传统企业的渠道创新

【课程背景】

当前的消费市场已经呈现分层化、小众化、个性化、便利化、社群化的市场特点。商品市场又供应同质化、丰富化、多样化，新品种、新品牌、新物种不断创新，过去那种一招鲜吃遍天的渠道模式彻底翻篇了。

随着电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职责全部可以利用互联网完成，渠道社会化的基础建设基本完成。

自从2016年10月份阿里提出新零售以来，电商从线上走到线下，用新建设的大规模社会基础功能重新改造传统渠道。经过2年多的摸索，新零售基本成型。

以上这些因素都对传统的渠道管理提出挑战，也带来了机会，如何顺应渠道大变革的方向，善用这些基础资源，为明天的发展提前布局，成为每一个销售管理者关注的焦点。

《传统企业的渠道创新》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过这门课程，一定能帮您从整体上给渠道重新排兵布阵，决胜明天。

【培训目标】

1.  帮助参训者认识渠道的职能，渠道未来的发展趋势，帮助企业提前布局全渠道。

2.  帮助参训者掌握全渠道构建的体系设计，三维布局全渠道，打好渠道地基，迎接未来发展。

3.   帮助参训者掌握建设地网（传统渠道）、天网（电商渠道）和链接渠道（社群）的内容、方法和工具，建设好全渠道。。

4.  帮助参训者掌握全渠道B链、C链和新零售的规划、建设主要内容、实施步骤和工作方法，赋能渠道商，提高渠道效率。

5.  帮助参训者掌握全渠道背景下的客户经营体系运作，运用高效工具，获得客户价值的最大化收益。

【课程特点】

1.        面对渠道管理人员，结合讲师自己28年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.        以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.        灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1    渠道创新根本——客户价值

1.1   从传统渠道到网络时代全渠道的核心改变是什么？

1.2    工具：构成客户价值的8项内容

1.3   工具：双驱动与双三维渠道经营

1.4    工具：全渠道客户经营的体系性思考图

2    渠道创新阶段——全渠道经营

2.1    工具：3链重构的全渠道经营

2.2    模型：中国销售渠道的发展趋势

2.3   方法：渠道调整需要作出的5大决策

2.4   全渠道运营需要具备的3种能力

3    帮助传统经销商转型——B链创新

3.1   工具：B链创新的基础——拆解渠道的10项功能

3.2    方法： B链的4大价值链重塑

3.3    工具：全渠道B链的“5通”建设

3.4   方法：品牌商赋能B链的5种能力

4    传统渠道转型——地网布局

4.1   工具：从渠道下沉到新时代渠道致胜的3个维度25项内容

4.2   工具：全网链接，从线下导入全网的2大途径

4.3   工具：经销商不想被淘汰，就要在10个方面调整

4.4   工具：经销商创新转型的5大方向15项内容

5    从渠道下沉到客户数字化——C链创新

5.1   工具：C链客户的3大类12种来源

5.2   方法：C链客户的4大着陆点

5.3   工具：客户数据中台（CDP）的2个层级3类平台建设

5.4   方法：CDP支持下的客户画像与精准营销

6    立体构建全渠道——空天一体布局

6.1   方法：分布式的C链管理

6.2   微信和社群客户互动的3种模式

6.3   工具：社交电商的6种模式

6.4   方法：C端裂变的6类方法

7    从传统零售到新零售

7.1   工具：传统零售管理的8大重点

7.2    工具：新零售从3个层面重构人、货、场

7.3    新零售引发9方面的全新改变

7.4   方法：三位一体的线上线下终端设计

8    回到渠道创新的核心——客户运营

8.1    客户高效运营的5项任务

8.2    工具：客户运营的海盗模型（AARRR）

8.3    工具：全渠道会员制运营模式设计图

8.4    工具：会员生命周期曲线图及各阶段运营任务

8.5    工具：客户运营健康度指标(FAST)