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课程背景：
随着世界各国城市化进程的加快，城市轨道交通已成为一个国家综合国力、城市经济实力、人们生活水平及现代化的重要标志。中国已经进入城市轨道交通快速发展的新时期，加快推进城市轨道交通建设，改善城市综合交通环境，已成为当前城市发展的重中之重。
轨道交通设施营销在新环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；同时，轨道交通设施营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴。
课程目标：
1. 了解轨道交通设施销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任；
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
8. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
铁路机车车辆、动车组、城市轨道交通车辆、工程机械、各类机电设备、电子设备及零部件、电子电器及环保设备产品等轨道交通装备行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 轨道交通设施关系营销与高层公关概述
1. 轨道交通设施销售的五大特征
2. 轨道交通设施关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第二单元 高层客户分析的途径
1. 把握高层客户分析的途径
2. 高层客户性格象限图分析法
3. 典型职位客户特征及公关方略
4. 典型地域特征及公关方略
◇案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第四单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第五单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计轨道交通设施销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合轨道交通设施产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第八单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
本课程名称： 城市轨道交通设施业务公关策略与销售技巧
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培训受众:
课程收益:
2. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任；
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
8. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
课程大纲
课程背景：
随着世界各国城市化进程的加快，城市轨道交通已成为一个国家综合国力、城市经济实力、人们生活水平及现代化的重要标志。中国已经进入城市轨道交通快速发展的新时期，加快推进城市轨道交通建设，改善城市综合交通环境，已成为当前城市发展的重中之重。
轨道交通设施营销在新环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；同时，轨道交通设施营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴。
课程目标：
1. 了解轨道交通设施销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任；
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；
8. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
铁路机车车辆、动车组、城市轨道交通车辆、工程机械、各类机电设备、电子设备及零部件、电子电器及环保设备产品等轨道交通装备行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 轨道交通设施关系营销与高层公关概述
1. 轨道交通设施销售的五大特征
2. 轨道交通设施关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第二单元 高层客户分析的途径
1. 把握高层客户分析的途径
2. 高层客户性格象限图分析法
3. 典型职位客户特征及公关方略
4. 典型地域特征及公关方略
◇案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第四单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第五单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计轨道交通设施销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合轨道交通设施产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第八单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）本课程名称： 城市轨道交通设施业务公关策略与销售技巧
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