一面结缘--销售新人的破壳之旅

随着销售队伍的不断扩大，越来越多的新鲜人进入到销售队伍中来，这些新人给销售队伍注入新的活力的同时，我们也不难看到，他们身上表现出的稚嫩、沟通障碍、过多的自我保护意识、不愿承担太多的责任等等问题。尤其是在客户拜访时表现的尤为突出，能给客户留下深刻印象的凤毛菱角，有些主管甚至不敢让新人单独去拜访客户，怕得罪客户，怕还要自己给他们擦屁股。

我们这次的课程主要针对销售新人，解决以下问题：

1、为什么跟客户只能是一面之交？

2、为什么有些销售在客户拜访中存在“见光死”的问题？

3、如何让销售给客户留下良好的印象

4、如何在第一次拜访中就初步建立信任感

5、如何打破销售新人的五层“壳”

一、        为什么总是只有一面之交

1、客户挺烦你，只是没说出来

2、不给自己留后路，怪谁

3、承认吧，你自己也不想去见客户

二、        见光死的不仅仅是网友，还有“销售”

1、穿成这样，你告诉我你们公司产品好？

1)       销售人员的整洁程度会让人直接与产品品质挂钩

2)       销售人员的着装代表公司

3)       销售人员的配饰凸显个人品味

2、你以为就是你以为的吗？

1)       新人不懂不是罪，但不懂装懂就是了

2)       所有的承诺请回公司之后再确认

3)       有选择性的说真话，别让假话托你的后腿

3、你得罪我了，你不知道吗？

1)       商务礼仪是必须掌握的

2)       沟通中多问，多听，少逼逼

3)       答应的事情就要多到，做不到你倒是跟我说一声呀

三、        如何与客户结缘

1、销售面谈中围绕“目标”的七要素

2、销售中的五感营销

视觉、味觉、嗅觉、听觉、触觉

1)      舌尖上的中国——勾起的不仅仅是食欲

2)      视觉型、听觉型、综合型人群的不同体验

3)      呈现视觉化是首要任务

案例分析：卖出咖啡的香气  

一、      破缺乏自信的“壳”

1、        不够自信是准备不足的又一种说法

2、        紧张感在销售中是好事

3、        不断练习拜访是解决“不自信”的最佳途径

二、      破怕被拒绝的“壳”

1、        对销售说“不”，几乎是本能反应

2、        不要头疼医头，脚疼医脚

3、        换个人试试，缘分就来了

三、      破“我以为”的“壳”

1、        遇到问题，及时求助，老妖们见得多

2、        似懂非懂，别装

3、        虚心做个学生，老师愿意带你走

四、      破“不够专业”的“壳”

1、        产品理解深刻

1)      产品的设计思路

2)      产品的原材料

3)      产品的技术细节

4)      产品的生产流程

5)      产品的交付过程

2、        能熟练使用、演示、讲解产品

1)      为什么买了苹果电脑却抛弃了苹果系统

2)      爱产品才能卖产品

3、        养成读书的习惯

五、      破关系平平的“壳”

1、        见着见着就喜欢了

2、        “礼”尚往来，别想歪了

3、        有时候，麻烦麻烦客户也是必要的

4、        人们喜欢“故事”大王

总结：鸡蛋从外部打破是食物，从内部打破是生命