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课程大纲：
第一问：理解何为大客户销售？
1、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
第二问：知道我的位置在哪？
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程
10、销售流程八：实施交付
第三问：究竟谁说的算？
1、客户的角色分类
决策者、守门员、使用者、内线coach
工具：客户决策分析表
2、决策者
决策者的定义？拜访决策者遇到的挑战？什么样的人会是决策者？决策者关心什么？
3、守门员
遇到的挑战？守门员迷之自信的特点？与之打交道的注意事项？技术者会关心什么？
4、使用者
遇到的挑战？需求部门的重要性？如何沟通说服？
5、内线，教练（coach）
（1）.Coach的标准与作用 （2）.Coach的种类 （3）.如何发现coach （4）.如何培养coach （5）.如何保护coach
工具：销售决策链表
第四问：不同的沟通风格，如何应对？
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
6、客户性格对应客户的角色
第五问：当我没有优势时，我该怎么办？
1、常见的几种局式
2、拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
产品介绍法，对比分析法，标杆案例法，参观考察法，数据分析法
如何做标杆案例的呈现
3、产品介绍的法则
FABE法则（产品思维）
SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
总结：复盘改善与行动计划
本课程名称： 六招搞定大客户
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第一问：理解何为大客户销售？
1、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
第二问：知道我的位置在哪？
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程
10、销售流程八：实施交付
第三问：究竟谁说的算？
1、客户的角色分类
决策者、守门员、使用者、内线coach
工具：客户决策分析表
2、决策者
决策者的定义？拜访决策者遇到的挑战？什么样的人会是决策者？决策者关心什么？
3、守门员
遇到的挑战？守门员迷之自信的特点？与之打交道的注意事项？技术者会关心什么？
4、使用者
遇到的挑战？需求部门的重要性？如何沟通说服？
5、内线，教练（coach）
（1）.Coach的标准与作用 （2）.Coach的种类 （3）.如何发现coach （4）.如何培养coach （5）.如何保护coach
工具：销售决策链表
第四问：不同的沟通风格，如何应对？
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
6、客户性格对应客户的角色
第五问：当我没有优势时，我该怎么办？
1、常见的几种局式
2、拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
产品介绍法，对比分析法，标杆案例法，参观考察法，数据分析法
如何做标杆案例的呈现
3、产品介绍的法则
FABE法则（产品思维）
SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
总结：复盘改善与行动计划
培训师介绍
关系型营销专家
曾任某公司事业部总经理
曾任某互联网公司分公司总经理
曾任某互联网公司高级培训经理
知名环保企业销售顾问
多家知名企业大客户销售顾问
SPI和销售罗盘认证讲师
14年的大客户销售经验
11年的销售团队管理经验
AACTP国际注册培训讲师
AACTP国际注册行动学习促动师
本课程名称： 六招搞定大客户
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