宽带及家庭融合业务发展战训营

一线人员（营业员、社区经理，家宽专员，渠道经理等）

一、 学会4G时代，宽带及家庭市场的竞争策略分析
二、 掌握家庭宽带产品融合营销策略与创新
三、 精炼家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧
四、 服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展
五、 通过情景演练-分组研讨 现场演练 总结点评 输出解决方案，等授课方式，全面提升一线人员的宽带及家庭融合业务营销能力。

课程特色及方式：
一、 体验活动导入，身心感受创新，原理深入讲解
二、 思维碰撞分享，互动学习参与，迷你案例研讨
三、 小组观点竞赛，聚焦中心主题，付诸行动实践


学员对象：一线人员（营业员、社区经理，家宽专员，渠道经理等）


讲师风格：
一、 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
二、 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
三、 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
四、 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
五、 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
六、 由实际演练中得到随学即用的效果。


授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）
推荐讲师：曾子熙老师，澳大利亚南澳大学工商管理硕士MBA


课程大纲


第一单元：4G时代的宽带及家庭市场的竞争策略分析
一、 革新思维-用创新思维看待市场
二、 移动互联网时代-唯一的突破-业务融合与创新
以客户为中心
全渠道一直体验
家庭业务场景应用
产品参与感
智慧家庭布局与创新
三、 4G时代竞争环境分析-4G时代运营商的角色定位、机遇与挑战
四、 4G竞争元年的三家运营商经营得失分析
五、 4G时代宽带及家庭市场竞争策略分析
“以宽带移”的策略VS“以移带宽”策略分析
移动大举进军宽带
“以移带宽”的中国移动家庭融合业务
三大运营商智慧家庭布局
六、 家庭宽带及融合业务竞争对一线营销管理者的基本素养
实战演练：影响我们业务推进的痛点，难点，问题点，主要有那些？


第二单元：家庭宽带产品融合营销策略与创新
一、 市场营销的本质
如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品
市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变
二、 全方位营销管理
4P4C4R（从营销导向到服务导向）
客户让渡价值=客户价值-客户成本
三、 问题就是机会
产品及服务同质化严重；
差异化经营及品牌力缺失；
焦点多集中在提高客户价值上，忽略了客户成本的降低；
竞争加剧，对服务体系建设日益重视
四、 客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务（提供价值）
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
实战演练：思考与讨论，以上问题，小组呈现
五、 基于数据分析的宽带市场细分与客户需求
家庭目标用户识别分析技巧
用户家庭归属识别技巧
家庭类型识别技巧
家庭宽带需求识别技巧
家庭融合业务需求识别技巧
家庭目标用户优先级划分技巧
实战演练分析：如何根据数据分析制定精准客户需求卡
六、 宽带用户规模拓展策略与营销技巧
宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析
宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销
宽带规模拓展的方法：主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢
深度KUN绑策略实施“以一为主、综合KUN绑”融合KUN绑
宽带发展的制胜法宝-找准目标用户，实施顾问式营销技巧和精准服务
宽带客户需求引导与反抢策略
宽带营销方式选择与拓展线上技巧
社群圈子营销
找到关键标杆人物-引入社群
及时优惠发送
宽带营销方式选择与拓展线下驻点营销
集团驻点营销
社区驻点营销
扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排
实战演练分析：如何做线上和线下拓展，并给出解决方案
七、 宽带、家庭及融合业务融合营销策略
各运营商对家庭客户群的融合策略
产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略，绑定式
渠道融合：多渠道协同营销，异业合作
传播融合：全业务的传播融合策略（案例）
服务融合：服务融合策略、定义及关键要
转介融合：如何做好转介绍融合宣传
实战演练案例分析：根据案例情境，结合客户家庭需求，推荐符合客户需求的融合业务
八、 行动学习解决方案-如何应用互联网思维做业务融合营销创新的框架
搜寻-我们如何找到创新的机会-痛点分析，需求挖掘
选择-我们要做什么？为什么要这样做-价值选择，价值判断
实施-如何实现创新-如何提供价值
获取-我们如何获得利益，为客户创造价值
实战演练-输出综合业务解决方案 


第三单元：家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧
一、 获得客户的信任与方法
二、 产品卖点提炼- USP工具使用
三、 宽带细分市场“产品—客户—卖点”分析
四、 SPIN提问法的应用
五、 如何发掘需求的技巧
客户的需求层面分析
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性 
化隐藏性需求为明确需求 
运用总结技巧引导解决方案 
六、 解决方案提供与认可                       
 FAB话术的制作及运用 
介绍解决方法的五个步骤 
如何准备产品展示的技巧
特性与利益的关联
将产品特性转换成利益
七、 第三方证实利益
让产品说话：产品现场演示
顾问式营销流程总结（USP竞争分析-SPIN顾问式问话-FABE）
课堂练习：结合客户需求，将家庭产品融合做客户化呈现
八、 异议处理“4原则
对异议进行预测和准备 
仔细倾听客户的异议 
选择恰当时机答复异议 
以微笑应对客户的异议 
案例练习：如何面对如下客户对宽带产品的异议与疑虑？


第四单元：服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展
一、 课堂研讨：家庭宽带客户服务流程-全流程体验
二、 服务营销-客户服务关键时刻MOT
「服务」是什么？ 什么是「服务」？
什么是服务营销
如何在服务中迁入营销产品
如何掌握客户服务的关键时刻MOT-关键点服务
三、 家庭宽带产品融合业务客户的服务需求分析
分析竞争对手提供的服务
分析目前客户服务的期望
分析客户希望提供的服务
四、 制定创新的客户服务形式
五、 制定新的高端客户服务形式
人性化的
超值期望的
增值服务
六、 利用客户营销心理学-做服务营销
心理定势与习惯
环境与暗示
动机与激励
从众与领导
案例练习：如何抓住与客户接触的主要触点，导入宽带及家庭融会业务营销？
七、 体验式营销的基础
感官（Sense） 
情感（Feel） 
思考（Think） 
行动（Act） 
关联（Relate）
八、 体验式营销的构成要素-做宽带及家庭业务融合发展
设施
产品
服务
互动过程
九、 如何运用
体验是创造感受与经验
设计体验要素
案例练习：如何设计家庭产品融合业务的体验营销创新方案

知名思维训练与职业化管理培训讲师曾子熙老师简介
姓名：曾子熙
教育背景：
澳大利亚南澳大学MBA工商管理硕士；证券投资分析师资格，美国LMI领导管理研究中心讲师。
经历及资历：
曾子熙老师，中国知名思维训练导师职业化实战管理讲师，曾任知名保健品公司区域销售经理及合伙人；著名互联网服务公司区域销售总监，台湾麦金士企管顾问股份有限公司培训总监及执行副总，广东龙邦物流有限公司华北区总经理助理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司总经理及商业价值研究院培训讲师。北京大学总裁班客座教授，清华大学高管研修班讲师。接受过美国领导力中心(CLS)情境领导授训，荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》以及美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》授训。系统学习过美国DDI咨询公司培训课程，美国高级思维协会APTT六顶思帽授训课程,国内首批行动学习研究者和实践者。
现职：思维训练与职业化管理培训自由讲师，众多培训机构和大学及研修班特聘授课老师。
简要介绍：曾子熙老师从事过保健品行业，互联网行业，电子商务行业，金融证券投资行业，管理咨询与培训行业等行业，历经销售经理，销售总监，客户服务总监，培训总监，执行副总，到总经理岗位。深入研究学习中外企业管理特点，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式。曾子熙老师用全心服务客户的理念，以专业创造价值方式，全面为客户提供优质的咨询服务与培训，服务客户上100家（如富士康科技集团等），成功参与众多管理咨询项目。从事市场营销，企业管理，人力资源管理，领导力开发，思维训练，行动学习培训与咨询10年以上。
曾子熙老师主讲培训课程：
思维与工具培训系列：《创新思维训练》；《创新思维与问题解决》；《金字塔原理思维》；《全脑思维训练》；《六色思考》；《思维导图与应用技巧》；《领导者之剑理性思维-问题分析与解决》；《传统企业转型之道-互联网思维》
职业化管理培训系列：《高效人士七个习惯》；《职业化塑造》；《卓越领导力-5种行为习惯修炼》；《信任型团队建设与管理》；《打造中层高效执行力》；《HETM-高效能人士的信任管理》；《员工版：德鲁克卓越成效的管理》；《MTP中层管理技能提升》；《MOT-客户服务关键时刻》；《市场营销与顾问式销售技巧》；
行动学习项目：
《行动学习法培训及应用》；《基于行动学习的TTT内部讲师培训》《基于行动学习的课程开发与设计》；《基于行动学习的问题分析与决策》《九步教练与员工辅导》
曾子熙老师主要专长与经验：在互联网思维企业转型，思维训练，培训体系构建；领导力与人才培养模式建设；行动学习项目规划与执行；人才接班工程教练技术与辅导体系；基于价值链的人力资源体系；素质模型构建；企业文化塑造，创新的方法与创新策略的制定，市场策略制定，战略与执行等均有丰富的实战经验。
曾子熙老师专业研究：曾老师在国内顶尖中文核心期刊《中国人力资源开发》杂志；《领导科学》杂志发表过行动学习法在企业的运用；领导干部应用教练技术提升领导艺术；应用教练技术构建人才培养新模式等文章。在人力资源专业期刊《人力资源管理》杂志；《人力资源》杂志；《企业活力》杂志；《HR经理人》杂杂志；《管理与财富》杂志；《中国中小企业》杂志；《电力人力资源管理》，《中国培训杂志》杂志等发表柯式评估在培训评估中的实战应用；基于行动学习的内训课程开发；三个关键建构战略性培训体系；培训绩效评估体系构建与实施；企业创新之道等几十篇专业管理文章。
授课风格：授课深入浅出，风格新颖、活跃，内容充实缜密，思路开阔。他丰富的职业经历与流畅生动的演讲风格总能深深影响与激荡每一位学员。
授课方式：以行动学习模式，启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例研讨、角色扮演、情景模拟、管理游戏。同时遵循原则、工作还原、行为修炼、实践总结；及时反思、心灵感触、付诸行动。
曾子熙老师服务客户：
制造业（高新技术，电子科技）：
富士康科技集团（深圳，杭州，太原，烟台，晋城）、恩斯迈电子（深圳）有限公司、
正方电子有限公司、美的集团、深超光电、深圳世强电讯有限公司、日东电子科技（深圳）有限公司、普诚科技（深圳）有限公司、鑫茂科技（深圳）有限公司、德爱电子（深圳）有限公司、深圳宇顺电子股份有限公司，飞煌德商科技（深圳）有限公司
高端装备制造：西安陕股动力、广州精工技术有限公司
房地产行业（商业地产，住宅地产）：万科集团东莞公司、深圳市华成峰实业有限公司、深圳市洪涛装饰股份有限公司
电力行业：南方电网安全中心、广东大亚湾核电运营有限公司、中电投资股份公司
零售百货连锁业：日本永旺集团、广东吉之岛、群光实业（武汉）有限公司、广东大地通讯连锁服务有限公司
物流与船务行业：深圳联合国际船舶代理有限公司、深圳西部联合物流有限公司、中集集团-南方中集、香港千和船务（集团）有限公司
银行证券金融保险业：
工商银行，浙商银行，世纪证券、中信证券（洛阳），中国平安集团财产保险股份有限公司、天津恒安标准人险
IT及互联网软件业：北京网尚文化、源讯信息技术（中国）有限公司、深圳市康索特软件有限公司、东信网络控股股份有限公司、联发软件设计（深圳）有限公司
品牌服装业：七匹狼实业股份有限公司、湖南圣得西西服
餐饮品牌连锁业：厦门豪客来餐饮
生物医疗设备（医药行业）：迈瑞生物医疗、
航空技术服务：深圳汉莎技术有限公司
汽车行业（制造及配件）：长春富维-江森、一汽-大众销售有限责任公司（奥迪），天派电子（深圳）有限公司
奢侈品珠宝化妆品行业：英国DBE珠宝-深圳戴维克珠宝首饰有限公司
印刷制造出版知识产权（文化产业）：裕同集团、深圳中科院知识产权投资有限公司

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曾子熙老师协助提供咨询服务：
一：十大行动学习项目设计，开发，实施，执行
二：人力资源管理整体体系构建（人力资源战略规划、招聘体系、素质模型构建、培训体系、薪酬管理体系、绩效管理体系、职业发展系）
三：建立企业基层、中层、高层三级培训体系以及构建各职系的培训体系（企业商学院建设），从战略面出发、分析培训需求、组织编制年度培训计划和预算、实施培训项目、评估培训成果等。
四：战略规划（行业定位分析，愿景拟定，战略制定、事业部战略、目标分析、企业文化体系构建
五：管理能力培训及素质模式构建（管理者定位与角色认知、目标管理与绩效考核、分工与合作技巧、计划于控制、领导力培训、高效团队建设、问题分析与决策）。
曾子熙老师参与的咨询项目的成功案例
1. 2006年09月-2007年09月-力野精密工业（深圳）有限公司-人力资源体系建设项目
2. 2007年03月-2008年10月-广东龙邦物流有限公司-年度经营规划与人力资源项目
3. 2008年03月-2009年10月-东莞富华电子有限公司-年度经营规划与人力资源项目
4. 2008年07月-2009年10月-佛山澳美铝业有限公司-薪酬管理与绩效管理项目
5. 2009年01月-2009年03月-新世界百货集团-企业文化重塑构建项目
6. 2011年03月-2011年06月-新世界百货集团-基于企业文化的领导力建设项目
7. 2011年05月-2012年04月-东信网络控股股份有限公司-市场战略与组织发展咨询项目
曾子熙老师企业管理培训与咨询成果主要杂志与媒体刊发
一、中国人文与社会科学核心期刊，北大中文核心期刊
1.“行动学习法在企业的运用”，《中国人力资源开发》，2010（5）
2.“领导干部应用教练技术提升领导艺术”，《领导科学》，2010（9）
3.“应用教练技术构建人才培养新模式”《中国人力资源开发》，2010（9）
二、人力资源管理领域期刊
1.“培训评估先进技术不可少”《人力资源管理杂志》2008（9）
2.“正本清源打造企业执行力”，《人力资源杂志》，2008（12）
3.“培训委外是一种趋势”，《人力资源管理杂志》，2009（5）
4.“基于价值链的零售业服务体系构建”，《管理与财富杂志》，2009（7）
5.“企业创新四要素”，《中国中小企业杂志》，2010（3）
6.“行动学习法的应用实践”，《人力资源杂志》，2010（5）
7.“行动学习法：提升企业培训绩效的利器”《HR经理人杂志》，2010（5）
8.“行动学习法在经理人问题解决培训实践中的应用”
《职业能力开发与评价杂志》2010（5）
9.“教练技术：帮助管理者提升辅导绩效”，《人力资源杂志》，2010（8）
10.“基于教练技术的人才培养模式研究”，《企业活力杂志》，2010（8）
11.“电力企业应用教练技术构建人才培养新模式”，《电力人力资源杂志》 2010（11）
18.“运用行动学习法提升企业培训绩效研究“《中国培训杂志》2011（08）
17．“富士康员工培训绩效评估体系构建与实施“，《中国培训杂志》 2011（09）
18.“基于行动学习的内训课程开发”《人力资源杂志》，2012（3）
19、《领导干部应用教练技术提升领导艺术》湖北教育?领导科学论坛 2013年第1期
20、《三个关键建构战略性培训体系》人力资源杂志2013年3月刊
21、《三个关键建构战略性培训体系》被转载中国电力教育杂志2013年36期转载
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培训特长：

曾子熙老师主讲培训课程：
思维与工具培训系列：《创新思维训练》；《创新思维与问题解决》；《金字塔原理思维》；《全脑思维训练》；《六顶思考帽子》；《领导者之剑理性思维-问题分析与解决》；《传统企业转型之道-互联网思维》
职业化管理培训系列：《高效人士七个习惯》；《职业化塑造》；《卓越领导力-5种行为习惯修炼》；《信任型团队建设与管理》；《打造中层高效执行力》；《HETM-高效能人士的信任管理》；《员工版：德鲁克卓越成效的管理》；《MTP中层管理技能提升》；《MOT-客户服务关键时刻》；《市场营销与顾问式销售技巧》；
行动学习项目：
《行动学习法培训及应用》；《基于行动学习的TTT内部讲师培训》《基于行动学习的课程开发与设计》；《基于行动学习的问题分析与决策》《九步教练与员工辅导》