《设计师销售签单技巧与谈判策略》

第一部分 设计师必须具备的技能和素质

一、设计师必须具备的销售特质

§  专业的技术基础

§  系统的销售能力

§  严谨的设计管理

§  客户关系的维护

二、设计师渠道的沟通策略

§  赢得客户信任的三大法宝

§  解读和揣摩客户心理的方法

§  与客户建立黏性的方法和技巧

§  客户需求的深度挖掘

三、与客户建立的合作策略方法

§  持续跟进客户的五套模板

§  如何呈现公司产品的设计价值

§  如何让客户喜欢你的产品

§  如何与客户共同完成设计作品

四、客户分析与购买分析

§  男性客户与女性客户的购买特点

§  不同年龄客户的购买特点

§  职业分类与销售策略分析

§  其他促单策略分析

五、不同客户的特点解析

§   活泼型性格特点分析及应对策略

§   完美型性格特点分析及应对策略

§   力量型性格特点分析及应对策略

§   和平型性格特点分析及应对策略

六、客户消费能力分析

§   客户消费能力调查法

§   客户增值的策略与技巧

案例：消费者销售行为分析的技巧

第二部分 设计师绝对成交技能训练

一、如何粘住实力客户和潜力客户

§  粘住客人的技巧：话术模板练习

§  样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉

§  应对客户的提问技巧：直接法、导入法

§  与客户接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§  课堂练习：迎接客户与粘住客户的技巧训练

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、从“一单”到“多单”的销售技巧

§  高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断

§  挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示

§  如何让客户信赖于你：形象、专业、同理

§  耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

§  不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

§  客户潜在消费能力分析：价值植入

三、价值呈现与品牌价值塑造的方法

§  如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§  如何运用黄金产品推荐原则

§  如何了解哪些是决定客户购买的决定因素

§  如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§  方案设计的增值与客户需求的对接

§  方案讲解与价值塑造

四、处理异议：消费者异议处理的模版

§  如何有效的处理客户的异议

§  如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§  价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§  产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

五、提高销售效率的秘密武器

§  客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§  博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§  如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法

§  如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空

§  如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

第三部分 设计师与客户谈判的技巧

一、      设计师谈判的本质认识

§   客户谈判的本质是什么

§   设计师与客户谈判的基本原则

§   谈判前要做的准备工作

§   如何抓住共同的利益点

二、      设计师谈判中的技巧训练

§   报价技巧实战练习：

1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难

§   谈判中还价的原则

§   还价技巧实战练习：

1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略

§   谈判中如何打破僵局的技巧

1、       老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略

§   双赢成交的策略技巧：

1、       假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交

§   谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制