叶敦明2019年课程六《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏

天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

一、两极化，天才做全工无才白做工

1.沟通目标：天才做全工

2.沟通品格：无才白做工

3.沟通原则：人达两条线

二、需求第一，角色唯一，结果归一

1.沟通重心：客户需求的四层递进

2.沟通基调：快快地听，慢慢地说

3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果

三、想要客户记住你？建关系创价值

1.一分钟自我介绍

2.一分钟赢得尊重

四、编剧导演主演，一人成就一台戏

1.说好两种语言

2.转换两个角色

3.掌握复盘技术

4.编写案例剧集

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人

日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。

一、走进心门，兑现价值

1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值

2.阅读心，紧盯行为仪表盘

3.悦纳人，流汗撒种盼收割

二、开门飘红，节节升高

1.找到属于你的3.125目标客户

2.打一个45秒客户必接的电话

3.用五页纸展示你的商业大构思

三、侧翼迂回，避实就虚

1.3P拜访法，反客为主巧占位

2.客户异议，大禹治水贵在疏导

四、激发兴趣，点亮想象

1.激发客户合作兴趣

2.拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力

这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。

一、画语，精准呈现的打动力

1.呈，话语为王的尴尬

2.呈，用画面做沟通的新语言

3.取景框，远、中、近景切换

二、精准信息，听得进去初战告捷

1.三明治呈现力

2.讲好三个故事

三、精准表达，看得明白赢得认同

1.建立两个题材的词汇库

2.讲好凌晨三点钟的语言

3.演好一台精彩的舞台剧

四、精准提案，价值预演迈向合作

1.好演员用活好剧本

2.提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火

谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。

一、势场：超越业务，做大格局

1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火

2.主火，燃起成就客户梦想的激情

3.客火，点旺解决大问题的使命感

4.势场：唤醒使命感—梦想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四个情境对号入座

2.四个情境最优策略

3.确定最优沟通方式

三、做局：构建优势，步步为赢

1.序盘，精心设计开阔地

2.中盘，留有余地少搏杀

3.收官，沉没成本轻应对

四、成局：四张脸孔，定格人型

1.四种人型，自我掌控

2.角色测试，性格快照

3.我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

一、成交法则：成功、诚意与沉心

1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户

2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会

3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值

二、成交概率，集中兵力打歼灭战

1.成交率163梯度分布

2.聚焦机会提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住时机

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理时点

3.续航力：破解四种思维

四、成交功率，缸内直喷涡能增压

1.先对人后对事，想法决定做法

2.长期客户，要绕开性价比陷阱

3.精细管理，客户盘算与对手底细

4.成本控制，好利润成就卓越服务