《打胜仗：华为营销铁三角》_内训课程

一、华为狼性铁三角

1.华为以客户为中心的文化与运营体系
了解华为企业文化与核心竞争力,同时了解向华为学什么以及如何向华为学习。
1）全面解读华为愿景、使命与核心价值观
2）华为如何看待过去的成功与失败?(华为没有成功,只有成长)
3）华为如何确保企业持续健康成长
4）华为的狼性和工匠精神
5）什么才是真正的以客户为中心

2.华为狼性营销
1）狼性文化-狼性营销
①狼性营销的特点
②如何理解狼性
③华为不同发展阶段的战略选择
④狼性市场营销运作
⑤狼行天下--华为营销组织架构

2）华为营销组织架构
①华为公司组织架构
②营销体系在公司架构中的位置
③华为全球销售框架
④国内营销组织结构图
⑤办事处组织架构分析

3）微观剖析：华为一线组织运作
①一线地区部/代表处的铁三角结构
②铁三角的核心：客户群系统部
③代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
④作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）

4）狼狈组合到铁三角--华为营销人才选拔和培训
①华为人才获取
A.早期以社会招聘人才为主
B.早期以社会招聘人才为主
C.后期以招聘应届生为主，立足于自身培养
D.为什么要大量招聘应届生
E.华为新人的成长路径
F.现在不拘一格，开放合作

②华为营销专业培训
A.上岗培训
a.军事训练--融入集体
b.企业文化--认同公司
c.技术培训和实习--掌握知识和技能
d.营销理论和市场演习--实践煅炼

B.在职培训
a.打造学习型团队
b.新员工的导师制
c.专项培训班
d.网络教育
e.有偿深造（华为大学）
C.下岗培训
a.烧不死的鸟是凤凰
b.资源池与战略后备队
c.干一行、爱一行，服从公司调配

5）群狼争先--华为营销队伍管理和激励
①营销团队绩效考核
A.以结果为导向
B.末位淘汰制度
C.PBC（个人业务承诺）四部分
a.KPI 指标（销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标）
b.措施和方法（达成目标的手段，符合 SMART 原则）
c.周边协作
d.个人学习与成长

②营销团队激励措施
A.华为薪酬设计
B.综合激励方式（短期+长期）--工资、奖金、分红
C.打破大锅饭--不让雷锋吃亏
D.获取分享制--奖金是挣出来的不是公司发出来的
E.非物质激励--金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要

③营销任职资格体系（人才成长）
A.建立任职资格管理体系的目的
B.任职资格衡量要素和晋升通道
C.任职资格等级和角色
D.任职资格获取的条件与程序

④狼性营销：
A.目标结果导向
B.分层分级的淘汰率
C.熵的理论，一定要激活组织

⑤如何打造华为狼性铁军：
A.人才战略，广招人才。尤其是大量的应届毕业生。可塑性强
B.培训。持续不断分层分级的培训，一个模子出来的
C.用人，用能人不用完人。进入公司就在一个起跑线上，能者上
D.责任结果考核导向。目标是刚性的，强调绩效。“打土豪分田地”
E.人才选拔机制。选、用、育、留。猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡
F.轮岗。干部能上能下，易岗易薪，干部的“之”字形发展
G.激励机制。长期激励+短期激励+精神激励。基层有饥饿感，中层
有危机感，高层有使命感。有效的激励机制+分层分级的淘汰率
H.胜则举杯相庆，败则拼死相救。所有资源都会枯竭，唯有文化生生不息

3.打造狼性铁三角无敌团队
通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。
1）铁三角是什么?
①一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）
②铁三角是保障我们业务成功的三种能力
③通过任职资格来进行人才定位和梳理
④铁三角的组织与使用（项目型铁三角、系统部铁三角到铁 N 角）
⑤清晰的职业发展通道以及通过“熵”来激发组织活力
⑥铁三角的能力阶段

2）铁三角组织的独特价值
①营销业务体系框架模型
②铁三角高效运作的关键因素
③铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
④铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）
⑤提升能力捕捉市场商机
⑥团队作战模式确保项目成功
⑦铁三角对营销体系流程化建设的价值

3）铁三角在线索管理中的价值呈现；
①什么是线索管理
②线索管理的四个阶段
③铁三角协同运作发现更多优质商机
④线索管理提升项目质量和成功率
⑤由线索培育成项目
⑥线索转化过程中铁三角责任的变迁

4）铁三角在不同场景和项目中的应用
5）铁三角与阿米巴模式的区别
6）铁三角的精髓----营销+产品+服务；（顺序很重要）

4.铁三角与销售项目管理
1）销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）
2）销售项目成功之魂
3）销售项目立项管理
4）项目分级与分级要素
5）高质量的项目策划是成功的关键
①项目目标确立
②营销四要素
③客户关系分析之权力地图
④竞争对手管理
⑤项目策略输出

6）以项目管理的方法来管理销售过程
①计划管理的核心工具
②从客户关系与解决方案两个维度，在一个具体项目中哪些子活动是必
选活动

5.铁三角与线索管理
1）什么是线索管理
2）线索管理的四个阶段
3）铁三角协同运作发现更多优质商机
4）线索管理提升项目质量和成功率
5）由线索培育成项目
6）线索转化过程中铁三角责任的变迁
研讨：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中,市场部应该构建哪些能力?如何发挥价值？

二、华为以客户为中心的业务流程与组织变革

以客户为中心看似简单却很难,如何打造端对端的流程与组织模式,华为经验值得借鉴。

1.铁三角与LTC
1）为什么要变革?如何操刀
2）什么是LTC
3）铁三角与LTC的关系
4）华为铁三角组织模式解析
5）华为三大变革解析(IPD/ISC/任职资格管理体系解析)

2.揭秘华为神秘的客户关系拓展
客户关系是第一生产力。华为如何搞定难点客户？华为的普遍客户关系，关键客户关系，组织客户关系。
1）讨人喜欢的人际专家
2）五星级服务员到五心级服务员
3）职业化专家顾问
4）分场景的客户关系演练

三、营销项目管理有效管理助力打胜仗

如何确保项目的有效成功，更好地完成销售指标。

1.关键策略----用系统工具 LTC 来管理，用规则的确定性来框住结果的不确定性。

1）LTC 从线索到回款的整个流程
2）有效的项目管理，所有和项目相关的信息要提前录入系统，进行统一有效的管理
3）项目信息必须提前录入，避免事后诸葛亮，避免项目的瞒报和事后申报
4）有效的项目管理，PMP 项目管理

2.关键路径
1）关键客户决策链的评估
2）关键决策客户的评估
3）项目是否报了预算，是否有预算资金支持
3.关键组织和人才、资源的有效制定
1）如何有效的成立项目组
2）如何找合适的项目赞助人 SPONSOR
3）让一线呼唤炮火，让真正需要资源的人来决策
后记华为的成功就是营销铁三角的成功

四、自适迭代&互动答疑

1、打胜仗要解决的关键问题
1)华为团队的狼性精神。整个团队对目标成功的渴望，对成功的执着追求，对胜利就像狼看见带血的肉。整体的狼群策略，不是一个人在战斗。“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”让团队有华为狼性精神！
2)通过绩效考核让群狼争先。熵减理论——热力学第三定律，一定要激活组织。团队的整体绩效考核非常重要，要让火车头加满油，要让头狼跑得最快。但也不让雷锋吃亏。猛将必发于卒伍，主宰相必取于州郡。
3)整体团队聚焦执行力。团队目标明确，保持步调一致。上行下效，目标一致。力出一孔，才能利出一孔！
4)铁三角团队运作，把客户界面做厚。客户关系查漏补缺，客户关系是第一生产力。用系统工具 LTC 来管理，用规则的确定性来应对结果的不确定性。
营销项目有效管理，助力打胜仗。铁三角的精髓----营销+产品+服务；（顺序很重要）

2、领竞争，保存拓增要解决的关键问题

1)做好竞争管理。随着市场经济的发展，企业之间的竞争愈发激烈。在此背景下，竞争管理成为企业运营中不可或缺的一部分。竞争管理，是指企业在市场竞争中采取的管理策略和手段，旨在提高市场份额，增强企业核心竞争力。包括竞争雷达图的有效使用。

2)客户满意度的整体提升。客户的满意度包括很多方面，是一个综合评判的标准。质量好，成本低，服务好。服务好是第一位。

3) 大客户的战略解码。如何通过业务领导力模型 BLM(业务领导力模型Business Leadership Model)来对大客户进行战略解码，是企业战略制定与执行连接的方法与平台。用好管理工具--客户关系后评估表，保证存量客户全力支持我们，对不支持我们的客户，至少不反对我们。对存量客户的高频次客户关怀，实时了解存量客户的业务发展状况，帮助分析业务衰退的原因，和客户一起打造提升业务的解决方案。

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