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一：有效开发客户
1、认识挖掘目标客户的重要性2、利用不同的资源界定客户是否是潜在客户3、为得到会面/跟进机会，准备进行更有效的拜访4、有效使用时间管理技巧以增加花在挖掘目标客户上的时间 5、持续激励并保持积极的心态
二：展示客户增值价值
1、增值价值的定义2、如何量化增值价值3、实际运用“量化/联系/预测”公式4、何时以及如何展示增值价值5、如果……会……
三：取得对对手的竞争优势
1、确定竞争对手的方法2、评估竞争威胁3、分析/组织竞争数据4、运用战略战术进行竞争展示5、展示竞争的方法6、如果……会……
四：向客户各级别决策链销售
1、找出各个级别的决策者/影响者2、拦路虎3、挑战4、四种不同的承诺级别5、对各个级别进行分析（为什么/如何）6、MLS 行动方案五：Q&A 结束
本课程名称： 大客户开发与管理
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培训受众:
课程收益:
2、了解
3、如何在和对手竞争中取得竞争优势；
4、如何抓住客户核心需求并展示客户价值；
5、如何向客户决策链不同级别进行销售。
课程大纲
一：有效开发客户
1、认识挖掘目标客户的重要性
2、利用不同的资源界定客户是否是潜在客户
3、为得到会面/跟进机会，准备进行更有效的拜访
4、有效使用时间管理技巧以增加花在挖掘目标客户上的时间
5、持续激励并保持积极的心态
二：展示客户增值价值
1、增值价值的定义
2、如何量化增值价值
3、实际运用“量化/联系/预测”公式
4、何时以及如何展示增值价值
5、如果……会……
三：取得对对手的竞争优势
1、确定竞争对手的方法
2、评估竞争威胁
3、分析/组织竞争数据
4、运用战略战术进行竞争展示
5、展示竞争的方法
6、如果……会……
四：向客户各级别决策链销售
1、找出各个级别的决策者/影响者
2、拦路虎
3、挑战
4、四种不同的承诺级别
5、对各个级别进行分析（为什么/如何）
6、MLS 行动方案
五：Q&A 结束
本课程名称： 大客户开发与管理
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