《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》

第一讲：应收账款产生的原因及分析

1、 欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

2、 逾期应收账款的损失

   a、利息成本分析

   b、坏账成本分析

   c、管理成本分析

  d、机会成本分析

3、 企业产生应收账款的“七大原因”

4、 欠款的“六大危害”

5、 欠债人的与收款人的“对抗思维”

6、 如何识别恶意欠款的“七大信号”

7、 常见的恶性条款

案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？

案例研讨：销售离职导致客户变成老赖，不付款怎么办？

第二讲：应收账款的风险防范

1、客户资信与项目资金分析

2、项目需求风险管控—避免采坑

3、项目立项的风险防范

4、方案内容的编制风险防范

5、合同签订的风险防范

6、合同付款条件的风险防范

7、项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资

8、验收与回款的风险防范

9、五个有利于乙方的合同条款分析

10、通常客户欠款的借口分析

11、事前事中事后的全流程风险预防

12、优质客户和优质项目的标准分析

13、前期建立回款的五大筹码

案例研讨：如此项目，如何规避风险？

第三讲：应收账款的催收流程与技巧

1、 针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

2、 非恶意欠款的催讨方法

3、 欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧

6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

   速度、力度、态度

12、收款五字诀：快、勤、粘、缠、狠

13、催款中的“531”技巧

14、回款的七大筹码建立

15、七大筹码在催款过程中的应用

16、合同签订的风险规避

17、应收账款的催收流程

18、常见催款的方法与技巧：电话、面访、信函、诉讼

 案例研讨：半路杀出一个“程咬金”，刁难你不付款咋办？

 案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？

第四讲：应收账款的合同风险管理

1、 合同评审流程与风险管理

2、 常见的风险转移金融手段有哪些

3、 签订合同的“合同主体”风险规避

4、 合同标的物常见的坑

5、 合同内容：产品交付条款的风险规避

6、 产品签收的注意事项

7、 质保条款和逾期付款的约定

8、 付款条件中的几项重要约定

9、 产品所有权的保留事项

10、 甲乙双方的常见违约责任

11、 争议解决的法院选择技巧

12、 合同有效条款分析

13、 合同执行过程中收款风险控制

14、 应收账款的合同跟踪管理事项

第五讲：应收账款的客户信用管理

1、信用管理体系搭建的意义和注意事项

2、信用管理的分析工具（主要针对应收账款）

3、信用管理人员选择与成本分析

4、信用管理之事前事中事后的账款全流程管控

5、信用管理之团队收款的好处

6、如何做好客户的信用评估？

7、信用管理是企业的下一个核心利润增长点

案例研讨：天下第一赖的客户催款全过程

案例研讨：经典面访收款案例互动

第六讲：商务谈判在催款中的应用

1、关于收款谈判的三大误区：a.谈判等于砍价   b.谈判都是商务人士干的事  c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、收款谈判的六大要素

4、收款谈判的三大核心与两个类别

a. 谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏   

b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、收款谈判的五大局势

a.绝对大  b.相对大  c.差不多  d.相对小  e.绝对小

案例：眼镜城的筹码分析          清政府与英国、日本的谈判  

案例：采摘园老板的借势技巧    

6、催收中的关键人分析

案例解析：某政府项目相互踢皮球，尾款该如何催收？

第七讲：催款谈判前的情报收集

1、收款谈判利益的三个层面  

a.对抗层面  b.选择层面  C.共赢层面

2、收款谈判的六大原则

   a.准备  b.倾听  c. 调整  d.诚信  e.共赢  f.让步

3、收款谈判的七大筹码

   a.情报筹码  b.机动筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.指定筹码  f.优势筹码  g.人情筹码

   谈判筹码的等级划分

4、收款谈判的四大情报      

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5、五大背景情报素材       UB、时间、预算、流程、信誉

6、收款情报收集的方法

总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

7、DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

案例练习：如何让霸王条款的央企提前付款

视频案例：中国医保谈判技巧        视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧

演练：老师会出案例，让大家现场演练PK