如何做好产品解说 —— 提高成交率系列课程 之一

销售顾问、销售内讪师

▲ 熟悉产品独一无二（独有）的卖点 树 立信心
▲ 正确认识产品不完美的特性 及 竞品应对话术；
▲ 学习 产品市场定位及准客户 的 画像
▲ 掌握挖掘 产品卖点的 方法 和 解说 话术
▲ 引导顾客体验 产品 的一些 方法
▲ 掌握产品解说或演示过程中如何使用 工具 的技巧
▲ 掌握结束销售 时机的话术 和促单技巧
▲ 避免导致 成交 失败的 销售 动作和语言

第一讲：
销售顾问是第一个“产品”
一
、 顾客对产品的接受顺序
二
、 销售顾问 的自我修养
1
．商务礼仪与形象
①、包装自己
②、社交
礼仪
2
．专业素养
①、销售流程
②、专业知识
第二讲
产品 陈列激发顾客购买欲
一、
产品陈列的概念和六大原则
1
陈列的概念
2
陈列 的六大原则
二
、 陈列技术
1
流程和方法
2
场地和道具
3.
品牌陈列
4.
品类陈列
5.
价格陈列
6.
促销陈列
第三
讲 产品 解说前的准备工作
一
、 产品的商品 性
1.
市场细分
2
客户画像
二
、 顾客的需求分析
1.
角色扮演和需求分析
3 / 6
2.
2.顾客需求理论顾客需求理论
3.
3.汽车顾客需求类型汽车顾客需求类型
4
4..实际运用实际运用
三
三、、挖掘挖掘产品的卖点产品的卖点
1.
1. 什么是什么是三大三大USPUSP
2.
2. 产品卖点提炼方法产品卖点提炼方法
四
四、、刻意的刻意的练习练习
1.
1. 练习将产品销售给自己练习将产品销售给自己
2
2.. 角色角色演练与接受批评演练与接受批评
3.
3. 让自己成为专家让自己成为丏家
4.
4. 自我催眠自我催眠
5
5．执行与修正．执行与修正
第
第四四讲讲：：解说解说的的技巧技巧
一
一、、礼仪开场礼仪开场
1.
1. 接待礼仪接待礼仪
①、接待礼仪的要求
①、接待礼仪的要求
②、顾客进门的三声三到
②、顾客进门的三声三到
2
2．沟通礼仪．沟通礼仪
①、名片（索要与递交）
①、名片（索要与递交）
②、介绍（自己与他人）
②、介绍（自己与他人）
③、递解物品，奉茶倒水
③、递解物品，奉茶倒水
④、
④、手势、表情、眼神手势、表情、眼神
二
二、、赞美辅助赞美辅助
1.
1. 真实真实和和具体具体
2
2．．有效有效性性
三
三、、与有决策权者沟通与有决策权者沟通
1.
1. 不同购买群体的决策者不同购买群体的决策者
2
2．不同的决策者的应对方法．不同的决策者的应对方法
四、需求探寻
四、需求探寻
1.
1. 探寻话术探寻话术
2
2．．应对方式应对方式
4 / 6
五、学会
五、学会讲故事讲故事案例案例
1.
1. 为什么要学会讲故事为什么要学会讲故事
2
2．．如何讲故事如何讲故事
3.
3. 善用占有欲善用占有欲
六
六、、用产品卖点解答异议用产品卖点解答异议
1.
1. 正确认识异议正确认识异讫
2.
2. 产生异议的原因产生异讫的原因
3.
3. 处理异议应遵循的原则处理异讫应遵循的原则
4.
4. 处理异议的方法与步骤处理异讫的方法与步骤
①、事前准备
①、事前准备
②、应对方法
②、应对方法
③、处理流程
③、处理流程
5.
5. 正确处理价格异议正确处理价格异讫
七、
七、谈判谈判ABCABC法则法则
1.
1. 什么是什么是ABCABC法则法则
2
2．如何应．如何应用用
第
第五五讲讲：：产品产品功能功能演示演示辅助辅助工具工具
一、
一、数据夹数据夹
1.
1. 产品数据产品数据
2
2．产品荣誉．产品荣誉
3
3．销售数据．销售数据
二
二、、善用参与感善用参与感
1.
1. 参与感的影响力参与感的影响力
2.
2. 在参与中引导成交意愿在参与中引导成交意愿
3.
3. 善用有视觉效果的辅助器材善用有视觉效果的辅助器材
4.
4. 善用顾客推荐函或照片善用顾客推荐函戒照片
5.
5. 善用销售中最有效的句子善用销售中最有效的句子
6
6.. 将商品演示当成与顾客共同的游戏将商品演示当成与顾客共同的游戏
三
三、、目录与赠品目录与赠品
1.
1. 目录目录
2.
2. 赠品赠品
5 / 6
四
四、、演示注意事项演示注意事项
1.
1. 演示环境演示环境
2.
2. 熟练程度熟练程度
第
第六六讲讲：：掌握结束销售的契机掌握结束销售的契机
一、
一、承担被拒绝的能力承担被拒绝的能力
1.
1. 拒绝是接纳拒绝是接纳心理心理的开始的开始
2.
2. 拒绝的内容才是你最有力的武器拒绝的内容才是你最有力的武器
二
二、、购买信号购买信号
1.
1. 语言语言信号信号
①
①、、谈及具体谈及具体条件条件
②、
②、开始认真地杀价开始认真地杀价
③、
③、主动提及主动提及售后服务售后服务
④
④、、征询他人意见征询他人意见
2.
2. 表情信号表情信号
①
①、嘴巴和、嘴巴和嘴边肌肉嘴边肌肉
②、
②、友善友善的表情的表情
③、
③、表情表情的连续的连续变化变化
④
④、、笑容笑容
3.
3. 动作信号动作信号
①
①、手势、手势
②、
②、点头点头
③、
③、态度态度
④
④、身体、身体形状形状
⑤、
⑤、眼睛眼睛
三、促单
三、促单技巧技巧
1.
1. 直接法直接法
2.
2. 假设法假设法
3.
3. 诱导法诱导法
4.
4. 压力法压力法
5.
5. 恩恩惠法惠法
6.
6. 利益总结法利益总结法
6 / 6
7.
7. 赞美法赞美法
第
第七七讲讲：：产品解说产品解说注意事项注意事项
一、
一、不与顾客争辩不与顾客争辩
1.
1. 如何如何避免争辩的产生避免争辩的产生
2.
2. 应对争辩的准备应对争辩的准备
二
二、、不谈论的主题不谈论的主题
1.
1.““黑黑”色”色
2.
2.““红红””色色
3.
3.““黄黄”色”色
三
三、、不贬低竞争对手不贬低竞争对手
1.
1. 对竞品的了解是销售的基础对竞品的了解是销售的基础
2.
2. 产品卖点的产品卖点的两面性两面性
3.
3. 偶尔示弱赢得诚信偶尔示弱赢得诚信
四、不
四、不用负面词语用负面词语
1.
1. 管理自己的情绪管理自己的情绪
2.
2. 对产品建立对产品建立信心信心
3.
3. 少评价多讲解少评价多讲解

辛老师从事汽车（摩托车）行业销售20多年（其中销售培训管理12年），一直从事销售领域的工作，属于典型的实战型讲师。在两家世界500强的日系企业深耕多年（五羊-本田和东风日产），学习并掌握了日本企业先进的工作经验和培训方法，培训场次几百场，学员上万人。曾主导并参与的咨询项目有：市场销售培训体系搭建，新车上市培训，弱店辅导项目，专营店内训师培养项目，销售顾问能力分级认证，特聘顾问团队管理，培训基地管理等，在培训的专业领域既有宽度又有深度。具有丰富的市场网络管理和销售实战经验，曾创造出区域销售历史最高记录，多年未有人突破。