品经理：协调产品与销售策略。

培训背景：
在当今快节奏的商业世界中，销售流程管理已成为企业成功的关键。一个明确、高效的销售流程不仅能够提升销售业绩，更能在激烈的市场竞争中为企业赢得先机。然而，许多企业在销售流程管理上仍存在诸多挑战，如流程不清晰、团队协作不畅、客户体验不佳等，这些问题直接影响了销售效率和企业收益。

本课程深入探讨了销售流程的每一个环节，从潜在客户识别到成交后的跟踪服务，涵盖了销售流程设计、客户关系建立、销售技巧提升、团队协作优化等多个方面。课程内容结合了最新的销售理念和实战案例，旨在帮助企业构建一个系统化、标准化的销售流程，从而提高销售团队的整体效能。

对于企业管理层来说，掌握销售流程管理的知识和技能，不仅能帮助他们更有效地选拔和培养销售人才，更能确保销售团队与企业战略目标的一致性。对于参与课程的营销相关人员，无论是销售新手还是资深销售人员，都能通过本课程获得宝贵的知识和技能，提升个人职业素养，增强团队协作能力。

在市场竞争日益激烈的今天，任何在销售流程上的短板都可能成为制约企业发展的瓶颈。因此，我们强烈推荐企业老板、人事经理以及营销相关人员参加本课程，以确保企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续、健康的发展。通过本课程的学习，企业将能够构建起一个更加高效、更具竞争力的销售流程，为企业的长远发展打下坚实的基础。

课程收益：
· 提升线索转化率：精准线索评估。
· 缩短销售周期：高效机会管理。
· 提高客户满意度：专业售后服务。
· 增加复购率：优化客户关系维护。
· 降低客户流失率：客户传播策略。
· 提升销售预测准确率：深入销售数据分析。
· 减少无效拜访：销售拜访管理。
· 提高成交率：强化独特卖点表达。
· 增强客户忠诚度：持续客户信息管理。
· 提升销售团队效能：销售流程监控优化。

课程大纲

第一章、市场定位
一、竞争程度
1、核心区域
2、强势区域
3、均势区域
4、弱势区域
5、空白区域
二、核心对手
1、竞品缺陷
2、客户隐患
3、我方优势
三、竞争策略
1、了解行业角色
2、寻找市场空隙
3、确定竞争目标
对抗策略；
取代策略；
避强策略；
4、先易后难推进
四、潜在数量
1、地域差异大
2、距离的远近
3、资源要匹配
五、集中程度
1、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方；
2、市场距离上先近后远；
3、先攻投入少的，后攻投入大的
六、增长程度
1、抓住趋势
2、客户流动
七、购买能力
八、匹配程度
第二章、客户分类
第一、基于产品特征
1、特性
2、功能
3、用途
4、档次
第二、基于属性的分类
第三、需求偏好
第四、RFM模型
第五、基于行为的分类
一、产品类型
二、消费金额
三、渠道偏好
四、活跃程度
第六、价值潜力分类
第七、基于地理位置
第八、基于购买阶段
第九、基于忠诚度
一、持续忠诚
二、偶尔忠诚
三、条件忠诚
第十、精准鱼塘
第三章、寻找客户
第一节、线索获取
第二节、线索评估
第一、客户价值
一、历史价值
二、当前价值
三、潜在价值
第二、成本分析
一、所需投入费用
二、所需投入人员
三、所需投入时间
第三、回报分析
一、经济回报
二、品牌回报
第三节、机会评估
第一、机会的成熟度
第二、竞争的情况
第四节、机会分配
第一、如何分配？
第二、客户分配与跟进制度
一、首次接待的原则
二、非首次交原接待
三、交叉接待的处理
四、合作开单的制度
五、推荐单分成制度
六、切单处罚的制度
第四章、吸引客户
一、想客户做什么？
二、你能给什么？
三、为什么立即做？
四、执行间隔时间
五、预判退场理由
第五章、机会管理
第一节、销售拜访管理；
一、客户拜访
二、建立关系
三、需求分析
四、收集情报
五、产品演示
六、异议处理
七、活动策略
八、提供资讯
九、关系维护
第二节、机会转化
第一、提供证据
第二、谈判沟通
第三、部门协作
第四、订单管理
第六章、跟进客户
第一节、客户购买流程
第一、意向阶段
一、有问题吗？
二、问题严重吗？
三、能解决问题后回报大吗？
第二、方案阶段
一、档次选择
二、数量选择
三、时间选择
四、策略选择
第三、决策阶段
一、各部门意见
1、买的人
2、用的人
3、定标人
4、受益人
二、决策人意见
第四、评估阶段
一、与预期的差距
二、继续合作还是重新选择？
第二节、客户跟进流程
一、关注的焦点
二、存在的问题
三、问题的原因
四、我方的措施
五、成交的口号
六、客户的痛苦
七、常见的疑问
八、疑问的解释
九、决策的障碍
十、障碍的解决
第三节、杠杆借力
第七章、成交客户
一、独特卖点
1、规模表达
2、速度表达
3、领先表达
二、报价解释
1、价格详情
2、成本构成
3、风险防范
4、客户回报
三、超值赠品
四、风险承诺
五、成交效率
六、销售导具
第八章、留住客户
第一节、失败原因
第二节、售后服务
第三节、服务流程
第九章、客户传播
第一、谁可以转介绍？
第二、如何让对方配合？
第三、传播效果跟进
第四、传播素材；
第十章、客户信息管理；
第一节、长期未联系
一、领用超期
二、流失客户
三、沉睡客户
第二节、跟进未成功
第一、发生客户的投诉
第二、客户消耗不正常
第三、客户采购不正常
第四、客户升级不到位
第三节、跟进不达标
第一、跟进时间
第二、跟进方式
第三、跟进内容
第四、判断标准
第四节、维护不及时
第五节、人员的离职
第六节、客户不满意
第七节、战败的申请
第十一章、销售流程监控；
第一节、监控过程
第一、拆分客户不同接触点；
一、接触了什么
1、预先接触点
2、首次接触点
3、核心接触点
4、尾声接触点
6、内容接触点
二、互动类型
第二、制定销售各阶段标准；
一、所需时间
二、占用资源
三、实际转化
四、客户反馈
第三、定期评估实际的表现；
一、客户期望
二、客户感知
三、感知价值
四、客户满意
五、客户忠诚
第二节、销售数据分析和预测
第一、销售数据之间的关系
一、正相关
二、负相关
三、强相关
四、弱相关
五、累积效应
第二、销售数据的影响因素
一、季节性关系
二、地域的关系
三、客户定位关系
四、市场趋势关系
五、竞争者关系