金牌店长：连锁门店经营管理突破

一、个人思维突破 :从销售型店长到管理型或经营型店长

1、 连锁门店的零售业态演变历程

2、 【消费升级】的新零售业态呼唤店长经营管理水平升级

3、 连锁门店的店长思维短板与不同时段的工作目标

4、衡量门店经营好坏的三个指标

A.   增加有效产出

B.    降低库存

C.   降低营运费用

5、 连锁门店的店长八大角色

6、连锁门店的店长工作重点

A.     日工作

B.     周工作

C.     月工作

D.    年工作

工作任务：写出当前工作最大的挑战点与自己的优势

二、个人行动突破：目标达成的执行保障

1、小组研讨：100分店长优秀的行为

2、设立目标

A.     小组练习：区分有意义的目标与无意义目标

B.     目标数据的管理与运用（客单数、客单价、新老会员比例、促销活动比例……）

3、检验目标

A.     SMART目标检定法

B.     工作任务： 优化本月目标（包括人、货、场三个方面）

4、分解目标

A.    案例研讨：三位店长的目标制订与分解

B.     从时间与人员维度分解目标

C.     工具练习：思维导图

5、目标执行

A.     风险预估

B.     资源调配

C.     清晰标准

D.    最后期限

E.      监督确认

工作任务：与100分店长的行为比较，找其中一项作为改善目标

三、 人的管理突破：会员管理与员工激励

1、会员管理

A. 新会员招募

l  会员数据建立

l  会员数据更新

l  会员沟通服务（周、月、季的话术举例、分析）

B. 老会员转介绍

l  转介绍的价值

l  转介绍四步操作流程设计

Ø  赞美选择

Ø  要求转介绍

Ø  确认人选

Ø  相约再见

2、员工激励

A.    员工为什么要被激励？

l 视频研讨：沙克尔顿船长的激励心法

l 赫茨伯格：双因素理论

l 马斯洛：需求层级理论

B.     选人：

l 如何设计招聘标准

l 如何进行面试接待

l HR常见的面试形式

l STAR沟通要点

C.      用人：

l 95后（新生代）特点

l 新生代在门店的积极表现与消极表现

l 如何“用好“有能力的老员工?

l 如何”用好“有朝气的新员工？

l 连锁门店“用人所长”的基本原则

D.    育人：

l 7天新员工上岗培训

l 日常销售辅导与培训

l 年度培训规划的设计

E.       留人：

l 离职预防与干预

l 如何进行离职面谈

四：货的管理突破：

1、  防损

A.    防损观念：防损就是赚钱

B.     外部损耗与内部损耗是如何发生的？

C.     防损、减损的办法

2、  盘存

A.    盘存13步：如何又快又准又减损？

B.     库存管理ABC分析法

C.     库存周转率的意义与分析

D.    畅销品管理四项原则

l 确定产品

l 分析原因

l 备货补货

l 重点陈列

五、场的管理突破：

1、 人员旺场

A.     礼仪与精神风貌

B.     服务状态与销售

C.     标准化服务流程的价值

D.    案例：华日家俱如何通过服务流程再造实现销售成交率增加3倍？

2、 货品旺场

3、 场景旺场

A.    顾客少而店员多时

B.     顾客多而店员少时

C.     门店陈列案例分析：五感体验如何在门店落地

工具练习：五感体验评分表（原创）

4、 门店每日业绩组成公式及关键指标提升办法

A.    客流量低的影响因素、解决办法

B.     进店率低的影响因素、解决办法

C.     体验率低的影响因素、解决办法

D.    成交率低的影响因素、解决办法

E.     客单价低的影响因素、解决办法

F.     复购率低的影响因素、解决办法