《审时度势、顺势而为》 大客户深度营销

第一单元：清楚认识“大客户”“销售”

1、 两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？  

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、 总结：大客户销售的特点

  周期长，意见多，难控制，决策慢

3、 “营”与“销”的区别

4、 大客户销售“作战地图”

5、 销售的四种类型与四大能力

6、 销售的“业绩”到底从何而来？

案例研讨：煮熟的鸭子，为何飞了？

第二单元：销售流程的天龙八部

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

   a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？      b.销售最宝贵的是时间

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

   a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣    b.成功的案例如何去写？

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

   a.做销售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型

7、销售流程五：接触决策

   a.客户关键人的种类    b.找对人才能做对事   c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

   a.什么样的方案客户会喜欢？   b.客户比你更珍惜他的成果  c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

   a.招投标的技巧    b.商务谈判技巧     c.商务谈判就是情报搜集   d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八：服务营销

a. 合作不是结束，而是开始    b.做好客户满意度管理，实现服务营销

案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？

案例研讨：搞定“李处长”，翘掉竞争对手的客户

第三单元：客户的决策链分析

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习：谁是决策者?    案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 使用购买影响者（UB）--使用方

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

   a.Coach的三大标准与三大作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例：客户关系进阶演练

案例研讨：客场如何利用资源搞定客户高层

总结：复盘改善与行动计划