《市场客户情报与竞争对手专项调研实战精要》

课程内容Syllabus

第一天  市场与大客户情报实战收集分析篇

第一部分  企业应具备何种信息情报思维？

1、 企业竞争情报的概念——企业竞争情报是什么？竞争情报对个人职业生涯的意义

2、 不同阶段企业对情报信息的不同需求——市场与客户情报的范围与对象

3、 情报致胜的真实案例

²  小结：在商战博弈中如何赢——跨国五百强企业的情报思维方式

第二部分  竞争情报信息的收集

一、我们需要哪些情报？——建立恰当的框架是信息调研的前提

²  互动讨论——如何使你的竞争环境可视化？

二、情报信息收集的来源

1、 一手来源与二手来源

2、 外部信息源与内部信息源

三、从哪里发掘和寻找客户情报

1、   一切始于网络，但不仅仅是搜索引擎

2、   内部信息整合是基础

3、   有时要学点潮——社交媒体是趋势

4、   展会与论坛很重要

5、   定向人脉平台搭建的七步法

1.      反向分析——竞争对手有时是最好的信息源

2.      通过专项分析发现业务新增长点——把握客户公司动向与采购增长点

第三部分、了解而后贴身定制——VIP客户的情报收集与渗透

一、VIP客户需求的发掘与把握——大客户情报的五步法

1、   了解VIP客户的行业特点、痛点与近期动向

2、   分析采购组织架构、决策流程与关键人士

3、   识别关键决策人士的背景爱好与决策偏好

4、   了解竞争对手优劣势，分析竞争态势

5、   制订产品与服务匹配方案，确定切入点

²  案例分析：如何通过实地拜访分析判断目标企业近期的采购需求

²  情景模拟：如何通过实地拜访了解分析目标企业的真实运营状况

二、关键决策人信息收集

1、   如何获取关键决策人士的名字与联系方式？

2、   如何了解关键决策人士的背景和嗜好

3、   如何了解并进入关键决策人士的社交圈

4、   如何制造利用契机与关键人士建立信任

5、   利用情报促成成交

第四部分  客户情报分析与客户分级管理

1、   客户信息与行业信息、对手信息的异同

2、   未经处理与分析的信息无法支持决策（荒岛卖鞋案的再分析）

3、   如何整合你的客户信息

u  典型案例分享1：通过情报分析维系高价值客户

u  典型案例分享2：让营销一线呼唤炮火——重构你的大客户情报支持体系

第五部分  如何迅速提升客户经理的情报能力—— 一个总结

第二天  竞争对手专项调研与分析

问题的缘起：

²  为何情报人员（或市场部门）总抱怨收集不到竞争对手有用的情报？

第一部分  情报项目管理——如何开始一个竞争对手调研项目

1、如何定义你的情报需求

2、建立框架是研究的起点——如何建立一个实用的竞争对手分析框架？（分组互动）

3、梳理你的情报信息源

4、为项目制定行动计划

5、情报分析研判的流程

6、情报研究的四个层次

7、常见的情报产品

第二部分  从竞争性博弈的角度重新定义竞争对手调研框架、收集渠道与方法

一、360度情报调研框架

1、360度情报调研的理论基础——原则上没有挖掘不到的信息

2、不同行业的分析框架

3、同一企业不同部门的分析框架

二、实战收集渠道与方式

1、通过专业网络挖掘、监测收集情报

2、利用专业数据库

3、改进公司内部信息的收集与整合

4、与第三方关联机构建立信息共享机制

5、专业小组的实地观察与访问

6、专业人际网络情报

7、专业展会情报收集

三、关键的是组合——专项情报调研的要诀

1、调研手段的组合运用

2、情报线索的关联分析

3、调研人员技能与专长的有效组合

第三部分  行业情报布局与行业非公开信息的谋略收集

第四部分  竞争对手实战情报调研分析

收集竞争对手新产品产量的真实案例

问题的延伸：

²  如何建立针对竞争对手生产情况的调研监测框架

²  如何识别竞争对手生产状况的关键动态节点

²  如何收集挖掘竞争对手节点信息？

真实案例、分组互动——如何对竞争对手生产销售状况开展综合情报调研？

思考题：

²  如何建立针对竞争对手销售状况的调研框架？

²  如何识别关键销售信息监测节点？

²  如何挖掘销售节点信息？

第五部分   情报分析、瘁取与融合的流程、方法（40分钟）

未经处理的信息不是情报——荒岛卖鞋案的重新解读

一、情报分析的核心内容与要诀

u  实案解析1  如何通过提炼瘁取实现商业洞察？

u  实例解析2  如何通过信息关联分析实现重大战略预警？

二、情报分析的流程

三、信息分析与呈现的技巧

四、常见的竞争对手情报产品及其生成

第六部分  竞争对手专项调研分析方法的运用场景

1、对标管理

2、重大谈判的情报支持

3、竞争对手下一步行为与意图的预测

七、针对不同行业的进阶运用技巧

壹天培训总结：如何改进竞争对手专项调研的模式与方法？