《政企大客户深度营销》

第一章：认清当今政企大客户的局势

1. 新常态下政府大客户营销的特点分析

2. 新常态下央国企大客户营销的特点分析

3. 在反腐和去库存背景下政企公关3大困境

4. 政企大客户营销作战地图

5. 政企大客户采购地图分析（政企客户采购组织架构分析）

6. 政企大客户公关的战略意义

  a.谁是高层

  b.高层的典型特质

  c.高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

案例研讨：某政府项目，煮熟的鸭子难道要飞吗？

第二章：政企大客户的业务流程管控

1、 认识政企客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

   a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？      b.销售最宝贵的是时间

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

   a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣    b.成功的案例如何去写？

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

   a.做销售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型

7、销售流程五：接触决策

   a.客户关键人的种类    b.找对人才能做对事   c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

   a.什么样的方案客户会喜欢？   b.客户比你更珍惜他的成果  c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

   a.招投标的技巧    b.商务谈判技巧     c.商务谈判就是情报搜集   d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八：服务营销

a. 合作不是结束，而是开始    b.做好客户满意度管理，实现服务营销

案例研讨：某政府信息化项目没有优势，如何逆袭？

第三章：政企大客户的决策链分析

1、 客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、教练内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）

7. 经济购买影响者的定义       练习：谁是决策者?

8. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

9. 什么样的人会是经济购买影响者

10. 经济购买影响者关心什么  

3、 技术购买影响者（TB）

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术购买影响者会关心什么？

4、 使用购买影响者（UB）

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

5、教练内线（coach）

   a.Coach的标准与作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

案例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，如何搞定？

案例研讨：某政府设计院EPC项目，煮熟的鸭子为何飞了？

第四章：不同的沟通风格，如何应对？

1、社交风格的分析

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往   

6、不同类型的客户沟通策略     工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？    

9、四类社交风格的特征与表现

10、四类社交风格的喜好和禁忌

11、如何通过言行快速识别客户的社交风格

12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例研讨：客户社交风格案例研讨

第五章：当我没有优势时，我该怎么办？

1、 分析我们有哪些资源可以用

2、 企业常见的资源清单

3、 项目线索与情报收集分析表

4、 政企高层情报收集与应用

 a.高层个人情报收集与应用

 b.高层组织情报收集与应用

 c.高层项目情报收集与应用

5、学会创造项目翻盘的机会

6、懂得利用资源成功逆袭

案例研讨：客场利用资源搞定某政府高层

第六章：如何做好差异化的方案介绍

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

   a.产品介绍法

   b.对比分析法

   c.标杆案例法

   d.参观考察法

   e.数据分析法

   工具：标杆案例呈现模板

1、 产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

案例研讨：利益说服法搞定某政府高层

总结：复盘改善与行动计划