学标杆企业&mdash;&mdash;海外市场开发与拓展策略内训_内训课程

第一篇企业开拓国际市场的基础条件
1、国际市场存在长期的有效需求
2、国际市场具备良好的商业氛围
3、企业具备国际竞争的物质条件
【案例】标杆企业国际化策略分析
第二篇开拓国际市场的策略
1、海外市场拓展策略
1）案例：标杆企业海外市场拓展策略（聚焦高增长新兴市场，与电信运营商合作、建海外研究所，建本地常设机构和聘用本地团队）
2) 目标市场选择的参考因素
2、正确的市场定位——挑战者、竞争者、参与者和支配者
3、制定市场竞争策略
1) 明确市场竞争控制点（KSFs）
2) 不同发展阶段下，标杆企业的海外市场竞争策略
3) 中国企业海外拓展之困—如何跳出低价陷阱
4) 客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化
5) 开拓国际市场常用的外部资源盘点
4、制定市场竞争策略
小组研讨和分享：各小组制定各领域出海策略
1. 海外试水阶段（1996-2000年）-小分队试探海外市场，寻找客户的门往哪个方向开
2. 海外点状突破阶段（2000-2005年）--全面开拓，实现点的突破
3. 海外主战场阶段（2005-2013年）-坐上全球通信设备行业头把交椅
4. 海外全球化阶段（2013年至今）-海外多业务协同作战
小组研讨和分享：我司海外大客户如何突破
第四篇海外市场的品牌运营实践
1、海外品牌运营的几个概念
2、标杆企业品牌在海外的发展阶段
1) 以国家品牌带动企业品牌——初出茅庐
2) 以市场份额积累品牌——艰难的突破
3) 以标杆客户带动品牌——初现曙光
4) 以技术和服务扩大品牌——深入人心
5) 高举高打的正规化的品牌之路——王者风范
3、标杆企业品牌运营的经验
1) B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2) 积极参与国际组织，提升企业形象和话语权
3) 以开放的心态面向西方媒体，积极融入当地社会活动
4) 学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府
5) 利用危机管理手段，转危为机
小组研讨共创：各小组聚焦各企业课题任务，研讨共创品牌行动策略
第五篇海外客户的有效沟通
1、保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件
附：国人国际形象的负面清单
2、自信和活力是赢得客户信任的基础
3、拜访前的准备事项
4、赠送礼物的小规矩
5、客户面谈注意的八个要点
6、客户的非接触式沟通
7、维持良好客户关系的三大原则——诚信、利他、和理解
小组研讨和分享：我司海外大客户如何有效沟通
第六篇海外业务平台的建设
1. 如何构建本土化的技术和服务能力
【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2. 前端客户需求和后台技术服务的无缝连接
3. 商务支持能力建设
（供应链、法务、税务、汇率、公共关系等因素的综合考量）
5. 海外行政服务平台的设立
小组研讨和分享：我司海外平台现状和计划
第七篇海外业务的组织运营
1、海外业务平台建设
2、外派人员管理
1) 标杆企业公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
2) 海外中方员工外派激励与海外补助构成
3) 标杆企业国际化人才的培养
3、外籍员工管理
1) 文化差异对管理的挑战
2) 外籍员工的职业发展动机
3) 外籍员工的归属感培育
4) 外籍员工的激励机制设计
5) 企业文化的原则性和包容性的平衡艺术
【案例】标杆企业TUP期权奖励计划
【案例】某代表处的外籍员工优化事件
小组研讨和分享：我司海外平台运营分析
结尾回顾 & 问答

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