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广电集团产品精准营销与销售工具箱

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培训受众:

广电客户经理

课程收益:

课程收益:                                                        
 提升营销人才的营销意识,能站在大局中进行营销;
 改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销;
 提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩;
 掌握精准化营销工具的应用:SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……
 掌握集团产品营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化;

课程大纲



               

                                                                                        


 

营销管理中是否需面对这样的问题——

  • 营销过程中仅运用于标准化的销售模式,但营销效果往往不佳?

  • 如何改变传统的销售方式(免费试用、折扣、话费补贴、强行订制、靠关系签订以应对竞争呢?

  • 营销经理营销过程中效能低,不能针对个性化的客户进行有效的营销?

     

  1. 课程优势:                                                                  

    1、借鉴国外知名的TWI品牌课程核心内容,结合国内行业企业的实际管理案例,使经过成功验证的先进营销方法与营销工具在企业内本土化应用。

    2、被中国移动、中国电信、中国联通、广电有线等省市场公司多期采购。

     

  2. 课程收益:                                                        

  • 提升营销人才的营销意识,能站在大局中进行营销;

  • 改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销;

  • 提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩;

  • 掌握精准化营销工具的应用:SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……

  • 掌握集团产品营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化;

     

  • 课程对象:

    广电客户经理

     

  • 课程大纲:

    第一部分 四大四大运营商的竞争态势

    1、集团竞争下四大运营商的发展情况

    数据说明四大运营商的竞争态势

    2、集团竞争态势的波特五力分析——

    运营商竞争对手、广电(IT巨头)、

    不同类型客户、标准化产品、SPCP(供应商)

    3、集团竞争态势分析——

    中国移动、中国电信、中国联通、广电竞争态势

    4、情景演练——运营商如何建立竞争优势?

    5、四大运营商未来竞争优势的建立方向——

    物联网、数据业务、行业和家庭信息化……

     

    第二部分 集团产品差异化精准营销

  1. 基于竞争对手的差异化精准营销

  1. 四大运营商的SWOT分析

  2. 运营商差异化营销之一运营商SW战术

    工具应用:SW工具演练

  3. 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习

    工具应用:标杆借鉴工具演练

     

    第二节  基于个性化客户的差异化精准营销

    一、营销人员精准营销营售模式的转变:

    1、营销人员在营销前首先了解什么?

    2、营销人员的销售模式的转变:

  • 从卖好到好卖的转变

  • 从标准营销到差异化营销的转变

  • 从需求营销到精准营销的改变

     

    二、基于客户需求的差异化精准营销:

    1、发现产品的价值——像鱼一样思考

    2、以用户需求为导向的客户利益的提炼

    3、寻找集团产品的需求——

    成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等

    4、基于客户需求的客户群细分

    客户群细分的三大模式:特征、消费特点、区域

    5、针对细分用户的精准营销:

    6、基于细分用户群体的营销模式——

    6.1、改变传统的语音业务销售模式——

    免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。

    6.2基于不同用户群的不同营销模式——

  • 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销

  • 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售

  • 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销

    7、精准营销工具演练:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

     

    第三部分、集团产品销售工具箱和营销脚本

    射门术第一步——如何与客户建立关系

    工具箱演练:开场设计

  • 找对人,开对门

  • 需求客户目标规划

  • 如何进行高效的开场

    完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

     

    射门术第二步——客户的需求深度挖掘

    工具箱演练:SPIN话术演练

  • 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜

  • 3G产品是否都有市场?

  • 客户需求挖掘深度认识——

    不是产品不好而是没有找到需求

    问比说更重要

    问的两种技巧:5W现状问题与缺陷问题

  • 鉴别客户需求的三个关键

  • 需求挖掘的方法介绍:SPIN挖掘技巧

    区分客户的需求类型

    将客户的隐藏需求显性化

  • SPIN话术情景演练

    完成营销脚本——需求挖掘话术

     

  1. 射门术第三步——买点价值展示技巧

    工具箱演练:产品FABE价值总结

  • 区别产品的优点和利益

  • 注重产品的利益和证据

  • FABE技巧

  • 八种价值展示方法:

    法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法

    表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法

    完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

     

  1. 射门术第四步——客户异议处理技巧

    工具箱演练:客户异议四步法

  • 叫好的是看客,挑剔的是买主

  • 异议的三种分类

  • 客户的七种拒绝

  • 处理异议的八种方法

  • 处理异议的话术演练:

    把模糊的问题清晰化、

    先处理心情,再处理事情

    异议处理四步法

      完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

     

  1. 六步射门术第五步——客户成交的技巧

    工具箱演练:成交促成十法

  • 成交的意义和心态:咬住青山不松口

  • 成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号

  • 十种成交技巧实战

  • 各种成交方法的应用

    完成营销脚本——客户成交十种话术

     

    6、射门术第六步——客户价值倍增技巧

    工具箱演练:销售POP的制作方法和技巧

  • 客户关系维护和服务

  • 客户再消费增值

  • 推动客户做转介绍:

    客户转介绍存在的问题:

    成交还是绝交?开始还是结束?

    客户转介绍方法——金锁链原则

    推动客户转介绍的三大技巧

    完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

     

     

                 

培训师介绍

中国管理科学研究院创新研究所学术委员,德源博思管理顾问集团专家委员会,禅文化大学堂顾问,华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问,同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

本课程名称: 广电集团产品精准营销与销售工具箱

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