客户消费心理学培训课程

第一章 绪论

一、心理学概要

二、消费心理学

第二章 消费者的心理过程——态度为王

“上帝之眼”——消费者如何感知商品

一、 消费者的认识活动过程

二、 消费者的情感活动过程

三、 消费者的意志活动过程

四、消费者的态度——态度为王。

1、成也态度，败也态度-态度的形成

2、态度为王—营造对商品有利的态度

学员讨论：男女消费方式、消费行为的不同

顾客是感性的而不是完全理性的

第三章 消费者的个性心理特征

——心理账户分析

一、 消费者的气质：心理测试

二、 消费者的性格

三、 消费者的能力

学员分享：

你的冲动型消费与人格有关，现在了解到了么？请举例说明。

第四章 消费者的需要和动机

——我的需要你可知道？

一、 消费者的需要

二、 消费者的购买动机

学员互动：你如何看待购买苹果手机彻夜排队热潮？

第五章 消费者购买决策

——顾客没有你想象的那么精明

一、 购买决策内涵、原则、内容、类型

二、购买决策的过程

1、认知问题

2、搜集信息

3、评价方案

4、择优决定

5、购后评价

6、影响消费者购买决策过程的因素

学员分享：你买过什么物品，购买后后悔了？为什么？心情？

第六章 社会因素与消费心理

一、政治、经济与消费心理

二、 文化、亚文化与消费心理

三、消费习俗与消费心理

四、 消费流行与消费心理

第七章 社会群体与消费心理

一、 消费者群体与消费心理

二、社会阶层与消费心理

三、家庭与消费心理

学员分享：

1、你家里的财政大权谁来掌握？其他家庭成员有什么权利？举例：某一件物品的购买上。

2、女性消费心理特点

第八章 商品品牌、包装设计与消费心理

——无声的“推销员”

一、商品品牌及其定位——注意力经济，让时间见证

二、品牌与消费心理--品牌忠诚度

案例分享：品牌危机事件的处理（肯德基）

三、商品包装设计与消费心理——用“心”设计包装

第九章 商品价格与消费心理

——神奇的价格杠杆

一、消费者价格心理

案例分享：消费者对价格调整的心理反应--影响价格的因素

二、商品定价和调价的心理策略

第十章 营销促销与消费心理

——广告的心理效应

一、商业广告的心理效应和心理学原理

分析：消费者接受广告的AIDMA——AISAS模型

二、 广告心理策略与媒体特点

案例分享：心理暗示效应-“名人效应”

三、增加广告魔力的心理策略

无意注意、颜色、记忆、潘多拉效应、重复等在广告设计中的应用

第十一章 产品市场生命周期与消费心理

一、 导入期产品的消费心理   

二、 成长期产品的消费心理

第十二章  赢得上帝，从心开始---DISC性格分析

一、营销自己

1、理解印象形成、同理心在整个营销活动中重要意义；

2、了解营销人员内在心理品质在营销活动中的体现。

3、了解消费者购买行为中的心理发展过程；

4、掌握营销者在营销服务中相应的心理对策；

5、了解售后服务在整个营销活动中的意义。

二、捕获顾客心----DISC性格分析

1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由来和应用于实践的变迁

2、气质与DISC性格分析的匹配度

3、如何与D型沟通？---D型解码

l D型要向S型人学习的地方？

4、如何与I型沟通？ --- I型解码

l I型要向C型人学习的地方？

5、如何与S型沟通？--- S型解码

l S型要向D型人学习的地方？

6、如何与C型沟通？--- C型解码

l C型要向I型人学习的地方？

7、D、I、S、C给你不一样的领导力风格和团队建设

8、DISC性格分析给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户