《引爆潜能、业绩倍增》

【课程大纲】

第一单元：热身活动，分组团建

1、全场热身活动 ：《抓小奴》

随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。

2、团建展示PK：《旗人旗语》

按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。

3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

第二单元：销售积极阳光心态塑造

互动游戏：赞美小游戏

1、心态决定一切

（1）你干这份工作是什么心态？

u  混；生存；生活；未来；等等…

u  心智模式对比：打工心态与老板心态？

u  你把这份工作看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？

l  你给我多少钱，我就给你干多少活？

l  如何理解企业是我们的船？

案例分享：《买土豆的故事》

l  要想获得发展空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。

实战训练：《击掌吉尼斯》 增强销售自信，敢于挑战困难

2、心怀积极热情心态

（1）积极心态：

A、改变思维定势

B、合理情绪ABC理论

                   案例分析：如何识别改变不合理的认知观念

C、增强自我信心

u   积极心理学：人生的幸福大厦

u   品格优势与美德

u   积极自我正向暗示

       互动：说出你的最佳时刻

（2）付出心态

u  努力需要付出，成功需要等待

u  你是雇员，但你更是主人

       故事：最后的房子——为自己工作

u  领导不在，要干得更好

（3）学习心态

u  关于成长1个的数学算式

u  做一个3专的好员工：专业的态度/专业的技巧/专业知识

u  潮流学习7种方法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

（4）感恩心态

A、“感恩”的力量

B、如何培养对公司感恩的心？

C、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事

    ◆ 感恩公司，给了我施展的平台 

◆ 感恩同事，给了我工作的乐趣 

    ◆ 感恩上司， 给了我成长的指导 

◆ 感恩老板，给了我就业的机会 

现场演练：写一份感恩信

3、工作效果，效率和效能区分

（1）树立以结果为导向，学会用结果说话

（2）作为销售的最大价值如何体现？

（3）遇到问题是否为自己找借口，推卸责任？还是积极主动地解决问题，承担责任？

   案例分享：马化腾的责任感

第三单元：金牌销售的自我激励

团队游戏：《人椅》

1、销售为什么要具备奉献敬业精神？

u  销售人员的最高境界

u  一流的企业由一流的员工组成

u  态度比能力更重要

u  形成自我品质

案例分享：任正非的2003年

2、职业精神与核心竞争力

（1）你的核心竞争力是什么？

（2）上司喜欢什么样的下属？-有责任意识的人

（3）企业欣赏什么样的员工？

案例分析：阿里巴巴童文红

（4）你在社会上的立身之本？

3、你愿意和什么样的同事相处？

（1）小组汇总：最珍贵的5-10个特征

（2）思考：得到大家认同的是什么？

（3）反思：

l  我是这样的人吗？

l  我符合大家描述特征吗？

l  制定行动计划：提升自己综合素养，我的行动计划是？  

4、自我激励技巧

（1）如何设定目标？曼陀罗法（九宫格法）

（2）调动潜能7大法则：

u  体验法则（实景/模拟/想象）

u  视觉化法则（眼见为实）

u  重复法则（无限次）

u  强势法则（棒喝法）

u  压力法则（逼迫法）

u  激励法则（制度化）

u  最最法则（最爱+最重要）

（3）自我激励十大技巧

（4）引爆潜能销售能量提升

l   潜意识的3大特点

l   催眠体验：渐进式自我放松技术

l   放松减压：冥想快速身心放松

                             现场演练：《神奇催眠“架人桥”》

（5）营销人员内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（6）如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第四单元：客户消费心理学

团队PK活动：《极速报数》

1、什么是催眠式销售？

（1）销售心理学5个关键点。

（2）销售成功心理意识

u  顾客不见我，是顾客的损失

u  我跟顾客见面，是顾客的荣幸

u  顾客拒绝我，我应该感到高兴，因为失败是成功之母，我离成功又进了一步！

u  太棒了，这种事竟然发生在我   身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（3）销售高手九大信念

（4）投其所好才会如你所愿

2、销售过程中销的是什么？自己

  （1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

  （2）让自己看起来像个好产品

         （3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

实战训练：如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么？

（1）对优质产品的信念

（2）对客户提供高价值产品的自信

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售行业坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思考：你做销售的爱和使命感是什么？

4、顾客买的是什么？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境互动的综合体

（3）之前的了解，企业，产品，人，环境

（4） 销售过程中营造良好的感觉

（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

情景模拟：你可以给客户什么感觉？

5、销售是卖的是什么？好处

（1）什么是好处？

（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦

（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处

（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品

分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密

u  你是谁?

u  你要跟我谈什么?

u  你谈的事对我有什么好处?

u  如何证明你讲的是事实?

u  为什么要跟你买?

u  为什么我现在跟你买?

第五单元：催眠式销售五步曲

团队游戏：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情况提问

（3）技巧2、识别“路标”

（4）技巧3、简单及时的回应

（5）技巧4、如何有效聆听

案例分析：如何聊得深：客户的远虑近忧

2、寻找问题(诱导)

（1）了解客户的需求

（2）N 现在          使用什么同类产品？

（3）E 满意           哪里比较满意？

（4）A 不满意      哪里比较不满意？

（5）D 决策者      谁负责这件事。

（6）S 解决方案     要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

            情景模拟：如何发现客户需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正视痛苦

l  攻心为上

l  极度恐惧时

l  极度喜悦时

l  极度悲伤时

（2）技巧2、展示快乐

l  FAB法则（属性+作用+益处）

l  产品介绍要点

l  这样介绍产品最有效

（3）技巧3、销售接待三句咒语

（4）技巧4、找出客户向你购买的理由

实战演练：如何介绍产品

4、确认需求(催眠指令)

（1）技巧1、如何处理客户异议？

l  同理心

l  分析问题

l  解决问题

l  假设成交Close

（2）技巧2、肯定认同技巧

l  FAB法则（属性+作用+益处）

l  产品介绍要点

l  这样介绍产品最有效

（3）技巧3、客户常见异议解答

（4）技巧4、处理异议的注意事项

l  倾听

l  先赞同,再说理由

l  扬长避短

l  封闭式问题

l  及时调整销售方案

l  顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说

实战演练：如何处理常见客户问题

5、提供证据(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式销售基本技巧

（2）技巧2、创造感觉法

（3）技巧3、强化印象法

（4）技巧4、回忆往事法

（4）销售高手都是构图专家

l  如何来构图?

l  将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

l  先让客户感到高兴，再谈你的产品

l  脑海里想象出一幅有趣的、具体的、  能打动人心的图画

情景模拟：如何描图绘景

第六单元：成交实战训练及口碑转介绍

团队游戏：《疾风劲草》

1、购买信号及成交技巧

（1）    催眠暗示销售魔法词

l  不要说“买”，要说“拥有”　

l  不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　

l  不要说“生意”，要说“机会”　

l  不要说“消费"，要说“投资”　

l  不要说“很便宜”，要说“很经济”　

l  不要称对方是“客户”，要称“服务对象”

l  不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？

案例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服

（2）    成交的时机

l  解读客户的购买信号

l  语言信号

l  行为信号

l  表情信号

实战训练：成交信号识别

（3）逼单常用语

（4）成交的三句销售咒语！

（4）用来得到顾客的转介绍的三句

2、实用成交技巧

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

u  假设成交法

u  不确定成交法

u  总结成交法

u  宠物成交法

u  富兰克林成交法

u  订单成交法

u  隐喻成交法

u  对比成交法

u  回马枪成交法（门把手成交法）

u  六加一缔结法（问题成交法）

u  强迫成交法

（1）   让客户感动的三种服务

实战演练：处理抗拒的方法与技巧

3、什么是金牌客户服务

（1）老客户维护的方法

l  成交后致谢恭喜

l  节日祝福

l  别忽视“密切接触者”

l  进行跨时空交流

l  上门拜访

l  赠送礼品

（2）让客户感动的三种服务

l  主动帮助客户拓展他的事业

l  诚恳关心客户及其家人

l  做与产品无关的服务

案例分析：推销之神的客户服务

（3）老客户的重要性

（4）如何促进口碑转介绍

l  行为一：增进情感

l  行为二：要求客户转介绍

l  行为三：持续不断的服务

案例：6元钱买了一颗心

第七单元：现场互动问与答