《经销商内部管理优化》

经销商老板、高级管理层、生产企业的经销商管理人员、业务经理、销售经理、渠道经理

1、通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
2、通过对经销商赢利模式的分析，使学员了解经销商赢利能力下降的原因和解决方向。
3、具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。
4、对厂、商之间存在的合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商的合作效能提高，达到互利双赢的目的。

第一章 经销行业的现状与危机
第一节 经销商的内忧外患
?生意越来越难做
?钱, 越赚越累
?伸过来掏钱的手越来越多
?以前赚的钱一点点赔掉
第二节 经销商面临的各类问题
? 厂家的合作问题
? 下游客户的管理问题
? 内部的管理问题
? 人事问题
? 未来的发展问题
第三节 常规解决思维及局限性
? 增加新产品
? 以情感留员工
? 建立内部绩效考核体系
? 引进职业经理人
? 进行新领域投资
? 向上发展与向下发展
第四节 经销商赢利模式的变革
? 经销商的传统赢利模式
? 经销商的创新赢利模式
? 经销商生意的三个代表
? 经销商生意的八荣八耻

第二章 老板的自我管理
第一节 认识自己的生理特性开始
? 强调所谓的心态?
? 控制自己的情绪?
? 阻碍一个老板发展的最大障碍是什么?
? 一个企业的核心竞争力是什么?
第二节 换个角度看事情
? 换个角度看待人事管理
? 换个角度看待经营管理
? 换个角度看待市场
? 换个角度看待理论
? 换个角度看失败
? 换个角度看借钱
? 换个角度看中西方营销模式
第三节 老板在考虑些什么
第四节 老总在考虑些什么



第三章 经销商公司的员工管理
第一节 如何招人
? 招什么人做业务人员?
? 如何进行储备式员工招聘
? 新员工的带岗
? 职业经理人引进前要做什么
第二节员工分工
? 动脑的
? 做事的
? 教其他员工做事的
? 对过程负责的
? 对结果负责的
第三节 危险的员工管理
? 养虎成患,好心逼走人,
? 优秀员工要提升吗?
? 被员工牵着鼻子走?
? 家属型员工如何管理?
? 子侄如何管理?
? 滥用外在评价系统
第四节 创新人事管理方式
? 内部轮岗
? 内部兼职
? 高低水平员工的平衡
? 司机管理
? 员工工作时间图形分析法
第五节 老板与员工的观念对比
第六节 从放人的角度来管人
? 世界上最难做的三件事(最简单的事情)
? 经销商经营规模膨胀带来人事管理困惑
? 你知道你的员工骨头里想要什么吗?
? 现代管理系统从何而来?


第四章 经销商公司的经营管理
第一节 经销商公司的系统管理
? 如何降低配送成本
? 如何提升仓库管理绩效
? 品牌化发展
第二节 应收款管理
? 把东西卖出去VS把钱收回来
? 为什么会有这么多的应收帐款
? 放松应收帐款的危害有那些?
? 有效解决应收帐款问题的几个办法
第三节 经销商的产品管理
? 新产品都带来了些什么
? 从竞争角度看待新产品
? 从员工角度看待新产品
? 从渠道角度看待新产品
第四节 经销商对新产品的常规看法
? 难卖
? 下线客户抵触情绪大
? 员工不乐意接受
? 对新市场,新思路,新方法的抵触
第五节 常规的新产品运作模式
? 全员全线推广
? 老板亲自设计促销方案
? 与终端的沟通形式
? 被动等待终端反映
第六节 当新产品不好卖时
? 员工是不会卖还是不想卖
? 员工都适合去推广新产品?
? 客户都能接受新产品吗?
? 终端缺新产品吗?
? 终端在做什么企划案?
? 政府最近在关注些什么?


第五章 经销商的下游客户管理
第一节 关于下游客户关系的几点思考
? 你的管理模式与别人的一样吗?
? 你的业务员与其他业务员的工作是一样的吗?
? 你能区分下线客户的前后与后台问题吗?
第二节 构建稳固市场网络的主要因素
? 人是核心,系统是保障
? 确定目标
? 市场投入和市场动作的同质化
? 给客户的单一利益还是复合利益
? 经销商的走动式管理
? 实现下级客户的功能化区分
第三节 下游客户的管理细节
? 档案
? 地图
? 功能化区分
? 样板客户确立


第六章 经销商与厂家
第一节 常见厂商沟通误区
? 大家关注的点不一致
? 识别不了对方的潜台词
? 自己的表述引不起对方的重视
? 缺乏对当地市场的足够了解
第二节 经营理念的误差
? 以客户多吸引厂家
? 以规模大吸引厂家
? 以资历和经验吸引厂家
? 以资金实力强吸引搀假
第三节 关于厂家的投入问题
? 谁载树?谁摘桃?
? 厂家是银行
? 雪中送碳和锦上添花
? 钓鱼之前要做什么?
? 核算你的投入产出比
? 特殊份子的特殊待遇
第四节 如何借力厂家
? 免费的培训
? 信息
? 人员培养
? 系统建立
? 销售网络完善
? 自有公司品牌的提升
第五节 换个角度看待厂商合作
? 接品牌的成本
? 替代厂家功能
? 员工的厂家委培
? 低成本学习方式
? 学会投入产出比的计算
? 运用媒体资源


第七章 团购市场的开发
第一节 了解团购市场
? 企业福利团购的起因
? 通路特性
? 团购销售对常规市场销售的支持作用
第二节 了解团购客户
? 了解福利品的发放历史
? 了解发放金额幅度
? 了解历史发放产品状况
? 了解历史发放产品的受众面反馈
第三节 团购基本操作流程
? 团购中的准备
? 团购中的推进
? 团购中的竞争
第四节 团购市场的操作误区
? 外资企业不发福利品
? 民营企业不发福利品
? 国有企业发不出福利品
第五节 创新团购操作思路
? 产品推荐会
? 邀请人与引带人
? 活动内容
? 后期跟进


第八章 现代卖场怎么做
第一节 大卖场现状对经销商的影响
? 现代卖场在终端市场的占比越来越高
? 经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移
? 现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题
? 现代卖场对传统渠道产生较大影响
? 现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去
第二节 为什么现代卖场不好做
? 经销商缺乏对现代卖场的了解
? 经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统
? 经销商按照老思路来应对新卖场
? 经销商抓不住现代卖场的小辫子
第三节 该了解卖场的什么?
? 费用是怎么回事
? 卖场是怎么赚钱的
? 采购怕什么
? 店长怕什么
? 卖场的后台系统是怎么回事
第四节 搞定现代卖场
? 要么喜欢你,要么怕你
? 凭什么喜欢你
? 凭什么怕你
? 如何展开向卖场的学习