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第一讲:策略准,兵马未动谋划先行
1、案例:精心预备,一开战就趴窝
1)背景—纸上得来终觉浅
2)分析—破局失利三原因
3)小结—策略看得清执行
2、三类市场应对
1)成熟市场—四项比拼—明争暗斗
2)潜在市场—找准机会—见缝插针
3)新兴市场—眼高手实—做试验田
3、二种破局招式
1)挠到客户痒点
2)死磕对手断点
4、开局三个步骤
1)业务定位
2)锁定目标
3)命中靶心
5、做局三个维度
1)客户需求—你为什么来—卖点变买点
2)竞争优劣—凭什么选你—对比变引导
3)价值差异—你哪里特别—成本变收益
6、现场练习:《瞄准大客户的靶心》
1)3个维度、9个角度、33个要素
2)静态自我打分、动态改进计划
3)小组内讨论+上台分享+讲师点评
7、做局四个维度
1)场景专家
2)数据说话
3)高光方案
4)服务勾连
8、小组作业:把大象装进口袋
1)大客户决策中心的结构与话语权
2)大客户最需要你解决哪些大问题?
第二讲:执行狠,动作纯萃套路纯熟
1、案例:亮剑精神,大客户营销的内在动力
1)大客户营销战,如何蓄积亮剑精神?
2)测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
3)附表:《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》
2、信息收集:渠道、确认与管理
1)信息来源的3+2渠道
2)信息确认的软硬功夫
3)信息动态管理
4)信息共享机制
--学会技术和市场语言
--信息的拟人化加工
--用好客户信息简报
3、需求界定:辨别类型、比较差异和做好验证
1)潜在需求与现实需求
2)核心需求与辅助需求
3)不同部门的需求差异
4)不同企业类型的需求特色
5)客户需求验证的几个实用方法
--深度沟通后直奔采购细节
--新需求能否解决客户大压力
--放眼瞧瞧客户企业的销售计划
4、形成预案:内容、效果以及实战三要点
1)大客户预案的三块内容
2)如何判断预案是否打动了大客户呢?
3)时间紧迫、信息不够的情况下,有办法做好预案吗?
5、组建团队,人型搭配、管好上司
1)业务开发,需要专职人员吗?
2)业务团队,三类人心多思量
3)三个办法,帮您用好自己的上司
6、四个动作,敲开大客户企业大门
1)客户数据库,从信息升级为资讯
2)电话预约,给客户一个见面期待
3)创意信息,善于运用文字的力量
4)刷新记忆,由内而外的新鲜感知
7、五个套路,业务攻势有成算
1)先对人后对事,人决定目标和做法
2)卖个关子,不急着答复客户反馈
3)长期客户,要绕开性价比陷阱
4)细筛招标,客户盘算与对手底细
5)算准总成本,合理利润成就卓越服务
8、五个实战问题,大客户攻势的全指南
1)创业企业怎样展开大客户业务?
2)大客户营销开局疲软,后面有救吗?
3)性子憨、内秀型统帅,也能焕发亮剑精神吗?
4)全力进攻中,如何防范对手的猛攻?
5)资源少、团队弱的企业,如何应对持久战?
9、实战研讨:下好三步棋,大客户营销的步步为赢
1)标准化,需求、产品、方案、价值的换算公式
2)流程化,开发、跟进、管理、服务的连环动作
3)规范化,到时、到点、到位、到人的步步为营
第三讲:提升稳,巧对部门妙应关系
1、案例:业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?
1)营销如唱歌,合唱独唱哪个难
2)分清权利结构、理顺合作机制
3)分出业务高手与低手的两重天
2、成为三个专家,成就客户增长
1)产品专家,说内行话,作内行事
2)经营专家,站在企业高度看采购
3)行业专家,做个行业天气的预报
3、三类客户部门,三种关系经营风范
1)利润部门,提供销售机会的
2)必需部门,帮助他们提升职业价值
3)资源部门,摸清门道、找对路子
4、点亮大客户思维的四个隐秘处
1)安全思维—成本占比—效益改善
2)替代思维—坐稳配角—等待上位
3)试炼思维—无理要求—有心查验
4)守成思维—惯性思维—集体意识
5、亲近大客户的三个得分点
1)打造合作关系的盾与矛
2)把握客户预算节奏
3)做成高层睡不着觉的事情
6、客户关系五个阶段,按对键、奏准音
1)点对点断续关系阶段
--关键技巧:应对客户需求的面面俱到
--关键技巧:处理低价格与低水平关系
2)楔形关系阶段
--关键技巧:品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素
--关键技巧:客户关系的拉锯战
3)网状关系阶段
--关键技巧:小问题积聚之后的大爆发
--关键技巧:客户关系的重心由内到外
4)钻石型关系阶段
--关键技巧:大客户供应商份额的631阵型
--关键技巧:角色转变之后的迷茫与不合拍
5)云状关系阶段
--关键技巧:多做“有雨的云”
--关键技巧:从业务到经营的渗透
7、四种做法,销售心理学得分有依据
1)改变自己的舒适区
2)成为客户的啦啦队长
3)考虑的比客户多和深
4)自尊硬币的正反面
8、营销创新,换个角度和做法去赢得客户
1)头脑风暴,换个角色来重新看待客户需求
2)创意设计,让不相干的想法和做法变成形
3)商业开发,客户主动参与到最佳商业实践
9、现场辩论:中国式关系营销的货与祸
1)小动作最怕遇到大客户
2)关系营销的高成本、高风险与低持续度
3)正向的价值型关系,其实也不难培育
第四讲:全新4P,大客户营销贯全程
全新4P,以战略高度定执行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重组大客户营销战法,达成与大客户的全新“战略型合作”。
1、现象探讨:11个优秀球员,就能形成一支优秀球队吗?
1)球队管理:目标、体系与流程
2)战术配合:三条线的一体化作业
3)全员选择:能力、团队精神与素养
2、 战略反思:大客户营销运动的顾此失彼
1)客户、项目、产品方案,围着哪个转?
2)销售、营销、管理流程,使上哪股劲?
3、
策略制定,“人们+项目”比翼齐飞
1)按项目配人们,还是按人们配项目?
2)销售人型、管理风格与客户偏好的配型
4、执行速度,“流程+项目”训练有素
5、 管控质量,“绩效+人们”众志成城
6、 战略改进:全新4P贯穿于大客户营销
本课程名称: 《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》
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培训受众:
课程收益:
2.执行狠—开发先预热、人型巧搭配、章法套路熟
3.提升稳—应对三类型、关系五部曲、五把金钥匙
课程大纲
第一讲:策略准,兵马未动谋划先行
1、案例:精心预备,一开战就趴窝
1)背景—纸上得来终觉浅
2)分析—破局失利三原因
3)小结—策略看得清执行
2、三类市场应对
1)成熟市场—四项比拼—明争暗斗
2)潜在市场—找准机会—见缝插针
3)新兴市场—眼高手实—做试验田
3、二种破局招式
1)挠到客户痒点
2)死磕对手断点
4、开局三个步骤
1)业务定位
2)锁定目标
3)命中靶心
5、做局三个维度
1)客户需求—你为什么来—卖点变买点
2)竞争优劣—凭什么选你—对比变引导
3)价值差异—你哪里特别—成本变收益
6、现场练习:《瞄准大客户的靶心》
1)3个维度、9个角度、33个要素
2)静态自我打分、动态改进计划
3)小组内讨论+上台分享+讲师点评
7、做局四个维度
1)场景专家
2)数据说话
3)高光方案
4)服务勾连
8、小组作业:把大象装进口袋
1)大客户决策中心的结构与话语权
2)大客户最需要你解决哪些大问题?
第二讲:执行狠,动作纯萃套路纯熟
1、案例:亮剑精神,大客户营销的内在动力
1)大客户营销战,如何蓄积亮剑精神?
2)测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
3)附表:《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》
2、信息收集:渠道、确认与管理
1)信息来源的3+2渠道
2)信息确认的软硬功夫
3)信息动态管理
4)信息共享机制
--学会技术和市场语言
--信息的拟人化加工
--用好客户信息简报
3、需求界定:辨别类型、比较差异和做好验证
1)潜在需求与现实需求
2)核心需求与辅助需求
3)不同部门的需求差异
4)不同企业类型的需求特色
5)客户需求验证的几个实用方法
--深度沟通后直奔采购细节
--新需求能否解决客户大压力
--放眼瞧瞧客户企业的销售计划
4、形成预案:内容、效果以及实战三要点
1)大客户预案的三块内容
2)如何判断预案是否打动了大客户呢?
3)时间紧迫、信息不够的情况下,有办法做好预案吗?
5、组建团队,人型搭配、管好上司
1)业务开发,需要专职人员吗?
2)业务团队,三类人心多思量
3)三个办法,帮您用好自己的上司
6、四个动作,敲开大客户企业大门
1)客户数据库,从信息升级为资讯
2)电话预约,给客户一个见面期待
3)创意信息,善于运用文字的力量
4)刷新记忆,由内而外的新鲜感知
7、五个套路,业务攻势有成算
1)先对人后对事,人决定目标和做法
2)卖个关子,不急着答复客户反馈
3)长期客户,要绕开性价比陷阱
4)细筛招标,客户盘算与对手底细
5)算准总成本,合理利润成就卓越服务
8、五个实战问题,大客户攻势的全指南
1)创业企业怎样展开大客户业务?
2)大客户营销开局疲软,后面有救吗?
3)性子憨、内秀型统帅,也能焕发亮剑精神吗?
4)全力进攻中,如何防范对手的猛攻?
5)资源少、团队弱的企业,如何应对持久战?
9、实战研讨:下好三步棋,大客户营销的步步为赢
1)标准化,需求、产品、方案、价值的换算公式
2)流程化,开发、跟进、管理、服务的连环动作
3)规范化,到时、到点、到位、到人的步步为营
第三讲:提升稳,巧对部门妙应关系
1、案例:业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?
1)营销如唱歌,合唱独唱哪个难
2)分清权利结构、理顺合作机制
3)分出业务高手与低手的两重天
2、成为三个专家,成就客户增长
1)产品专家,说内行话,作内行事
2)经营专家,站在企业高度看采购
3)行业专家,做个行业天气的预报
3、三类客户部门,三种关系经营风范
1)利润部门,提供销售机会的
2)必需部门,帮助他们提升职业价值
3)资源部门,摸清门道、找对路子
4、点亮大客户思维的四个隐秘处
1)安全思维—成本占比—效益改善
2)替代思维—坐稳配角—等待上位
3)试炼思维—无理要求—有心查验
4)守成思维—惯性思维—集体意识
5、亲近大客户的三个得分点
1)打造合作关系的盾与矛
2)把握客户预算节奏
3)做成高层睡不着觉的事情
6、客户关系五个阶段,按对键、奏准音
1)点对点断续关系阶段
--关键技巧:应对客户需求的面面俱到
--关键技巧:处理低价格与低水平关系
2)楔形关系阶段
--关键技巧:品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素
--关键技巧:客户关系的拉锯战
3)网状关系阶段
--关键技巧:小问题积聚之后的大爆发
--关键技巧:客户关系的重心由内到外
4)钻石型关系阶段
--关键技巧:大客户供应商份额的631阵型
--关键技巧:角色转变之后的迷茫与不合拍
5)云状关系阶段
--关键技巧:多做“有雨的云”
--关键技巧:从业务到经营的渗透
7、四种做法,销售心理学得分有依据
1)改变自己的舒适区
2)成为客户的啦啦队长
3)考虑的比客户多和深
4)自尊硬币的正反面
8、营销创新,换个角度和做法去赢得客户
1)头脑风暴,换个角色来重新看待客户需求
2)创意设计,让不相干的想法和做法变成形
3)商业开发,客户主动参与到最佳商业实践
9、现场辩论:中国式关系营销的货与祸
1)小动作最怕遇到大客户
2)关系营销的高成本、高风险与低持续度
3)正向的价值型关系,其实也不难培育
第四讲:全新4P,大客户营销贯全程
全新4P,以战略高度定执行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重组大客户营销战法,达成与大客户的全新“战略型合作”。
1、现象探讨:11个优秀球员,就能形成一支优秀球队吗?
1)球队管理:目标、体系与流程
2)战术配合:三条线的一体化作业
3)全员选择:能力、团队精神与素养
2、 战略反思:大客户营销运动的顾此失彼
1)客户、项目、产品方案,围着哪个转?
2)销售、营销、管理流程,使上哪股劲?
3、
策略制定,“人们+项目”比翼齐飞
1)按项目配人们,还是按人们配项目?
2)销售人型、管理风格与客户偏好的配型
4、执行速度,“流程+项目”训练有素
5、 管控质量,“绩效+人们”众志成城
6、 战略改进:全新4P贯穿于大客户营销
培训师介绍
独立讲师,专注于工业品企业(B2B)的销售能力提升、销售团队打造,以及营销体系建设。
ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验; 国内两家大型营销咨询公司6年营销咨询经历; 9年来专注于工业品营销咨询与培训。
1994年毕业于合肥师范学院英语教育系
2001年毕业于北京大学经管系工商管理研究生班
已出版两本专著:①《变局下的工业品企业7大机遇》、 ②《资深大客户经理:策略准、执行狠》
第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者
《总裁战略营销的四新破局》与《高新企业的3N成长系统》咨询式培训课程的原创者与授证总教练。
本课程名称: 《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》
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