门店现场销售技术_内训课程

课程大纲

第一章：门店现场销售的现状
1、销售中会遇到哪些问题
顾客对产品优点不感兴趣
顾客当时兴趣很大，事后无动于衷
顾客将你的产品与类似产品进行比较
顾客把价格抓住不放，要更多的赠品和优惠
顾客向你说明太贵了他钱不够
顾客认为高价产品就是暴利产品
顾客进店后很快就离开
2、这些状况所导致的问题
业绩的问题
老板及营业员信心的问题
进入良性循环或是恶性循环的
高档产品难以动销
门店软硬件投资进一步减少
3、问题的根本在哪里
营业人员认识上的误区
营业人员的非主观原因
顾客个人的主观认识原因
门店的装修原因
辅助销售品的原因

第二章：了解专卖店
专卖店的发展趋势
消费者对专卖店的感觉
消费者的基本消费心理学
专卖店里究竟在卖什么
作为营业人员，所要具备的能力
作为老板，所要具备的能力

第三章：营业人员的自我管理
面容修饰
穿着
表情控制
使用电话
行为控制

第四章：对进门的顾客进行快速分析
架子大的顾客
拉着脸的顾客
直接问价格优惠的顾客
带孩子的顾客
面带微笑的顾客
多位顾客进店时
从人的肢体语言看个性
顾客进店时，营业人员说什么
什么样的顾客才是真正的高端顾客

第五章：与顾客的沟通
商业沟通的本质是什么
引导顾客说什么
说话之前
顾客的盲听与盲视
顾客说的是真话吗
学会回绝
别说小话
沟通时的身体问题
关键十秒种
沟通中的反对意见
不合适的促进案例
价格贵的解释
便宜的理由
贵重商品的推销细节
商品效果的解释
顾客怕什么
第六：区隔竞争对手
从预防角度来区隔
放大差异
竞争对手攻击点的防范
竞争对手的负面展示

第七章：店内陈列
如何淡化中间商的味道
店内的地板
店内的温度与气味
店内的清洁用品
店门口
店内的桌椅
店内的高度
店厅的中部
价格标签的设计
荣誉证书放在那里
店内的背景音乐
服务标准及承诺的展示形式
店内广告
辅助销售用品的使用
第八章：其他方面
联盟商家
营业人员的培训
店内作业手册
营业问题的集中化处理
老顾客的价值延伸

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