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大客户开发与管理

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培训受众:

工业品或TOB类的销售人员、销售经理、销售总监、大客户经理、BD经理等，以及公司骨干营销员工和中层

课程收益:

1、了解大客户定义和分类；
2、了解大客户销售模式及如何有效开发客户；
3、如何在和对手竞争中取得竞争优势；
4、如何抓住客户核心需求并展示客户价值；
5、如何向客户决策链不同级别进行销售。

课程大纲

一：有效开发客户

1、认识挖掘目标客户的重要性
2、利用不同的资源界定客户是否是潜在客户
3、为得到会面/跟进机会，准备进行更有效的拜访
4、有效使用时间管理技巧以增加花在挖掘目标客户上的时间
5、持续激励并保持积极的心态

二：展示客户增值价值

1、增值价值的定义
2、如何量化增值价值
3、实际运用“量化/联系/预测”公式
4、何时以及如何展示增值价值
5、如果……会……

三：取得对对手的竞争优势

1、确定竞争对手的方法
2、评估竞争威胁
3、分析/组织竞争数据
4、运用战略战术进行竞争展示
5、展示竞争的方法
6、如果……会……

四：向客户各级别决策链销售

1、找出各个级别的决策者/影响者
2、拦路虎
3、挑战
4、四种不同的承诺级别
5、对各个级别进行分析（为什么/如何）
6、MLS 行动方案

五：Q&A 结束

本课程名称： 大客户开发与管理

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