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工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑：
高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高；
原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出；
关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大；
买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；
ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制；
高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距；
客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求；
……
采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
◇工具表格：商务谈判计划书
◇视频观摩：纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
◇思考：主谈者应具备哪些素养?
◇思考：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价？
◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
◇视频观摩：肢体语言案例
◇课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
◇视频观摩：肢体抗拒
◇视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第六单元 成功的销售会谈（高效客户沟通）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
本课程名称： 基于采购视角的销售谈判策略与技巧
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培训受众:
课程收益:
2. 掌握谈判的重要因素及基本原则；
3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；
4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；
5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；
5. 双赢谈判布局的实施；
6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；
7. 准确把握客户谈判沟通心理；
8. 从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求，并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户；
课程大纲
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑：
高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高；
原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出；
关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大；
买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；
ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制；
高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距；
客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求；
……
采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
◇工具表格：商务谈判计划书
◇视频观摩：纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
◇思考：主谈者应具备哪些素养?
◇思考：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价？
◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
◇视频观摩：肢体语言案例
◇课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
◇视频观摩：肢体抗拒
◇视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第六单元 成功的销售会谈（高效客户沟通）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
本课程名称： 基于采购视角的销售谈判策略与技巧
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